淺析網上談判的優勢與劣勢

【摘要】了解網上談判的優勢與劣勢，明確其在國際商務談判中的重要作用，了解、掌握并能運用基本的網上談判方法，使得國際間商務活動順利開展。

【關鍵詞】網上談判；優勢；劣勢

電子商務活動往往是在一個看似完全不合邏輯的秩序下開展起來的。

——比爾·蓋茨（Bill Gates）

在當今的新經濟條件下，互聯網一直改變著商務活動開展的方式，而且互聯網也正在迅速成為一個重要的溝通渠道。它給企業，尤其是那些正在尋找市場的中小型企業，提供了大范圍的商機和挑戰，由于互聯網具有溝通成本低、可靠性和便利性較高的特點，出口商、進口商、購買者以及代理商都日益提高了自身對互聯網的使用率，以便更好地開展交易活動。因為互聯網具有很多優勢，所以很多跨國談判人員都開始通過它來進行商務談判。

一、網上談判的優勢

（一）加強了信息交流

過去商務談判函件要幾天才能收到，并且有可能遲到、遺失，現在通過互聯網幾分鐘，甚至幾秒鐘就能收到，準確無誤。而且，網上談判兼具電話談判快速、聯系廣泛，又有函電內容全面豐富、可以備查之特點，可使企業、客戶掌握他們需要的最新信息。同時有利于增加貿易機會，開拓新市場。

（二）消除了時區和距離的障礙

在互聯網上的溝通消除了一些文化、組織和性別上的壁壘。對于那些不知名的企業來說，他們的談判者很難有機會與客戶核心管理層進行面對面地談判，也很難參與談判的報價。通過互聯網，這些談判者才能夠繞過所有障礙，與其預期的商業伙伴進行談判。

（三）縮小了社會地位的差距

在網上做生意給初級或低層管理者提供了一個與高層管理者溝通的機會。在一些具有嚴格層級制國家和商業組織中，高層人員可能不太愿意與低層員工談判。在這種情況下，將會出現談判的延期、人事變動帶來的風險，以及溝通的中斷等。但是，如果這種溝通是在互聯網上進行的，這個問題就會在很大程度上得到解決。通常情況下，人們更愿意回應電子郵件形式的詢盤，不論詢盤者的年齡和社會地位如何，都是如此。在國際商務談判中，社會地位、職位及年齡等占據重要位置，這種情況下，可以將互聯網視為平衡器。這在某些市場上也是至關重要的。在這些市場上，談判的成敗與否在很大程度上要受到文化和傳統的影響。如果在國際商務談判中，一方更傾向于關系取向，那么在使用互聯網時，要特別注意傳遞給對方的信息要清楚明了，對談判對方的稱謂要恰當。

（四）消除了性別偏見

互聯網是一個非常好的媒介，它可以克服國際商務談判中的性別偏見。這種偏見的具體表現就是女性談判人員經常會被排斥在核心管理職位之外。在世界上一些特殊的地理區域或者在一些特定的組織機構中，女性決策者往往會遇到很多困難，這些困難包括得不到重要管理者的委任以及不被邀請出席談判等。在網上從事商務活動就在很大程度上消除了這種性別偏見，因為在網上，女性經理人員可以在一個平等的基礎上與對方進行談判。又因為有了互聯網就基本上不需要出差了，所以女性管理者就能更有效地將家庭義務和職業責任結合在一起。

（五）有利于慎重決策

網上談判以書面形式提供議事日程和談判內容的，又能幾秒鐘抵達，使得談判雙方既能仔細考慮本企業所提出的要點，特別是那些談判雙方可能不清楚的條件能書面傳遞，事先說明，又能使談判雙方有時間同自己的助手或企業領導及決策機構進行充分的討論和分析， 甚至可以在必要時向那些不參加談判的專家請教，有利于慎重地決策。

（六）降低了成本

采用網上談判方式，談判者無需四處奔走，就可向國內外許多企業發出E-mail，分析比較不同客戶的回函，從中選出自己最有利的協議條件，從而令企業大大降低了人員開銷、差旅費、招待費以及管理費等，甚至比一般通訊費用還要省得多，降低了談判成本。

二、網上談判的弊端

（一）價格競爭白熱化

談判人員可以在對方毫不知情的情況下，通過互聯網實現多方談判。在網上，買方也可以與多個賣方談判以使自己的收益最大化。因此，網上談判通常會表現出一下特征：首先，是談判雙方互不合作，其次，是體現競爭力的行為往往只通過一種表現形式表現出來，那就是價格。一個談判者與多方同時談判可能會使其獲得更好的收益，但大體上都是一次性交易。多方談判有時還可用來檢測市場情況或者確定一方的報價是否處于一個合理的范圍內。但是一般來說，這些初始的聯系都不可能發展成全面的談判。

（二）沖突的產生

網上談判的風險之一就是談判雙方可能會相互對立起來，因為當雙方不是面對面地談判時，就容易互不讓步，很難達成一致意見。通常情況下，因為在網上不會與談判對方面對面地接觸，所以網上談判就很可能轉化為“接受發盤或者擱置不理”，因此談判人員在簽訂長期合約時就不宜使用這種談判戰略和戰術。

三、結論

要想使網上談判獲得成功，就必須熟悉其優劣勢，趨利避害。

參考文獻

[1]張祥.國際商務談判——原則、方法、藝術[M].上海：三聯書店，1999.

[2][美]弗蘭克-L-阿庫夫.國際商務談判[M].上海：上海人民出版社，1995.

作者簡介：諶藝榕（1987.11—），女，湖南溆浦人，碩士研究生，研究方向：跨文化交際與英語教學。