開發即食海參 年銷售額過千萬元

3年，靠即食海參，他成為大連海參行業的黑馬，年銷售額3500萬元。

發現海參商機，靠經銷起家

杜樹文經常帶領游客上船體驗撈海參。剛剛撈上來的鮮海參要切片吃，有韌性有咬勁，整根吃根本嚼不動。而杜樹文正是靠著讓鮮海參可以直接吃、能跳舞，靠著即食海參發大財。

然而，讓人很難想象的是，就在幾年前，杜樹文一家人要靠1元錢熬半個月。然而，沒人能想到，在全國聞名的大連海參市場上，這個從小連海都沒見過的外地人，也不知怎么就冒出來了，竟然成為了大連海參行業里的一匹黑馬。而這，還要從杜樹文父親的一碗海參水說起。

杜樹文出生在黑龍江省雞西市，父親覺得他太瘦，無法下井挖煤。15歲那年，鎮上騎摩托車的特別多，于是杜樹文被送去學修摩托。然而沒兩天，父親的如意算盤就落空了：杜樹文迷上了打游戲。父親萬分失望，杜樹文就離開老家，決心要混出個樣來。然而，由于沒上過兩天學，他連飯店服務員都干不了。10多年間，他開過攪拌機，當過工人，倒騰過水果，甚至曾經在家當大爺，靠妻子養活。

就在2009年，因為一碗海參水，杜樹文從此開始了完全不同的人生。

2009年，杜樹文正在葫蘆島倒騰海鮮，在對面賣海參的柜臺上，他發現了一件奇怪事。每天，賣海參的阿姨每天都會把煮海參的水存起來，到點就會有一個阿姨拿著桶來取。原來，阿姨家挺困難，她的老伴身體不好，買不起海參，就喝海參水。一碗海參水，背后無限情。杜樹文就也要了海參水，每天帶回去給父親喝。看到對面海參店的生意很好，連海參水都有人要。2009年的中秋節，杜樹文湊了10萬塊錢，在葫蘆島開了一家海參店。

開業兩個月了，一個人都沒有。兩個月之后，店里終于進來一人兒，這把杜樹文高興壞了。顧客一看就有錢，他說：“我這有別人送我的海參，能不能幫我泡發，多少錢？”

杜樹文沒要錢，并想到了一個妙招。他在當地的媒體上登出廣告：本店免費代發海參。免費泡發后，顧客就使勁給他介紹客戶，他的客戶越來越多。不到兩年，杜樹文就開了3家店，一年就能有100來萬元的收入。

2011年春節剛過，杜樹文卻將3家店全部出手，租了一輛面包車，抱著剛出生幾個月的孩子，連夜搬到了大連。杜樹文為什么要上大連呢？這一年，他剛好30歲。30而立，關鍵是要怎么立呢？杜樹文覺得，沒有自己的品牌，掙不了大錢。杜樹文決定他要去全國海參最有名的地方——大連，成立自己的公司！

這些年，他跑了8個城市，搬了12次家，哪里有錢掙，就搬去哪里。

2011年，杜樹文在大連注冊了公司。然而本地的老牌海參企業早已根深葉茂，別人吃肉，連湯兒都輪不上他喝，果然，兩年下來，原本準備在大連30而立的杜樹文，不但沒立住，還趴下了。每一年大概都賠70多萬元，連續兩年虧損，這兩年一共虧了150萬元。

自建即食海參工廠，力功電商市場

2013年，都賠了150多萬元了，杜樹文竟然又花了6萬多塊錢去報了一個培訓班。這把妻子氣得扭頭就奔了火車站。杜樹文開車把妻子帶回來了。

從小就不喜歡上學的杜樹文，這些年像變了一個人，光學費就花了200多萬元。學習，或早或晚，都要學的。學費，或早或晚，都要交的。

2013年， 為了把產品質量握在自己手中，杜樹文湊了200萬元，建起了加工廠。他有潔癖，他家就是地溝干凈，干凈到可以舔下水道的蓋，舔完下水道蓋，他還吃了在下水道里滾一圈的水果。

2013年，建完工廠后，杜樹文開始收購原料海參，為接下來的生產做準備。然而他發現，原料供貨方一時疏忽少收了他8.6萬元錢。他主動如數奉還。對方當即就表示，以后只要杜樹文來拿貨，都可以先不要錢，等來年賣了貨再給。

那一年，手里的錢頂多夠買50來萬元原料的杜樹文，最多的時候賒了300多萬元。

人生路上，貴人相助，而你自己，又何嘗不是自己人生的貴人。

這是杜樹文生產的即食海參不同于傳統干海參，即食海參不需要泡發，開袋即食，好的即食海參口感勁道，嚼在嘴里脆而彈牙。品質好的即食海參，摔不碎，刺不掉。一摔就碎的，一看就不是棵好參。

2013年，受到培訓課的啟發，杜樹文開始分析自己能夠立足的優勢。 他了解到，大連海生行業的大佬們，有一個共同的特點：大部分企業電商平臺的銷售都比較差。

當時，互聯網上的海參銷售正有抬頭之勢，但是大部分人愿意在網上賣干海參，很少有人賣即食海參。這是因為干海參保質期長，快遞耽誤十天半個月都不怕壞。而即食海參有個特點，就是必須要低溫儲存，因此即食海參必須冷鏈運輸，成本高且風險大。但是杜樹文覺得，越是別人不愿意干的事上，越能賺到錢。

為了解決即食海參的運輸問題，杜樹文一次次做起了試驗：把冰放到保溫袋里，然后把海參裝在保溫袋里。經過反復試驗，杜樹文制定出詳細的包裝和發貨細則。

為了讓更多人了解即食海參的特性，他甚至把海參給烤了。不是所有的即食海參都能烤，只有好海參才禁得住“烤驗”。

2014年底，憑借成為了行業內為數不多的，自己給自己做網絡運營的公司，杜樹文的企業在網絡上異軍突起，銷售額達到了2600多萬元。

開發速發海參，打開空白市場

小池塘里做大魚，讓杜樹文成為了大連海參行業里的一匹黑馬，2015年，杜樹文又發現了一片小池塘，銷售額兩年提高了1000萬元。

這是一顆看上去和普通干海參沒什么區別的干參，但事實上卻有它的神奇之處。這樣一顆干海參，放入保溫杯，加入熱水，只須8小時，就會泡發到原有體積的15倍，而此時的口感，也是最勁道的。

這是杜樹文在2015年推出的自發海參，放在水里自己就能發。既避免了傳統干海參泡發的麻煩，又解決了即食海參不方便攜帶的問題，在行業內也被叫做速發海參。但是，由于成本高，行業內很長一段時間內都沒有找到速發海參恰當的推廣模式。

受到當年給父親喝海參水的啟發，杜樹文在泡海參的水上做起了文章。他向消費者推廣先喝湯、再吃參的食用理念。很少有人知道，這背后是杜樹文對這碗海參水無限的情緣。

2016年，憑借網絡和實體店的雙重發力，杜樹文企業的銷售額達到了3500萬元。endprint