市場營銷場域下的煤炭企業應收賬款管理

崔軍明

摘要：煤炭企業當前正處于化解過剩產能的關鍵時期，企業競爭壓力巨大，本文從市場營銷的層面出發，分析了煤炭企業應收賬款的風險形成及應對策略。

關鍵詞：應收賬款；煤炭企業；市場銷售

1企業應收賬款的形成及風險分析

應收賬款管理對所有企業來說都是一個非常棘手的問題，如果管理不當對于企業的正常經營會產生非常不利的影響，甚至會影響到企業的進一步發展。應收賬款的管理難度非常大，其形成原因卻比較單一。以煤炭企業為例，從現行的企業管理狀況和市場運行情況來看，基本上都是由于“賒銷”造成的。所謂“賒銷”，其實就是對商品市場上信用銷售的一種通俗稱謂，一般來說，賒銷都是建立在買賣雙方相互信任的基礎上的，買賣雙方完成簽訂購貨協議后，賣方讓買方先將貨物取走，而后買方再按照雙方在購貨協議中約定的日期和付款方式付清賣方的貨款。賒銷的實質其實就是一種信用銷售，當賒銷的過程完成時，商品的賣方就成為債權人，而買方則成為了債務人，賣方財務管理中的應收賬款由此形成。在市場經濟環境下，企業為了搶占市場份額，獲得市場先機，或者為了促進商品流動，減輕庫存積壓，很多時候多會選擇賒銷的方式，尤其是在市場競爭激烈、商品銷售乏力的情況下，賒銷更是企業促進商品銷售的一種重要方式。仍然以煤炭企業為例，當前正面臨著供給側結構性改革所帶來的巨大市場壓力，在“三去一降一補”（去產能、去庫存、去杠桿、降成本、補短板）的政策下，煤炭下游企業購買力明顯下降，企業庫存居高不下，產能過剩日益突出，很多礦井迫于產能過剩的壓力不得不采取限產的方式降低煤炭庫存，在這種情形之下，賒銷在煤炭行業里幾乎成為了一種常用的銷售方式，具有相當的普遍性。由于賒銷對于買方是十分有利，因此買方在很多情況下大都愿意選中賒銷。與此同時，由于賒銷也能幫助賣方搶占市場份額，增加賣方商品銷量，因此也能給賣方帶來有利的一面。正因為如此，賒銷對于買賣雙方，有時候都可以算得上是一種正確的商品交易方式。但是值得強調的是，既然是賒銷，是信用銷售，對于賣方，應收賬款的生成——也就是企業財務風險的產生，自然就在所難免。究其原因，一方面是因為賣方在賒銷前對買方的信用狀況調查不夠，缺乏對買方信用狀況的有效評估，不了解買方的財務狀況和償還能力，在對買方的信用狀況沒有完全掌握的情況下，為了增加商品的銷售量，為了完成銷售業績，為了搶占市場先機，就與買方以賒銷的方式完成了商品交易，導致了應收賬款的生成；另一方面，當買賣雙方以賒銷的方式完成商品交易——也就是當企業的應收賬款發生后，對應收賬款賬齡是否及時地進行跟蹤分析，也是影響企業財務風險的重要因素，一般來說，企業應收賬款的賬齡越大，企業的財務風險也就越大，反之也然。企業應收賬款賬齡反映的是企業對應收賬款的持有時間，通常是企業估算應收賬款總體風險和時間價值損失的主要依據和計提壞賬準備的現實基礎，從企業在市場上賒銷商品后產生的應收賬款的回收情況來看，其風險最大的是逾期款項，尤其是對于那些久拖不還的陳年舊帳，隨著時間的延續回收的難度也會隨之增大，最終變現的可能性也會越來越渺茫。建立應收賬款賬齡分析制度，可以降低企業的財務風險，要做好這一點，還需要企業財務部門與市場營銷部門的通力合作，與債務人保持密切暢通的聯系，防止因債務人由于破產、死亡、人身自由受限以及其他不可預知原因造成的收款憑證資料的丟失或損失，使應收賬款成為了企業的呆賬、壞賬、死賬，增加企業的管理成本，降低企業的經營效益。除了前面兩個影響企業應收賬款回收工作的主要因素外，還有一點也值得重視，那就是應收賬款的催收方法和程序，程序、方法的不當，不但不能對應收賬款的回收工作提供有益的幫助，而且還有可能會導致應收賬款管理費用的增加。盡管企業在賒銷商品之前，都會依據市場情況對買方進行信用調查和信用評估，但是仍然難以避免由于各種各樣原因形成的應收賬款回收困難，所以作為債權人的企業對此要有一個理性的認識，要制定相應的預案，一旦應收賬款出現問題，要在科學分析的基礎上客觀對待，采取適當的程序和方法，避免因為程序、方法的不當而造成的應收賬款管理成本的增加和企業財務風險的增大。

2完善煤炭企業應收賬款管理的建議

煤炭企業當前正處于經營困難的特殊時期，政策性的“三去一降一補”（去產能、去庫存、去杠桿、降成本、補短板）的勢頭依然十分強勁，產能過剩的問題依然十分突出，這也意味著煤炭企業間的市場競爭也會愈演愈烈，因此，賒銷仍將是這一特殊時期里煤炭企業加強市場競爭能力、提升企業市場銷售份額的重要手段，所以，企業應收賬款的形成及其所帶來的企業財務風險都是難以避免，對此企業既不必畏之如虎，產生抵觸心理，也不可掉以輕心，進行盲目賒銷，賒銷是可以的，但是當煤炭市場交易以賒銷的方式完成之后，作為債權人的煤炭企業，就必須要有相應的應收賬款管理策略為賒銷后的資金安全回收提供保障。對此，煤炭企業要根據當前產能過剩的實際情況制定合適的信用標準，這是煤炭企業可以向買方提供商業信用而要求對方必須具備的條件，因為在煤炭的賒銷交易中，企業的信用標準越高，應收賬款的風險就會越低，企業的經營資金也就會相對寬松很多，這對于處于困難時期的煤炭企業來說是非常必要的，反之，企業的信用標準越低，應收賬款的風險就會越高，企業的經營資金就會越發緊缺，這樣對于當前已經陷入融資困難的煤炭企業是十分不利。并且值得注意的是，前者雖然降低了應收賬款的回收風險，但是卻不利于擴大企業市場銷售，不利于提升企業的市場競爭力，而后者雖然有利于擴大企業的市場銷售，有利于提升企業的競爭能力，但是卻拉高了企業應收賬款的回收風險，因此，作為頂著嚴重產能過剩壓力的煤炭企業，唯有依據對市場形勢、自身情況和政策導向等各種綜合因素的分析結果制定一個合乎企業自身賒銷需要的信用標準，才能在盡量保證市場競爭優勢不被削弱的前提下盡可能地降低由此而產生的應收賬款管理風險的加大和管理費用的增加。煤炭企業由于當前所處經濟形式的不利，市場銷售壓力十分巨大，維系日常經營所需的現金流又十分有限，因此在制定信用標準時，要綜合考量各方面的利弊得失，既要兼顧市場的銷售業績，又要兼顧應收賬款的回收風險，建議著重考慮以下三個方面的因素：一是煤炭行業系統內各種競爭對手的大致情況，如果行業內競爭對手各方面的優勢都比自己強，自己暫時還處于市場競爭中的劣勢，那么建議企業要采用較低的信用標準，這樣可以提高賒銷交易的成功率，減輕產能過剩的壓力，如果企業自身的市場競爭力比較強，擁有較大的市場優勢，那么則建議企業采用較為嚴格的信用標準，以防止應收賬款風險的抬高，防止日常經營所需的現金流的短缺；二是在當前煤炭市場消費疲軟和煤炭行業整體經濟下滑的情況下企業承擔違約風險的能力，如果企業目前的整體狀態好于同行業中的其他企業，具有承擔違約風險的能力，那么建議采用較低的信用標準，以進一步擴大企業產品的市場銷售能力，如果企業的整體狀況不如同行業中的其他企業，承擔違約風險的能力也比較弱，那么建議企業采用較為嚴格的信用標準，防止因應收賬款風險拉高而造成的企業日常經營資金的壓力；三是買方在以往的市場表現中的資信程度，這一點不單是煤炭企業，同時也是所有企業在制定信用標準時都必須要予以認真考慮的因素，只有在對買方的既往市場資信表現進行充分調查的基礎上所制定出的信用標準，才具有科學性和可行性，才能為企業制定賒銷策略提供判斷依據。endprint