有一種理念叫居安思危訪英邁杰機械總經理姚衛康

本刊記者 墨影 文/攝

有一種理念叫居安思危訪英邁杰機械總經理姚衛康

本刊記者 墨影 文/攝

英邁杰成立8年有余，回想起當初創業的艱辛，作為總經理，姚衛康依然覺得恍如昨日。

創業之初，姚衛康和大多數創業者遇到了一樣的問題。“同樣一個客戶，同行可能只需要說一句話就被接受，我們需要說一千句。”前五年，英邁杰倍捻機的銷售增長一直很慢，突破100臺銷量都很難，這個爬坡他們用了很長時間，初出茅廬的品牌在客戶心中尚不能稱之為品牌，也難以獲得客戶的信任，可能兩三臺的訂單敢給，但大單子都不敢下手。如此輾轉五年，英邁杰終于憑借品質將客戶的猶疑做成了信服，將小客戶做成了大客戶。

得來不易，方能珍惜，這也是姚衛康不曾放松的原因。

兩條腿走路

2009年英邁杰成立，2010年第一臺倍捻機開始推廣，這樣的資歷在紡機行業并不算老，初來乍到，招牌也不夠硬。可偏偏這個“零起點”的品牌收獲了市場客戶的諸多好評，分到了一塊不小的“蛋糕”。

截至今年上半年，已經有400臺訂單成功發出，預計全年將達600余臺。

“獲得客戶認可最核心的原因是什么？”記者問。

“我認為關鍵應該在于穩定性和能耗。”姚衛康解釋道，根據不同的運行情況，五年之后，英邁杰設備的穩定性和紗線質量要比同行好得多，錠子的損耗率要低于1%，能耗也會降低5%~25%。“能耗的高低主要取決于錠子的組合，我們自己積累的經驗比較多，對節能的理解也更為深入，所以做得更為落地。”談到技術，姚衛康總是不自覺地多聊上兩句，也是他最自信的地方，“如今我們和同行PK都不會怯場！”

雖然已經做得不錯，但姚衛康依然希望能夠錦上添花，他希望在未來2~3年，通過錠子的系列化，英邁杰倍捻機能耗與現在相比能夠下降30%。此外，在智能化方面，英邁杰也早已開始布局，其中特別體現在遠程監控技術上。“我們發出去的所有設備，客戶都可以通過手機APP下載程序，監控設備使用情況。”據悉，今年12月之前，這一技術將被成熟推廣。

2011年~2012年間，市場上已經有200臺英邁杰的倍捻機，越來越多的客戶來找姚衛康，“并紗也是我們的主要工序之一，要是你們也做并紗機那就好了！”然而，那時的英邁杰對于并紗機并不了解。但畢竟這也是商機，能力所及，多條腿走路也不是壞事。“于是，我們買來了圖紙，開始一步步改動，推出了自己的產品。”如今，英邁杰的并紗機已經到了第三代，在短纖并紗領域做出了特色。

特別值得一提的是，英邁杰推出的無槽筒并紗機，采用精密撥片和雙電機單錠獨立驅動技術來完成紗線卷繞。姚衛康認為未來五年，槽筒并紗機將會被淘汰，精密卷繞最終會朝著撥片和伺服電機導紗兩大方向發展。這讓他對并紗機版塊業務的拓展增加了不少信心。

據透露，在縫紉線領域，原來不少買槽筒并紗機的客戶，在了解了英邁杰的撥片并紗機后，紛紛淘汰掉原有機器，更新了撥片并紗機。

技術是姚衛康最自信的地方。

靠研發扎根

今年中國紡機協會春季調研，記者曾有機會到訪英邁杰，當時姚衛康的一句話讓記者印象深刻：“英邁杰不靠價格競爭，靠技術吃飯！”

“我們的企業規模相對較小，所以認定的方向就不能總是變化，不生根就會很危險。”姚衛康一直如履薄冰，而技術就是其生根之源。

英邁杰每年的研發投入都在銷售額的5%左右，姚衛康不怕在研發上花錢，這是他在德國企業供職十多年熏陶出的素質。“一旦機器在客戶處出了問題，我們一定該召回的召回，該更換的更換，有這份決心才能把設備做得更穩定。”

市場上出現的企業猶如趕潮，后浪推前浪。有太多企業因為產品沒有做穩定，三五年就消失得無影無蹤。曇花一現，顯然不是英邁杰的歸宿。他們為此踏實沉淀著技術、把控著每一步的關鍵零部件。

今年，英邁杰在倍捻機應用比較集中的地區布置了幾個點，如沛縣、高陽等地。好的產品質量成了最好的口碑，輻射了不少新客戶。這也許就是星星之火可以燎原最典型的詮釋。同時，這樣的思路也啟發了姚衛康在海外市場的拓展。

不過，姚衛康談到，國外客戶對技術要求更細、穩定性要求更高，并不唯價格論，這也更加練就了英邁杰重品質、重服務的素質。這兩年，大部分購買英邁杰設備的客戶都是回頭客，也可見其客戶粘性之高。

居安思危

“倍捻機發展到一定程度肯定有“天花板”，之后必然是下坡路，現在我們朝著精密卷繞的方向走，做了并紗機，但并紗機能帶給我們的增量也是可以預見的！”盡管已經越來越多得到客戶的認可，但在和姚衛康的談話中，時刻都能感覺到一種緊迫感。

他始終認為英邁杰在銷售和研發兩個方面還沒有做到足夠優秀。“在公司沒有足夠壯大前，我們的管理層都是比較謹慎的，以致于這兩年英邁杰研發隊伍的發展比預想得要慢。”姚衛康認為企業要有持續的動力研發至關重要，研發跟得上才能滿足客戶需求。未來3到5年，他希望英邁杰的銷售額能再增長1個億，如果現在不開始布局，顯然所有目標都是張空頭支票罷了。

“我們出來創業打造了現在的英邁杰這樣一個小平臺，我們一直在外沖鋒陷陣拿訂單，做得已經很累了，要把這個平臺做大還需要英邁杰的團隊快速成長來挑起企業發展的大梁。”姚衛康告訴記者。

僅僅靠倍捻機和并紗機吃飯顯然動力不足，英邁杰一直都在尋找新的方向。現在他們正在想做精密卷繞的松筒機進軍染色行業。“要做松筒機，首先就要發現染色的客戶需要的到底是什么，隨后跟上研發，銷售配合，切準了才能成為英邁杰新的增長點。”

同時，姚衛康透露，英邁杰也在著手做自動換紗并紗機。“我曾在米蘭紡機展上見到歐洲的設備都是全自動的，一臺設備只需一人操作，比現在我們的并紗機可少用一個人。”盡管前景可期，但他一直認為研發方面還要努力。

“現在最大的癥結在于隊伍的組建。”姚衛康感慨，就猶如打仗，雖有謀略但手上的棋子不夠用，他希望有可以沉得下心來的人來承擔新項目的研發。

“做紡機雖然很累，但高端自動化的設備空間還是很廣闊的，市場這么大，不至于容不下一個英邁杰，就看如何找到自己的位置。”這是姚衛康的心里話，他難得“狂妄”地期待到，“我希望三年之內做到全球倍捻機行業市場影響力第一。”

“夢想還是要有的，萬一要實現了呢。”采訪末，姚衛康這樣說，但記者想，他心里想的是，“夢想還是要有的，一定能實現”。