東營雙妹90后店老板自述：00后為什么喜歡我的店

韓俊儀

山東東營是一座很奇葩的城市。這里是中國第二大石油基地勝利油田的崛起地，所以別名也叫油城。石油是東營的支柱產業，它“滋養”了大部分當地人，直到三年前，油田子弟還可以頂替退休的父母上班。

以前，油田職工的薪資福利特別好。過年過節，什么都往家里搬，食用油、大米、以及紙品等家居用品，幾乎無所不包。所以這些人的消費力特別強。那個時候，東營市的百貨商場家家門庭若市。

因此，品牌的業務員過來都會發現，東營沒什么化妝品連鎖店，因為百貨太強勢了。

但現在不一樣了。自從中央某高官被抓后，勝利油田受牽連，整個東營市的經濟開始陷入低迷。比如百雀羚專柜，以前在商場一個月能賣50萬元，但現在最多只能賣10萬元。

作為油田子弟，我大學讀的也是石油專業。在意識到油田不景氣后，開始打算接手母親經營的2家雙妹化妝品店。所以在上學期間，我專門去毛戈平形象設計藝術學校學習了化妝。

極度蕭條是對東營經濟現狀的真實寫照。現在，在市區最繁華的步行街上，90%的門面都關了。我經常和朋友開玩笑說：陌生人來這里，還以為發生了什么自然災害呢。

在這樣的大背景下。我如果還是按照以前的思路開店，肯定不行。所以接管雙妹后，我把它徹底換了一個畫風。因為店鋪面積很小，承載不了太多品牌，所以我們只賣爆品，每個品牌大概只挑選了1-2個SKU。目前，東營市區這家不到20m2的門店搜羅了來自臺灣、日本、韓國、香港等各個地區的特色化妝品。

物以稀為貴。因為這些東西在商場找不到，我們店自然就成了90后、00后的“掃貨小花園”。她們是雙妹最核心的客群。很多時候，我會根據她們的反饋區去采購一些新奇特的產品。

我自己本身就是個淘貨專家，找貨的途徑有兩種，一在線上找。平時，關注網上化妝教程里使用的彩妝品，以及各大美妝博主推薦的產品，然后通過各種渠道把這些東西轉到店里賣。

二在實體找。每次有出國的機會，我會去當地淘各種時髦的暢銷品。比如現在店里賣的黑色和蕾絲的雙眼皮貼就是從韓國淘的。

店里還有些日本暢銷的個人護理品，是我托在日本留學的同學快遞回來的。因為我自己很喜歡日本的護膚品牌，經常讓同學幫忙買。久而久之，雙方就有了默契。同學知道我在開化妝品店，現在會定期幫我采購一些貨，她也可以賺一點代購費。

店里面銷售的一些大牌，比如安娜蘇的睫毛膏，是從香港莎莎進的貨。給莎莎官網客服打電話，他們就會幫我快遞過來。

就這樣一點點地積累，我把雙妹打造成了一個類似淘寶的小店。別人店里沒有賣的東西，我們店都有。而這些正是90后、00后小姑娘喜歡的顏值高、又比較好玩的商品。

很多人會質疑90后、00后的消費力。但實際上，她們的消費觀念超乎我們想象。即便是∞后的小女生，她們在買化妝品尤其是彩妝上都舍得花錢。東營市每隔2個月會舉辦一次動漫展，參加動漫展的00后小孩每次都會組團來雙妹采購彩妝。

所以，雙妹的顧客很多是從小培養起來的。有些顧客畢業后去外地念書或工作，還會在我這里買化妝品。其中一個老顧客她幾乎每隔幾個月就會給我的支付寶轉2000塊錢，讓我做主快遞一些適合她的化妝品。

基于此，雙妹今年開發了線上購物APP——尚美派。畢竟現有2家實體店承載的生意量太小。同步做線上，能夠方便去外地的老顧客持續地光顧雙妹的生意。另一方面，也符合年輕人的網購習慣。

尚美派的產品種類會比雙妹多出幾倍，它相當于是一個齊集特色品和爆品的購物平臺，但彩妝和面膜會是這個平臺的主打品類。

尚美派APP將在今年底正式上線。目前后臺正在設計商品比價系統。我們會在盡可能的范圍內，把同類產品價格拉到同城最低，來打造平臺的優勢。

對普通老百姓來說，實惠、劃算就是硬道理。去年春節，雙妹做了一場“購物滿88抽紅包”的活動。凡是進店消費的顧客都可以抽紅包。當時我們在店內墻面上掛滿了紅包，每個紅包里裝著面額不等的現金，其中最大包是1000元。這種營銷方式能吸引特別多人。4天下來，創造了25萬元的高銷售。

這個細節背后反應的是，消費者對價格和現金十分敏感。

做零售是一門學問，其中最重要的課程是研究消費者心理。只有讀懂了他們的消費心態和動機，才有可能把商品賣給他們。

在我看來，消費者是喜新厭舊的，這就好比女人換衣服一樣，過季的款式誰也不喜歡穿。所以，我比較喜歡去研究這些有意思的營銷點子。

作為一個剛出道的店老板，我沒有好的資源、好的人才，和成熟的運營經驗。唯一有的是激情和年輕的資本。所以走出去多學習，是現在最該做的事。endprint