戰術武器市場競爭實踐研究

◎中國運載火箭技術研究院戰術武器事業部 馮澤明等

戰術武器市場競爭實踐研究

◎中國運載火箭技術研究院戰術武器事業部 馮澤明等*

通過實踐某武器裝備首次開展的全系統競爭性采購工作，探索并總結適應新時期武器裝備競爭性采購的工作方法。從頂層策劃階段、準則制定階段、工作籌備階段、現場答辯階段和經驗總結階段等提出競爭準備工作方法，對適應新時期常態化競爭性采購工作具有重要意義，邁出了戰術武器領域市場化轉型堅實的一步。

隨著我國技術儲備的進一步成熟，為適應市場經濟形勢和武器裝備發展的需要，依托國防科技工業體系，充分發揮軍品和民品2個市場的優勢，有效利用全社會科技、經濟和人才等資源，軍方逐漸加強武器裝備的競爭性采購。戰術武器市場由國有軍工企業壟斷武器裝備科研生產逐步面向社會開放，民營企業及其它非公有制企業按有關規定可參與軍工科研生產任務的競爭，獲準進入武器裝備科研生產領域。戰術武器市場競爭性采購打破了傳統體制內單位封閉研制、縱向任務分配的分工格局和利益藩籬，成為新一代武器裝備研制的鮮明時代特征。

一、工作與實踐

1.頂層策劃階段

頂層策劃階段是獲悉用戶擬采取競爭性采購方案消息后的首個工作階段，需要完成統一思想、提高重視、策略研究3個方面的工作，是整個競爭準備工作中最重要的環節，是競爭能否獲勝的前提。

首先通過分析態勢統一思想，召開型號核心領導討論會，重點開展競爭擇優勝負影響分析，統一思想，共同制定競爭擇優目標;其次通過匯報交流贏得重視，一方面將競爭擇優態勢和既定目標逐級匯報，引起領導重視，另一方面召開型號全體相關人員會議，貫徹競爭擇優的重要性，贏得隊伍的支持;最后立足全局制定策略，圍繞競爭擇優目標，立足于全局高度，對競爭策略進行研究和制定。可借鑒的競爭策略有:

提前策劃。了解和分析用戶和競爭對手的信息，有針對性的進行準備，提前策劃應對措施。

積極作為。圍繞競爭擇優目標積極主動作為，以最優的技術、最佳的效果開展籌備工作。

全面配合。全面配合用戶開展各項工作，如會務籌備、車輛接送、攝影攝像等競爭擇優答辯主項以外的工作，提前獲取信息，爭取競爭優勢。

氣勢取勝。從各個層面開展擇優目標實現工作，營造氣勢，對用戶、評委和競爭對手產生震撼。

開放合作。與國內技術優勢單位合作，開展交流匯報，爭取用戶和相關專家的認可。

主動取舍。抓住競爭擇優的重點，確保勝出;對非重點項目或對型號影響較小的項目可以適當降低標準，集中精力完成首要目標。

2.準則制定階段

此階段的主要工作是完成競爭評分準則的制定、參評專家的推選。

按照有利原則積極爭取己方利益。深入研究用戶競爭擇優準則和評分標準，通過匯報及評審等方式反饋意見，使擇優準則與評分標準更加準確、完善。

謀劃專家推選名單。在分析競爭局勢的基礎上，策劃編制己方評審專家推薦名單，并積極推選公平、公正、高水平的獨立專家。

3.工作籌備階段

工作籌備階段是競爭策略的落實階段，難度大、工作量大，其結果直接決定最終答辯及展示效果，是競爭工作的重中之重。

統籌資源建立專項工作組。統籌全部門力量成立競爭工作專項小組，涵蓋系統競爭的各個方面。一般包括領導小組、工作策劃組、技術工作組、溝通攻關組、后勤保障組等。

多維立體展示競標工作策劃。圍繞工作目標，從美觀、震撼、全面等多維度、從報告材料、宣傳展品、實物模型等多方位開展競爭工作策劃，策劃周期明確，落實到人。策劃的目標是競爭答辯現場能夠實現多維立體展示效果，將優勢轉化為勝出;策劃的內容主要為匯報PPT和報告、備查文件、上會宣傳片、全息投影作品、武器系統展板、精彩畫面視頻、實物模型展示、發射車起豎表演等。

組織培訓提高能力。邀請競爭經驗豐富人員對競爭工作進行培訓，從正反2個方面介紹競標經驗和失敗教訓。

建立技術優勢。利用整個部門的技術基礎建立技術優勢，突出方案特點，可以從技術水平、性能指標、成熟度、批生產保障能力等多方面表現。

提前梳理問題。結合方案和組織方關注的問題，提前開展針對己方的備查問題專題梳理、針對競爭對手弱點的評審問題梳理工作。

積極與各方溝通。按照高層對等溝通、技術層面積極向專家匯報、管理層面加強溝通贏得支持的方式開展工作。

提前演練確保萬無一失。針對每一項策劃內容進行提前演練和審查，可通過實物審查、會議評審、全流程預演等多種方式。

關鍵節點領導專家把關。工作策劃制定、工作籌備過程中的關鍵點、答辯預演等關鍵節點邀請領導專家進行把關，進一步提高工作水平。

4.現場答辯階段

現場答辯階段是競爭工作的最后、最關鍵的環節，現場和答辯效果直接影響專家評分，決定競爭擇優的成敗。

注重答辯效果。由骨干精英人員組成答辯團隊，提前進行演練，答辯分工落實到人，現場匯報注重思路清晰，亮點突出，效果震撼。

統籌多線作戰。編寫劇本式的零日策劃，明確競標現場工作分工和統一化要求，在答辯團隊之外，組織獨立的工作小組，負責展覽、資料、會務等工作，確保了答辯團隊精力的同時提升了現場展示效果。

答辯階段按照危機管理方法開展工作。成立應急處理小組，積極應對系統競爭擇優現場突發情況;積極獲取競爭現場信息，快速決策下一步溝通和協調工作。

二、實踐效果及后續思路

打破壁壘、開放融合，型號隊伍團結一心。

中國運載火箭研究院秉承“搞好社會主義大競賽、搞好與全國優勢單位的大協作，強強聯合”的指導思想，合作共贏，打破了總體和各分系統之間的固有界限，型號隊伍圍繞同一目標緊密團結，互相支撐。引入船舶、航空、電子、兵器、民企、高等院校等優勢資源，組建“技術國家隊”，實現了全國優勢技術的創新融合，提高了武器系統戰技指標和實戰化水平。

面向市場，觀念轉變，主動適應競爭環境。

緊跟用戶需求，充分領會用戶關于“武器裝備發展要堅持走競爭擇優的路子，通過競爭促進技術創新”的指示精神，積極配合用戶競爭工作，并按照中國航天科技集團公司總經理“全過程競賽”的重要批示，主動思考，積極策劃，通過技術匯報展現實力，通過現場展示提升效果，通過積極溝通贏得支持，在競爭中不斷提升影響力，提高水平，主動適應競爭新形勢，邁出了研究院市場化轉型堅實的一步。

培養人才，依靠人才，奠定后續競爭基礎。

通過型號參與用戶的競爭性采購工作，鍛煉出優秀的型號領軍人才，在現場匯報和答辯中表現優秀，全面優于對手，展示了隊伍新能力，贏得了用戶的支持;并通過此次競爭工作培養了適應競爭環境的優秀人才，為后續市場開拓工作奠定人才基礎。

主動轉變，適應競爭形勢。

為了在激烈的競爭中立于不敗之地，軍工企業必須面向市場，轉變觀念，主動適應競爭環境。一方面，國有軍工企業需要緊跟用戶需求，充分領會“武器裝備競爭促進技術創新”的領導指示精神，主動思考，積極策劃，創新理念，適應競爭新形勢，邁出了市場化轉型堅實的一步。另一方面，國有軍工企業必須摒棄“等、靠、要”的傳統觀念，主動重視競爭擇優工作，通過技術優勢展現實力，通過現場展示提升效果，通過積極溝通贏得支持，在競爭中不斷創新理念、提升能力、提高水平，實現競爭擇優工作與市場化轉型的互相促進，共同發展。

提升實力，建立技術優勢。

軍品競爭擇優是企業綜合實力的比拼，其根本是技術的較量。新一代武器裝備是凝聚了高新技術的產品，缺乏技術優勢，便失去了核心競爭力。因此，國有軍工企業需要面向競爭，創新融合，集全國優勢力量和豐富資源，不斷深入優化武器系統總體方案，掌握核心技術與產品，開拓創新、集智攻關，形成技術先進、性能跨代、實戰水平高、可拓展性強的軍品方案，全面超越競爭對手，才能為武器裝備競爭性采購獲勝奠定堅實的技術基礎。

管理創新，樹立市場理念。

面對競爭性采購程序繁多、周期長等問題，推行項目制管理，提高競爭性采購快速反應速度，建立競爭性采購的快速反應機制。強化承制方管理，建立戰術武器信用記錄制度，制定承制方評價管理辦法，完善準入和退出機制。以市場為導向，實行雙定點、多定點，引入國內現有優勢資源，優化產品供應鏈。緊密關注各軍兵種定價思路，進一步思考競爭性采購與軍品定價模式的統一，推行技術經濟責任制，嚴格控制各配套單位經費，簽訂經濟合同，明確技術經濟責任，明確考核關鍵節點，推行保證金，強化合同履約。

*其他作者：郁立勇、李蓓、趙蕊、佟澤友、楊大偉、王洪波