基于大環境下館配商競爭策略的思考

【摘 要】 當下，圖書館在館配市場中擁有強大的采購能力，為館配商提供了巨大的利潤空間。在異常激烈且趨于白熱化的市場競爭中，館配商要獲得可觀利潤與持續發展，需擁有先進的服務理念與創新的經營模式。文章從塑造品牌、行業合作、獲得信任、把握政策、市場探索、尋求多元發展、控制成本、完善館配書目信息、建立良好的市場秩序等角度進行深度思考，探討館配商在市場競爭中所要具備的競爭策略。

【關 鍵 詞】圖書館；館配；館配商；館配市場

【作者單位】孫新梅，河南省圖書館。

【中圖分類號】G251 【文獻標識碼】A

據《中國圖書館年鑒（2015）》載，截至2014年，我國共有公共圖書館3117家。2014年新增藏書數量4742萬冊，折合購置費170133萬元[1]。這里面還不包含高校圖書館、科研院所圖書館、醫療系統圖書館、黨校系統圖書館的購書經費，從中可以看出館配市場的采購能力。雖然這其中蘊藏著巨大的利潤空間，但在市場競爭白熱化的今天，這些利潤并非能夠輕易獲得。如今的館配圖書市場，同行競爭日趨激烈，圖書館對館配服務的要求越來越高。在這種情況之下，館配商如何打造自身文化品位，準確把握市場發展方向，提高市場競爭力與業界影響力，并獲得可持續發展，這些都是非常值得思考的問題。文章從塑造品牌、行業合作、獲得信任、把握政策、市場探索、尋求多元發展、控制成本、完善館配書目信息、建立良好的市場秩序等方面，試圖給予館配行業一些可行性建議，以期有助于館配企業的發展和館配市場的良性循環。

一、傳統營銷終覺淺，絕知品牌要躬行——塑造自己的品牌

品牌是大眾對于一個企業的產品、服務、管理與價值的認知和評判，它是企業經過堅持不懈的努力與消費者達成的信任和默契。品牌雖然是一種無形資產，但它承載著期盼與信任，蘊藏著市場與商機。在民營館配商中，具有強烈品牌意識的首推北京人天書店有限公司。人天書店成立于1998年9月10日，次年1月即創辦《人天書目報》；2000年，人天書店網站開始運行。這些做法對于人天前期的宣傳與推廣起到了很大的作用。人天書店在自身發展的同時，還不忘回饋社會。2008年10月，它向中國紅十字基金會捐資100萬元，設立圖書館專項基金——“人天基金”；2011年3月，人天又捐資200萬元，成立北京蔚藍公益基金會。截至今日，人天書店捐建圖書館1600余家，遍布全國26個省市。這些公益活動，在造福社會、弘揚正能量的同時，必然擴大了人天的公眾影響力。2016年1月，人天書店董事長鄒進獲得“2006—2015中國館配行業最具影響力人物”殊榮；2017年1月，人天書店再獲“2016年度全國優秀館配商”稱號。眾所周知，品牌建設具有長期性，絕非朝夕可竟，必須歷經時間的打磨與淬煉才能經久不衰。美國PA咨詢顧問集團公司常務顧問Judith Barnett（朱迪斯·巴尼特）女士曾說：“品牌化是一場馬拉松比賽，而非短距離快跑。”[2]雖然品牌的建設不會一帆風順，但經過長期努力，所打造的品牌一定會具備強勁的資本內蓄、形象擴張與市場開拓的能力。

二、同舟共濟揚帆起，乘風破浪萬里航——與出版、金融行業密切合作

館配商與出版社唇齒相依，一損俱損，一榮俱榮，兩者只有無間合作，才能實現互惠共贏。館配行為中，館配商起著上傳出版社，下達圖書館的作用。對于圖書館來說，圖書的覆蓋率是其考察館配商的一個重要因素。所以館配商應設立與出版社聯系的專門機構，甚至是細化到針對幾家或一家出版社的專門機構，及時、完整地搜集書目與樣書，并以最有效的方式提供給圖書館采訪人員，這樣才能提高圖書館的采購率，實現館配商與出版社利益的最大化。同時館配商也要充分發揮優勢，征集各家圖書館的讀者需求信息，及時反饋給出版社，在充分了解市場需求的前提下，引導出版社進行合乎市場規律的選題，打好提前量，實現收益的水到渠成。

館配市場中，館配商要同時與出版社和圖書館發生經濟關系。在館配商未付款給出版社的情況下，圖書館回款時間慢，館配商給出版社的回款時間就慢，這就很容易使出版社對館配商產生信任危機。在館配商已付款給出版社的情況下，圖書館回款時間慢，就會占據館配商大量的流動資金，影響業務的再開展。無論出現哪種情況，對館配商的運行與發展都會帶來難以估量的后果。因此，對館配商來說，與銀行等金融機構無間合作，對財務的正常運行，對核心競爭力的提高，其作用都是顯而易見的。

三、一花獨放不是春，萬紫千紅春滿園——館配商之間的合作共贏

館配商之間應加強合作，無論是國營系，還是民營系，在自身的發展過程中都會遇到這樣那樣的問題，存在諸多制約因素，而各家館配商攜起手來，互通有無，加深彼此之間的溝通和交流，以達到業務環節整合、運營成本縮減、競爭能力提高的目的。2011年，由人天書店倡導發起并成立的全國館配商聯盟截至目前成員單位近200家，包括部分省市級新華書店、民營書商、知名網店、零售書店等。該聯盟旨在代表各成員館配商的利益，爭取館配市場話語權，打造共享平臺，引導投標規則，維護價格體系，規范交易行為，避免無良競爭等。每年的全國館配商聯盟年會已成為業內交流的重要平臺。2017年2月，在長沙舉行的第七屆中國館配高層論壇暨當年全國館配商聯盟年會上，討論了激烈的市場競爭中館配市場的發展現狀、全民閱讀大背景下館配市場的上升空間、如何適應未來圖書館的發展與變革、怎樣應對圖書館文獻資源數字化的趨勢等問題，涉及館配市場的現在與未來，涉及在圖書館的發展中如何做出應對，涉及對于國家政策的認知與運用?？傊^配商聯盟的建立，對于曾經各自為政的館配商來說，在提高認識、更新理念、資源共享、環境改善等方面所具備的巨大作用是毋庸置疑的。

四、不信斷然不立，不誠斷乎不行——獲圖書館的信任

館配行業是不生產商品的，館配商的產品就是服務。它的服務涵蓋諸多方面，比如館藏分析、書目推送、售前查重、貼RFID標簽、貼色標與磁條、物流配送、協助圖書館實現智能化管理等。館配商賴以生存與發展的根本，就在于能否提供優質的服務，而其是否能提供優質服務又是建立在對圖書館充分了解的基礎之上的。所以館配商要及時掌握各館館藏結構、藏書整體規劃、藏書建設重點、采訪編目細則等情況，準確把握公共圖書館評估、高校圖書館評估這些關鍵的時間節點。對于已建立合作關系的圖書館要經常拜訪，定期或者不定期召開交流研討會，以保持長期的合作關系。對于需要拓展業務的圖書館，可以通過訂貨會、樣本書展等方式，建立友好的合作關系。endprint

適時關注圖書館網站，對于何時招標、標底大小要了如指掌。如今的招標環境中，價格與折扣的高低仍是能否中標的主要因素。因此館配商要具備精細化成本核算能力，針對不同的客戶提供相應的圖書折扣，避免因低價競標而導致后期服務無法到位。一旦在誠信度上被客戶質疑，帶來的后果將難以估量。館配商在履行合同階段，要嚴格遵照合同約定供貨，并提供相應的配套服務。總之，館配商要具備市場分析能力、快速反應能力、及時供貨能力、增值服務能力，懷著真誠務實的態度與客戶交流合作，以實現雙方的友好互動。在獲得圖書館信任的同時，還要讓圖書館產生依賴感，只有具備了這種素質，才是優秀的館配商。

五、識時務者為俊杰，通機變者為英豪——實時關注國家政策

2016年發布的《全民閱讀“十三五”時期發展規劃》中指出：“必須加快推進全民閱讀推廣服務體系城鄉一體化建設，堅持公益性、基本性、均等性和便利性相統一，面向基層、面向群眾，保障全民平等享有基本閱讀權益?！?017年發布的《文化部“十三五”時期文化發展改革規劃》明確要求：“以公共圖書館、文化館、博物館、鄉鎮（街道）綜合文化站、村（社區）綜合性文化服務中心為重點，以流動文化設施和數字文化設施為補充，統籌規劃，均衡配置，推動各級公共文化設施基本達到國家建設標準?！边@些都體現了近年國家對于文化事業、圖書館事業的重視，特別是對于基層圖書館建設的關注。在推廣全民閱讀與構建現代公共文化服務體系的背景下，國家加大對基層圖書館的建設力度，投入了更多的建設資金與購書經費，基層圖書館將會取得快速發展。館配商應積極調配適合基層圖書館的書刊資源，尤其是要滿足社區、農村圖書館（室）的需求，這樣就能在基層圖書館館配市場中占據一席之地。

六、紙質閱讀朝陽如丹，電子閱讀旭日東升——占據原有陣地，開辟新型戰場

首先明確一個觀點，紙質閱讀具有無可替代性，紙質圖書永遠不會消失。一書在手，閱讀的同時做筆記、寫批注、圈重點，既可細細品味，又可掩卷深思。紙質閱讀有助于人們靜心學習，淬煉思維，啟迪智慧，提高修養，所以它所帶來的閱讀體驗是無可取代的。館配商要牢牢掌握這一傳統陣地，努力提高紙質圖書市場份額，以尋求穩步的發展。

隨著電子科技的普及，電子閱讀逐漸成為一種重要的閱讀方式，它具有低碳環保、快捷便利、不受時空局限等特點，是紙質閱讀很好的補充。我國電子書市場正在迅速崛起，圖書館電子資源的利用率節節攀升，圖書館開始規劃館藏紙質文獻與電子資源的配比。因與出版社長期合作，館配商有著先天的優勢進軍電子書市場，它可協調各社的電子圖書出版，避免因重復而造成的資源浪費，同時還可以建議出版社盡量保證電子圖書與紙質圖書的同步出版，等等。

電子圖書的崛起，并不代表紙質圖書的沒落，應該把兩者更好地結合起來，發揮它們最大的知識功用與社會效益。意大利發現團隊總經理辛西亞·塞卡曼尼在首屆國際數字出版大會上說：“數字出版的發展不是讓我們選取一個放棄另一個，而是要讓紙質書與電子書進行融合，創造出一種更好的閱讀體驗?！盵3]所以，在當今圖書館館藏資源重新配比的節點上，館配商應牢牢占據紙質圖書的固有陣地，同時邁向電子圖書的新型戰場，兩者并重，方為上策。

七、既滋蘭之九畹，又樹蕙之百畝——開闊視野，尋求多元發展

如今館配商的館配業務大多還以圖書為主，館配商在保證圖書陣地的同時，應該打開眼界，拓寬思路，開展新的館配業務，比如說兼營圖書館自動化設備與軟件、圖書的出版發行等。在這些方面，北京人天書店有限公司與湖北三新書業有限公司已經做出了一些成績。人天書店于2015年成立人天兀魯思文化公司，專營圖書出版，已打造出圖書館學專業系列叢書品牌。2016年，人天書店設備部更名為北京泮水圖書科技發展有限公司，主營圖書館自動化設備，其理念是力爭成為圖書館最專業的設備供應商。隨著期刊需求的不斷上升，三新書業與雜志社、郵局建立了長期穩定的合作關系，以學術型期刊、普及類期刊為重心運作，形成了集征訂、采購、配送、售后、裝訂為一體的流水服務，為圖書館極大節約了運行成本，同時自身也獲得了很大的收益。因此，館配商應在占據現有市場的前提下，展望未來，謀劃市場，令館配產品多元化，以找到新的利潤增長點。

八、半絲半縷，恒念物力之維艱——合理控制成本

在所有企業的發展戰略中，有一項必須關注的事情就是成本控制。如果同類產品的質量與性能基本相同，那么決定其市場競爭力的關鍵就是價格，而影響價格高低的關鍵就在于成本。只有降低成本，才能降低價格。在今天的館配市場中，圖書館招標采購時往往有圖采之外的附加條件，比如免費提供編目數據、加蓋館藏章等，這些附加條件必然會導致館配商成本的增加。在這種情況下，館配商必須在成本控制上多下功夫，只有進行合理的成本控制，才能獲得長期穩定的發展。

九、據目而訪書，按圖以索驥——提供完備的館配書目與優質的編目數據

阮岡納贊曾經把圖書館傳統服務概括為八個字——為人找書，為書找人。圖書館要實現這八個字，最重要的就是要熟悉圖書出版情況和讀者需求情況，那么各種征訂書目或是館配書目所具有的意義就尤為重要了。20世紀90年代，我國的圖書征訂主要通過國營系的《新華書目報》《上海新書目》以及一些地方書目這三大書目體系。隨著北京人天、湖北三新等民營書業的迅速崛起，他們不但在館配市場中與國營系進行角逐，同時也試圖打破三大書目體系在館配領域的壟斷地位，紛紛推出自己的館配書目。截至今日，《人天書目報》已成為國內圖書出版的兩大信息來源之一。館配書目覆蓋范圍越大，準確率越高，更新越及時，越能提高圖書館的采訪效率與采訪數量，館配商就越能獲得更大的收益。

所提供編目數據的質量，也是圖書館考量館配商的一個重要標準。館配商要與圖書館建立長期的合作關系，必須重視數據編目。絕大多數圖書館是遵照《中國圖書館分類法》以及《中國機讀目錄格式使用手冊》進行圖書加工的，但各家圖書館為了適應本館自身需求，大多還有自己的分編細則，這就要求館配商能夠提供個性化的編目數據。只有提供完備的服務，館配商才能得到圖書館的青睞，發展才會越來越好。

十、不以規矩，不成方圓——完善館配市場制度，建立良好的市場秩序

2014年5月23日，經國家新聞出版廣電總局批準，在北京成立中國書刊發行業協會圖書館館配工作委員會。中發協館工委成立當天，即公布了《全國出版物發行行業圖書館館配公約》。該公約號召館配行業愛國守法、規范經營；優質服務、繁榮出版；誠信為本、操守先行；公平競爭、團結互助；敬業奉獻、開拓創新；健全自律機制，加強誠信建設，以共同維護館配市場秩序，促進館配市場的良性有序發展。自2011年全國館配商聯盟成立以來，有近200家的館配商加入到聯盟中來，各館配商應在嚴格遵守公約的前提下，建立健全自身的規章制度與相關標準。有了規范的制度與標準，就更能保證館配市場的良好生態環境。

如今的館配市場，處于百家爭鳴、百花斗艷的時代，橫向競爭是異常激烈的。館配商想獲得持續的發展與穩定的利潤，必須擁有先進的企業理念，具備長期的戰略眼光，謀劃合理的市場布局，打造新型的服務模式，培養高素質的人才梯隊。只有這樣，才能成為圖書館信任與依賴的館配商，為我國圖書館事業的發展增磚添瓦，從而推動我國“十三五”時期文化事業與精神文明的建設。

|參考文獻|

[1]中國圖書館學會，國家圖書館. 中國圖書館年鑒（2015）[M]. 北京：國家圖書館出版社，2016：412-413.

[2]張麗. 職業經理人與全球化競爭——朱迪思·巴尼特談中國時尚產業[J]. 中國紡織經濟，2002（Z1）：1.

[3]顧潔. 新常態下館配中文電子書發展思考[J]. 新世紀圖書館，2016（1）：35.endprint