樹立和諧鹽業發展理念做強做大河南鹽業品牌

■ 王軍東

樹立和諧鹽業發展理念做強做大河南鹽業品牌

■ 王軍東

鹽業企業要想在開放的市場競爭中站穩腳跟，就要通過為客戶提供有效、高品質的服務、取得客戶的認同與信賴，樹立起優質的品牌企業。以此來增強企業自身的市場競爭能力，爭取在市場中獲得主動權和更大的話語空間。

改革開放三十多年來，國家經濟政策在河南大地上發生了天翻地覆的變化，從單一的公有化制到以股份所有制為主流的多元化體制，從計劃經濟到社會主義市場經濟下的自主聚合，越來越貼近了市場規律的科學發展方向，我國的市場也更具活力更加開放了。在無數次變革中，無數企業歷經著變革的疼痛，一次次在重生與湮滅中掙扎，無數曾衣食無憂的企業員工經受了下崗的巨變，在再創業的成功與失敗中反復磨礪。

我們旁觀著其他艱難生存的傳統企業，正暗自慶幸自已依然能倚仗著國家的“政策優待”，避過改革的切膚之痛。然而，在社會主義市場經濟條件下，隨著鹽業改革的不斷深入，河南鹽行業真能置身事外嗎？答案是，否！ 面臨鹽業體制改革的前景，企業未來的發展將何去何從？河南鹽業運銷企業如何才能盡快溶入市場，以適應不斷變化的市場經濟發展變化要求？這些都成為我們每一位鹽業人認真思考和積極應對的重大問題。

作為鹽產品營銷的運銷企業，面對現今市場各處暗藏的危機，只有按照市場經濟的規律，根據市場需求的趨勢變化，找準自已的核心競爭力，不斷加強完善經營策略規劃，才能做強做大河南鹽業品牌。那么，我們的核心竟爭力是什么？該樹立怎樣的河南鹽業品牌？該怎樣樹立品牌企業？筆者認為：河南鹽業應當依托食鹽專營這一有利條件，以“優質服務”為切入點，通過建立一個更有效、更穩固、更迅捷的現代銷售網絡體系，樹立一個全新的品牌企業。

1.樹立新型營銷理念，處理好管理與服務的關系

管理，顧名思義就是管與理的有機結合，“管”是為了規范市場，是為客戶提供周道優質的服務奠定基礎；“理”則需要通過不斷加強與客戶的溝通，了解其需求，并最大限度的滿足其需求，通過為客戶提供優質的服務，與客戶建立良好的關系，從而建立起一張真正能夠經得起市場竟爭與考驗的銷售網絡。因此，不難看出管理的本質就是為客戶提供優質的服務，客戶的滿意度就是檢驗我們服務質量的最高標準。

一直以來鹽業運銷企業為普及碘鹽供應、消除碘缺乏病、提高碘鹽“三率”，不斷加強市場管理，確保碘鹽銷售。無疑這在私鹽泛濫時期為我們企業的發展和消除碘缺乏病發揮了巨大的作用，但同時也使我們的鹽業人在市場放開后，不能較好地適合市場競爭。導致許多的員工對管理產生了誤解，認為對市場管理就是管，而忽視了對市場的引導，沒有理順和處理好與客戶之間的關系，經常容易使客戶對我們的服務產生逆反心理。隨著鹽業企業經營理念、經營方式的轉變，經營商品的多元化，這種管理理念和方法顯然已不合時宜，無形中阻礙了我們鹽業企業的市場化進程。我們作為一名剛剛步入市場這個大課堂的新學生，要想被大家所認同，就必須不斷提升自身服務水平和質量，重塑一個全新的企業品牌形象。

首先，從轉變觀念開始，進一步解放思想，倡導誠信經營理念，引入內部竟爭機制，樹立服務思想；其次，改變經營模式，加強與生產企業的主動聯系，利用原有的配送網絡，適應市場，不斷改進服務質量，改正原有的工作作風，逐步改善客戶對我們鹽業企業的印象，為企業贏得良好聲譽；最后，要保證與客戶間的信息交流渠道暢通，利用國有企業可靠、可信的品牌優勢，加強與客戶間的溝通，通過提供及時、有效的服務，爭取客戶對各項業務上的合作與支持。

2.建立現代物流服務理念

現在大多數企業對物流的經營理念還局限在為物流而物流的階段，只知道讓產品貨物盡快流動，而忘記考慮其中暗涵的客戶需求、產品、銷售網絡建設、服務水平等方面信息，忽略了做物流的根本目的是通過向顧客提供優質服務獲得競爭優勢，從而贏得市場！要樹立一個優秀的企業品牌一定要有一個優質的物流在后面做保障！

在市場競爭激烈的今天，鹽業運銷企業不管是搞食鹽配送還是做非鹽產品配送，其實都是圍繞著物流配送在開展業務。可以毫不夸張的說，物流配送工作對于我們河南鹽業今后的生存與發展起著舉足輕重的作用。

要想在非鹽產品配送業務上爭得市場份額，只有爭取到零售戶的合作與支持，才有可能取得盡可能多的勝利。因為，零售商最接近終端消費者，比任何一方都更具有優勢，零售商可以在更大程度上對終端消費者的需求情況加以準確的把握和預測。因此鹽業企業在從事物流活動時，應該把本企業最優質的一面充分展示給客戶，最快最好地滿足客戶的需求，使他們對鹽業提供的物流業務產生信賴，讓鹽業的物流為他們帶來經濟效益的同時，讓他們幫助我們建立最接近實際情況的需求預測，從而隨時調整銷售策略，進行合理的個性化銷售。這樣將鹽業公司所提供的物流服務與客戶的物流需求相整合，即把客戶與鹽業公司的利益整合在一起，與客戶形成互相需要、利益共享的關系，不但加強了對銷售網絡的控制，同時也為公司向上游供應商爭取更大利潤空間創造了條件。

3.對銷售網絡不斷完善、定期維護

當公司基本建立好銷售網絡后，就應當對銷售網絡進行不斷完善、維護、管理和控制。對銷售網絡進行管理和控制的目標是爭取網絡成員的合作與支持、掌握主動權。

3.1 銷售初期幫助客戶拓開銷路

我們在銷售初期要熱情地對客戶進行業務上的指導，努力幫助客戶擴大其銷量。當銷量一定時，如果給予下游客戶的差價過大，哪么將影響我們的利益；如果我們保留過多的利益，又將影響他們的積極性。下游客戶在加入我們的銷售網絡后，如見不到利益，那么它就會有怨言，長期下去有可能會選擇中止與我們的銷售合作關系。解決這一矛盾的關鍵不在于讓利多少，最重要的應是想辦法幫助客戶擴大其銷量，分析銷量變化原因。銷量小的原因有可能是下游客戶的重視程度不夠，即將各種資源投向別的產品，還有可能是經營不得法，還有可能就是沒有信心。此時，我們要針對不同的原因，或是可以幫助其分銷產品，如制造商可以幫助其發展下游客戶，或是可以動員客戶的銷售積極性和提高其銷售能力，如幫助其制定銷售方案等等。

3.2 銷售中期適度對客戶的庫存量進行控制

一個客戶一般經營很多品牌的產品，其把資金投入某產品的水平，反映了其對該商品的重視程度和積極性程度。而反映資金投入大小的一個重要指標就是庫存的多少，增大其庫存，就會促使其把更多的資源投入本產品。對庫存的適當控制，也就在一定程度上控制了客戶，但是要以盡量不損害客戶利益為前提。

3.3 銷售后期加強與客戶之間的溝通

中國是一個受儒教影響很深的國家，與客戶建立的良好的私人關系，是非常有助于在業務方面的合作與支持。平時要與客戶進行及時的溝通，定期開展各項后期活動，比如銷后回訪，以加深與客戶間的私人感情，隨時了解客戶對我們產品的滿意度，盡可能把對一些問題的分歧解決在最初狀態，這樣，在鞏固我們的產品市場的同時也加固了其他產品進入的壁壘。

3.4 掌握盡量多的下游零售商

目前，中國的法律不健全，通過合同契約根本無法約束零售商，因此若想爭取主動，必須掌握愈來愈多的下游零售商，這樣當遇到特殊情況時不至于受制于某一、兩個零售商，影響商品的銷售情況。同時根據人的有限理性、信息不充分和不對稱的原理，應當通過各種渠道不斷宣傳各種有利于零售商加入公司的銷售網絡的各種信息，影響零售商的決策，促使其加入公司的銷售網絡，最大限度的擴大公司服務的影響范圍。

綜上所述，鹽業運銷企業要想在市場經濟這個大舞臺站穩腳跟，以一個純粹的竟爭者的身份參與社會竟爭。通過為客戶提供有效、高品質的服務、與客戶形成一個完整的互利共同體，取得客戶的認同與信賴，進而樹立起一個具有特色的、優質的品牌企業。以此來增強企業自身的市場競爭能力，爭取在市場中獲得主動權和更大的話語空間。

（作者單位：漯河市鹽業管理局）

（編輯：李紅艷）