VR體驗店賺錢的秘密

張柳靜

去年被稱為“VR元年”，涌現(xiàn)了一大批VR線下體驗店。但從今年伊始，這股風潮卻有所下降，投資人和經營者也更趨理性。有數(shù)據(jù)顯示，2016年國內有超過3000家VR體驗店開業(yè)，但銷售收入卻不太樂觀，普遍缺乏高質量的內容和運營。但總部位于廣州的“超級隊長”，卻在不斷升級中，從最初單一的體驗店轉型為基于虛擬技術的線下科技娛樂品牌運營商。2015年起家，如今已在全國擁有了近400家體驗店，從它的故事中，我們或可窺見VR技術如何變現(xiàn)。

從線下體驗店起家

“超級隊長”的創(chuàng)始人王磊是酒店管理專業(yè)出身，早前曾在涉外酒店工作過三年。之后則在房地產行業(yè)當過主力高管，負責開發(fā)項目等，熟諳運營及管理。同時，他還有過大型餐飲實體店的創(chuàng)業(yè)經歷。可以說，王磊對實體生意有較多實戰(zhàn)經驗。

2015年，VR才開始興起，他找來兩位合伙人，一起湊了上千萬元，開起了線下體驗店。很多人進行VR創(chuàng)業(yè)會抱著比較宏大的夢想，但王磊說他們創(chuàng)業(yè)主要就是將VR線下體驗店當作一門實體生意，扎扎實實做起，不憑空想象。

3位創(chuàng)始人分工明確，優(yōu)勢互補：70后的“老大哥”是財務合伙人，還帶來了不少資源；90后“小老弟”則有不少錦囊妙計；而王磊自己則屬于公司的元帥，帶領員工們去“打仗”。

2015年3月，他們成立了公司，并于5月在番禺萬達廣場中庭開了第一家VR體驗店，以兒童攀爬業(yè)務為主，店內設備為蛋蛋座椅。“首先，外形酷炫、玩法簡單能夠吸引人；其次，平效很高，20平方米的面積可以放六個座位，每次可玩五分鐘；第三，操作簡單，可復制性強。”因此，他覺得這個項目能做起來。

于是，他們選擇在五一開業(yè)，僅在放假那3天就有4.5萬元的流水。當時月租金是3.5萬元、月人工1萬多元，也就是說他們用3天就將一個月的成本賺回來了。隨后又開了幾家店，基本印證了線下體驗店模式的可行。“與線上不一樣，線下商業(yè)模式是嘗試出來的，每一步都要踩到地面。”王磊說。

率先建立品牌優(yōu)勢

雖然當時營收不錯，但王磊非常清楚，消費者只是因為好奇而買單，這種生意很快就會被淘汰。“在一個優(yōu)質的終端，利用好奇心來洗客流，這個商業(yè)模式是很短暫的。”在他看來，VR線下體驗店要想跑得快，一定要先做品牌。

王磊認為VR市場足夠大，因此要加速布局，不能僅限在廣州和華南，而要往全國拓展。既然要布局，那就少不了規(guī)范化運作。他知道這個門檻還不高，等市場熱起來之后，一定會有大批個體戶加入戰(zhàn)場。“要甩開距離，需要品牌化運作，需要有內部管控系統(tǒng)，也要有全國售后管理。”

于是，在當時還比較混亂的市場環(huán)境中，王磊建立了線下先發(fā)品牌的優(yōu)勢。“進行連鎖性規(guī)范化運作，高端渠道規(guī)模化，同時還孵化了品牌的原創(chuàng)IP形象。”這樣一來，也就建立起了識別度。同時，還建成了一個較為穩(wěn)定、遍布全國的運營體系。通過整合，他們自建了較為完善的服務線下體驗店的生態(tài)鏈條，將頭顯等核心硬件交由專業(yè)團隊去做，而自身則往娛樂化的外部設計著力，如空間設計、氛圍打造等。“將技術商業(yè)化，讓消費者體驗到儀式感。”王磊說。起初，VR設備壞了，沒人可上門服務。廠家出貨量小，全國售后系統(tǒng)還未建立起來。“早期售后都是我們自己解決，到廠家那里學，進行培訓。”因此，他們在設備上的售后也比其他大部分經營者做得好。

“準時開店、簡單運營、準時售后”，這也讓“超級隊長”跑在了前面。到2015年底，他們就收回了成本；2016年營收達到了數(shù)千萬元，如今在全國擁有近400家實體店。“把臟活累活做好，就是競爭力。”王磊這樣認為。

分梯度進行升級改造

初級的VR線下體驗店與街機廳、網吧、電動店等形成了差異化，但王磊覺得這還不夠，自己要做的是讓它成為商業(yè)體驗業(yè)態(tài)中的標配。之后，他又對體驗店進行了升級改造，包括空間、形式、內容等，深化互動體驗，同時分3個梯度去打造實體店競爭力。

其中，第一類體驗店為爆款、零售和競技，占地30—70m2。在門店經營中，超級隊長將品牌授權給加盟商，但加盟商必須使用他們的標準化方案來運營。對于這個級別的產品，王磊沒有鋪設直營渠道，而只是做兩件事：一是幫加盟商開店，二是幫他們選址。

第二梯隊全是直營，為總店數(shù)的20%，面積為300—500m2。王磊告訴記者，這些都是城市綜合體中應該出現(xiàn)的項目，要做成標桿。“會與VR/AR、輕餐飲和社交等結合，如上海店就設有直播間，與網紅等合作，給消費者帶來綜合體驗。”通過這些方式，他引入了社交屬性，讓體驗店有成為社交場館的可能。

最后一類則專門針對院線級別的產品，采取聯(lián)營方式，結合彼此優(yōu)勢來合作。這類店內會設置舞臺，定期舉行各類活動，如粉絲見面會、電影宣發(fā)、AR畫廊等。“我們對這項技術進行包裝，但要用消費者聽得懂的語言來講”。

在王磊看來，不管是VR還是人工智能，都不要放大技術，還是要回歸到實體經濟中，踏踏實實地做生意。“實體經濟需要具備哪些素質，創(chuàng)業(yè)者就該具備”。

生意經：“技術可以改變世界，但好的商業(yè)模式才能掙錢。”

“我并沒覺得VR技術有多了不起，只將它當成傳統(tǒng)生意。”王磊說，VR體驗店并不是神話，而是一種線下娛樂，經營者則是在商業(yè)環(huán)境中去售賣這種體驗。在他看來，VR體驗店的本質還是實體店，將VR運用到各個傳統(tǒng)行業(yè)中去，讓消費者獲得升級體驗才是真。

業(yè)務模式之一來自實體店經營。通過自營、加盟、聯(lián)營等方式拓展了開店渠道，目前在國內有近400家實體店。經營上主要針對青年玩家及“擁有12歲以下小孩的家庭用戶”。在王磊看來，這兩類也是消費力較強的群體。針對這兩類群體，他們推出了兩大類產品，前者會更注重交互，呈現(xiàn)好玩的黑科技；后者則重在科普教育，在外型上更加“萌”。

另一方式則來自To B的行業(yè)解決方案。“給想開娛樂體驗店的客戶提供解決方案，這也是最主要的客戶。”王磊說，這些客戶可以向他們購買設備、解決方案等，然后回去自己開店。目前已開發(fā)了院線、教育、旅游等方案，比如有景區(qū)會找他們去做VR的體驗升級，有院線讓他們將包間進行VR升級。“早期是VR+，現(xiàn)在是+VR。”王磊稱，其實做的還是傳統(tǒng)行業(yè)的生意，但要用VR技術去做消費升級。“技術可以改變世界，但好的商業(yè)模式才能掙錢。”相比早期體驗店模式，如今“超級隊長”已成為一家科技娛樂的品牌運營商。除以上兩大業(yè)務外，還會用虛擬技術來進行營銷和服務，如與同道大叔、草莓音樂節(jié)、上海國際電影節(jié)等進行跨界合作，給碧桂園、萬科等策劃VR看房，為電影線下做相關宣發(fā)等，切入各類線下活動中去做升級體驗。endprint