青島雙瑞的國際征途

本刊記者 楊培舉

青島雙瑞的國際征途

本刊記者 楊培舉

年來，船舶配套一直是中國造船業的阿喀琉斯之踵，尤其是高端配套領域，中國企業的國際征途一直走得異常艱難。這讓廣大中國造船人如鯁在喉，難以釋懷。如今，隨著《國際船舶壓載水及沉積物控制和管理公約》（以下簡稱壓載水公約）于2017年9月8日正式生效，青島雙瑞海洋環境工程股份有限公司（簡稱青島雙瑞）在船舶壓載水管理系統領域脫穎而出，成功打開國際市場，使“中國智造”揚名海內外，這讓中國造船界眼前豁然一亮——青島雙瑞如此長袖善舞，此境界難道不正是中國船配企業孜孜追求的嗎？那么，其成功的背后有哪些鮮為人知的故事？其經驗是否可以借鑒和復制？

國際規則中捕捉商機

一切故事的開端，緣于青島雙瑞2006年的一個決定。

我們把時針回撥到21世紀初期。那時，隨著國際社會對環境和安全問題的日益關注，海洋外來物種污染問題也引起了社會及海事界的廣泛關注，而船舶壓載水和進口貨物就是兩條主要的入侵途徑。據悉，船舶壓載水可能攜帶幾千種海洋生物，有些體積很小，比如細菌、微生物、無脊椎動物、各種生物的袍子和幼蟲，它們可以通過船舶壓載水的海水過濾器和壓載水泵進入到壓載艙，并通過船舶運輸從起運港帶至卸貨港，從而對該地區海域的生態鏈造成嚴重破壞。全球環保基金組織將其列為海洋四大危害之一。對此，國際海事組織（IMO）予以高度關注，并指出：“這些物種的入侵是對全球的海洋健康造成致命性威脅的元兇之一。”有鑒于此，國際海事界呼吁，必須采取一定的措施來治理船舶壓載水所帶來的污染問題。

2004年2月9日～13日，在英國倫敦召開的國際海事組織外交大會正式通過《國際船舶壓載水及沉積物控制和管理公約》。該公約的出臺，無疑會對世界航運、造船以及相關產業帶來深遠影響，勢必催生出新的技術和相關產品。這既是機遇，亦是挑戰。

青島雙瑞總經理付洪田向記者透露，2006年，公司與中國船級社（CCS）一次交流中得知這一信息后，他們深刻感受到這是一次很好的契機。

經過迅速、科學的論證和評估，一個月后，青島雙瑞船舶壓載水項目正式啟動。付洪田告訴記者，促使青島雙瑞啟動這一項目主要基于以下幾點：一是青島是北方國際航運中心，航運業、造船業等相關制造業基礎非常好，有著得天獨厚的先天優勢；二是青島是中國海洋高級人才聚集地，擁有中國海洋大學、海洋局一所等7家國家級海洋科教機構，1個國家級、17個省部級海洋類重點實驗室，青島海洋科學與技術國家實驗室、國家深海基地等國家級平臺也正在加快建設，9個海洋觀測站及10個海洋數據庫，涉海兩院院士19人，這為公司進軍船舶壓載水領域提供了保障；三是青島雙瑞一直做的是環保產業，在防腐蝕、電解制氯、生活污水處理、廢氣處理、海水淡化等節能環保領域都具備很強的競爭優勢，以電解制氯為例，公司國內市場占有率在國內核電領域達到90%、火電領域達70%，技術上有儲備，因此進軍船舶壓載水設備領域心里有底；四是擁有很成熟的安全和風險管控經驗，核電等領域的安全和防風險管控的經驗和手段都可以借鑒；五是船舶壓載水項目符合公司長期以來實行的有限多元化戰略，選擇項目必須是跟公司業務和技術相關和接近的，這樣才能最大化發揮公司基礎優勢，規避風險；六是背靠中國船舶重工集團公司，擁有多方面堅強的支撐。

對于公司的有限多元化戰略，付洪田進一步向記者透露：“現在回想起來，多年來，青島雙瑞的有限多元化戰略，確實為公司的長期穩步發展，起到了很好的平衡作用。這既可以避免公司投資冒進，同時又不會讓我們失去新的發展機遇。很多時候，即使你看到了賺錢的機會，但如果不能發揮你公司的自身優勢，那也只是別人的機會。此時公司如果冒進，很可能會折戟沉沙。國內一些企業失敗，很多是倒在了最開始的決策失誤上。所以，我們一直堅定地實施自己的有限多元化戰略。不屬于自己的領域，再迷人，也絕不覬覦。而壓載水這一項目，我們認為可以發揮自身優勢，有信心把它做好，且有長期投入和打攻堅的心理準備。”

圍繞船舶壓載水管理系統，國內外廠商展開了激烈角逐。無疑，這既是一場攻堅戰，同時又是一場持久戰。

首家獲得IMO最終批準

盡管壓載水管理系統未來市場廣闊，前景無限，但讓很多人沒想到的是，此項投資就像長距離游泳，開始感覺很愜意，可游了一段時間后，卻突然感覺前方似乎始終沒有盡頭，想再往回游，卻發現往回游與往前游亦無多大區別，反正已力不從心，難以為繼了。此時，眾多投資者不約而同地陷入了一場無休止的持久戰而無法自拔。

據付洪田介紹，壓載水管理系統研發要求之高、難度之大、歷程之長、程序之復雜、標準之嚴苛超出了很多人的想象。同時，在集成化和智能化方面，也提出了很高的要求，且對于使用活性物質滅活的處理方法，必須經過IMO的基本批準和最終批準。壓載水管理系統必須按照壓載水公約的要求，在國際認證（ISO17025）的第三方權威檢測機構通過相關的活性物質分析、生物毒性試驗等環境安全風險評估，除此之外還要求通過權威專業檢測機構對人員、船舶、腐蝕等方面的安全評估要求。這預示著，很可能是連續幾年全部是投入，沒有一分錢的產出，最關鍵的是公約生效日期一再推遲，讓眾多投資這一領域的廠家苦不堪言。期間，不乏一些小的公司或者投機商，因資金鏈斷裂而支撐不下去，等待他們的只有被其他公司收購，或者被迫退出市場。隨著國際金融危機的爆發，航運和造船市場從此陷入長時間的疲軟，市場哀鴻遍野，不時傳來航運公司和船廠破產倒閉的消息，讓業界不寒而栗。一瞬間，投資船舶壓載水管理系統由當初的美麗誘惑變成了致命陷阱，市場殘酷的一面在此時暴露無遺。

對于青島雙瑞而言，盡管之前公司參與了很多國內外重大防腐蝕、電解制氯、生活污水處理、廢氣處理、海水淡化等領域的項目，在國內也獲得過無數獎項，但是其壓載水項目在參與國際競爭時還是經歷了一段艱苦的學習階段，參與國際競爭，需要把自己放在一個更高的平臺上，不僅技術上要達到國際水平，操作流程上也要符合國際規范，小到一份文件的準備都要符合要求。面對當時投資壓載水管理系統所面臨的艱難處境，青島雙瑞思路很清晰，他們深知，這是一場典型的世界范圍內的產品攻堅戰，公司有多大成色，此戰定能見分曉。百舸爭流，奮楫者先。當時，全球至少有幾十家廠商參與這一領域的研發，其實大家處在同一起跑線上，誰能在創新、專注和堅守上做得更快、更好，誰就有可能占得先機。

歷經一番寒徹骨，終得梅花撲鼻香。從2006年立項研究壓載水管理系統，青島雙瑞經過4年多的刻苦攻關，歷經原理樣機、工程樣機，陸基試驗、實船試驗，于2010年9月28日，在倫敦召開的國際海事組織海上環境保護委員會61屆大會上傳來好消息，大會主席宣布：中國的青島雙瑞BalClor?（商標）BWMS（壓載水管理系統）獲得最終批準！大會報告中還點名表揚青島雙瑞壓載水管理系統的材料齊全完整。在該領域世界性大會上這樣點名表揚一個企業，尚屬首次。至此，青島雙瑞成為當時世界上10家取得國際海事組織最終批準的研發商之一，也是我國首家獲最終批準的研發商。據悉，當時青島雙瑞突破9項重大關鍵技術，申報7項國家發明專利和1項實用新型專利，取得4項中國第一。

在獲得IMO最終批準后，青島雙瑞再接再厲，繼續擴大“戰果”，于2011年1月28日獲得中國船級社（CCS）型式認可，成為當時國際上18家之一、國內首家獲得IMO最終批準的船舶壓載水處理裝置研發商，同時其壓載水管理系統也是全球首個獲得中國船級社型式認可的船舶壓載水處理裝置。這標志著自行研制設計生產、擁有完全自主知識產權的船舶壓載水處理裝置，正式獲準安裝遠洋船舶。

獲得IMO最終批準和中國船級社型式認可后，青島雙瑞壓載水管理系統產業化基地建設也逐漸開始提速。基地于2010年正式動工建設，2011年一期項目建成后可達到年產500臺處理裝置的能力，根據規劃和市場需求，2012年開工建設產業化二期，達產后可形成年產1000臺處理裝置的能力。同時，青島雙瑞公司也迅速建立起了較為完善的全球售后服務網絡，隨時給客戶提供全球化的專業服務和高效支持。

對此，付洪田回憶說：“當時我們就深刻感受到，時代在發展，技術在發展，需求也在發展，作為船舶配套商，能否取得市場認可，不僅表現在你的產品和技術是否領先、服務是否及時到位、管理理念是否先進、搶占市場是否迅速、風險管控是否一流，而且還表現在一些不容易被發現卻能深刻感受到的細節，絕不能留一點死角，給自己埋下風險的種子，每一項不起眼的弱點，都可能變為最后壓死自己的那棵稻草，因此對于這個項目，不僅需要雄心，而且還需要細心和耐心，我們不敢有絲毫的懈怠，因為我們深知通往世界的路還很漫長，此時我們只是有了一個良好的開端而已。”

征服日本業界

航運業具有鮮明的國際化行業屬性，產品要想獲得市場的充分認可，青島雙瑞深深懂得，他們的系統只獲得IMO和中國船級社的認可還遠遠不夠，因此他們一方面加緊其他船級社的認證工作，同時也加快了國際市場的開拓，其中日本市場，就是重點開發的地區之一。

需要強調的是，青島雙瑞是世界上第一家不在挪威而在中國境內進行測試的公司，陸基實驗設施為青島雙瑞自主設計建造，檢測機構均為中國本土實驗室，實驗及實驗報告等均自主完成。為此，2011年8月，挪威船級社總部派遣高級驗船師和高級顧問各一名來到青島雙瑞，對其陸基實驗基地、實驗設施的設計、建造、材料、取樣點的位置、取樣管路設計，水樣采集、運輸、保存、測試細節及其原始記錄和第三方檢測機構等均進行了嚴格審核。結果表明，完全滿足國際海事組織和挪威船級社要求并完全符合國際標準，最終于2012年8月獲得了挪威船級（DNV）型式認可證書，這是挪威船級社首次對中國境內的陸基試驗基地進行現場認證。

在開拓日本市場方面，青島雙瑞同樣有值得書寫的故事。眾所周知，日本在產業協同方面做得非常成功，他們對自己的制造業超級自信，覺得他們的產品工藝和品質世界一流，因此產品的配套基本在國內解決。在這種大背景下，日本航運、造船以及產業上下游之間配合默契，那種唇齒相依、榮辱與共的關系，使得外來產品進入其領地非常困難，日本船舶配套率達到90%以上，是世界造船三強（中國、韓國、日本）中船舶配套能力最強的，外國船舶配套產品要想進入日本，簡直就是虎口拔牙，難度之大不言而喻。而青島雙瑞開始選擇重點突破日本市場，則表現出了對自己產品和服務的高度自信。

經過精心籌劃，2013年7月，青島雙瑞成立了東京辦事處。知易行難，盡管他們不乏雄心壯志，但要想真正打開日本市場，卻依然面對很多現實難題，可謂阻力重重，因為日本船廠在設備選型上極其謹慎，很少在新造船上采用中國設備，尤其是大型高端設備，所以這對中國壓載水設備進入日本市場形成很大阻力。

對此，付洪田向記者回憶道，當初在開拓日本市場時，確實比較艱難，也經歷了不少故事。那時，東京辦事處的工作人員不厭其煩地跟日本造船界、航運界接觸，并推介自己，尤其是跟造船界接觸更多。但是，他們的付出卻收效甚微，處處碰壁，他們深刻感受到，日本市場對“中國制造”一直持有偏見，雖然嘴上不明說，可神態分明就是看不起“中國制造”。對此，他們并沒有氣餒，而是利用各種機會跟當地造船界溝通和交流，加深彼此的了解。最后，終于感動了日本業界，阻礙青島雙瑞進軍日本船配市場的堅冰也逐漸被打破，特別是與日本郵船株式會社的成功合作，贏得了日本大中型船廠的廣泛關注。名村船廠就是其中一家。有一次，名村船廠的一名員工到中國辦事，主動提出要到青島雙瑞考察一下。沒想到，這次考察，給這位日本船廠的工作人員留下了非常好的印象，對他們的研發、工藝流程、管理等都非常認可。之后，該船廠的科長、處長、副社長先后又來考察，都感覺不錯，但還是不放心，又自己跑到他們大連的客戶那邊去調研，調研完之后，最終答應先拿出一艘船給他們做嘗試。之后，又經過裝船運行，終于得其高度認可。有此突破口之后，大島船廠及今治船廠等船廠的合作也相繼打開，青島雙瑞終于獲得日本造船界的認可，而此舉對于青島雙瑞進入日本市場至關重要。因為在船舶配套設備選擇上，在日本，船廠有很大的話語權。因為船廠都是標準化設計、流水線作業，在做設計時，通常會對同一類產品推薦三家供船東選擇。如果船東不同意，那么船廠就需要改設計，而這個設計費是由船東承擔，所以船東一般不會修改。另外，還有一個有趣的故事讓他印象深刻。他說，此事是后來才知道的。雖然青島雙瑞獲得了IMO最終認可，日本業界還是想確定他們的實力，那就是用數據說話。當時，各個國家的船東雖然都有安裝了船舶壓載水管理系統的船，但考慮到費用問題，一般都沒有正式啟用，更談不上全面檢測壓載水系統排放壓載水的各項指標。而日本最大的航運公司，則對所屬兩個不同船東安裝的青島雙瑞壓載水系統，請第三方檢測機構按照國際海事組織的標準，于2012、2013年，分別對在各個港口卸載的壓載水都做了生物有效性檢測。2013年11月，全部檢測結果公布。第三方檢測機構的結論是：處理技術方式有效，管理系統切實可靠，卸載水各項指標均100%符合國際海事組織標準。最后還專門給青島雙瑞來了一封信。

至此，青島雙瑞歷經艱辛，撥云見日，終于敲開了日本船配市場的大門，逐漸得到了日本船廠、船東的認可，打破了日本市場船用大型設備不用“MADE IN CHINA”的壁壘，改變了日本客戶對中國設備的傳統印象，并帶動其全球業務的蓬勃發展。對此，日本最有名的專業雜志——《日刊海事》，圖文并茂地報道了青島雙瑞壓載水系統原理技術世界領先、獲世界各國主流船級社/主管機關型式認可最多最全最權威的認證證書、豐富的工程業績以及該系統實船安裝交付量、建設全球最大船舶壓載水管理系統生產基地、擁有國際海事組織壓載水專家委員等，并在封面顯要位置作了提要。

通過世界最難的認證

據付洪田介紹，在青島雙瑞的國際征途中，能夠成為世界上最早獲得美國海岸警衛隊（USCG）型式認可證書的船舶壓載水管理系統生產廠商之一，也是公司非常難忘的經歷。

2012年6月21日，USCG公布的“在美國排放的船舶壓載水中存活生物標準”正式生效。該法規明確了遠洋船舶在美國水域的壓載水排放標準及壓載水管理系統型式認證審批程序和要求，是目前全球最嚴格、標準最高、認證難度最大的壓載水管理系統認證審核法規。壓載水管理系統必須在USCG認可的第三方獨立測試機構通過極為復雜和嚴格的測試，才能獲得USCG的型式認可，其中包括在各種鹽度、溫度等條件下連續成功的陸基測試、6個月以上連續成功的實船測試和USCG要求的電氣設備環境測試。

美國是世界第一大經濟體，是世界各大航運公司的必爭之地，船舶是否安裝獲得USCG型式認可的壓載水管理系統，對于船舶能否順利通過美國海域和停靠美國碼頭至關重要，因此全球各大壓載水處理系統廠商都在積極申請。誰能盡早通過世界最嚴苛的USCG型式認可，則意味著誰就能盡早獲得“美國的通行證”，而這對打開全球市場，搶占市場先機，更是影響深遠。豪不夸張地說，此證幾乎就是一張“世界通行證”。為搶占這個制高點，全球各大壓載水管理系統廠商展開了一場時間競賽。在這場競賽中，歐美廠商有著得天獨厚的天然優勢，多年來，在高端設備領域，一直是他們的天下，青島雙瑞要想脫穎而出，必須要有自己的硬實力和絕活。也許在很多外國人眼里，中國的設備制造商在高端設備領域很難有亮眼的表現，但青島雙瑞人并不這么認為，因為一路走來，他們感覺自己經過不斷磨煉和積累，已經具備了與高手一較高下的實力，USCG型式認可，他們志在必得。

這一天終于來臨。2017年6月6日，青島雙瑞研發的擁有完全自主知識產權的BalClor?壓載水管理系統獲得美國海岸警衛隊（USCG）型式認可證書，成為亞洲首家、全球第四家獲此證書的船舶壓載水管理系統生產廠商。這套設備采用國際領先的“高效過濾+支路電解滅活+中和”主流技術，處理能力可達每小時170～8500立方，適用于全球海域所有新建及營運船舶。至此，BalClor?壓載水管理系統已獲得了全球九大國際權威認證，安裝此系統的遠洋船舶可以在全球海域暢通無阻。這標志著中國在船舶壓載水管理系統領域具備了世界領先的產品核心競爭力和技術實力，擁有了世界行業話語權。據悉，青島雙瑞訂單量穩居世界前三，尤其在大型船舶領域的裝船量保持世界第一，在國際船舶修造業和航運界樹立了中國的民族品牌。

付洪田告訴記者，在USCG授權的獨立認證機構挪威船級社見證和評估下，BalClor?壓載水管理系統所有陸基測試循環和實船測試循環結果均一次性滿足或超過USCG的要求，順利通過生物有效性測試、毒性試驗測試及設備運行維護性能評價等要求，成功完成振動傾斜搖擺及高低溫、濕熱交變、電磁、防護等級等一系列電氣環境試驗測試。此前全球已拿到國際海事組織認證的企業有60多家，但同時拿到USCG認證的企業，包括青島雙瑞在內，目前只有4家，能夠進入這一陣營，相當不易，作為造船強國、配套強國的日本、韓國，這次都沒能進入前四名之列，其難度可想而知。談及此事，自豪之情溢于言表，“中國船舶配套需要多打一些這樣的硬仗，中國船舶配套需要百花齊放！” 付洪田如是說。

青島雙瑞獲得USCG型式認可更是受到了業界的關注。2017年7月11日，青島雙瑞在日本東京帝國飯店舉辦船舶壓載水管理系統USCG型式證書取得發布會暨推介會。此次會議吸引了船東、船廠、設計院近百家公司200余名代表到場參會，各代表在紛紛表示祝賀的同時，更是表達了與青島雙瑞建立長期合作的意愿。付洪田坦言，那一刻，他感慨萬千，從當初的叩門頻遭冷遇，到如今高朋滿座，真是收獲很多，他得出這樣一個結論，在日本市場，唯有產品品質和服務意識得到他們的高度認可，才能讓他們佩服，否則一切免談，日本人的精益求精、追求至臻至美的工業精神的確值得國內工業界學習。

隨著“世界通行證”的獲得，青島雙瑞的國際化步伐更是大大提速。如今，韓國、希臘等其他市場，業務明顯增多。付洪田告訴記者，目前青島雙瑞已經在全球30多個國家、70個港口建立起了售后服務網絡。在已經裝載青島雙瑞產出的壓載水管理系統的船舶中，超過60%都是國外的船舶。拿到國際海事組織和USCG雙重認證后，這個數據必然實現更快增長。

做國際標準的引領者

商業界有句名言：“三流企業賣產品，二流企業賣品牌，一流企業賣標準。”對于企業來說，如果自己的生產方式、產品質量成為行業標準，自己就能贏得市場主導權，大范圍地排除競爭對手，獨占巨大利益。標準是參與國際競爭的利器，如果能在更多的領域掌握標準的制定權、主導權，就能在國際商業版圖中更好地樹立自身的地位。對此，身兼國際海事組織壓載水工作組專家的付洪田深有感觸，他認為，在國際海事界，多年來歐美一直占據標準制定的主導權，而亞洲則扮演跟隨者的角色，如今雖然制造業中心已經轉移到了亞洲，但歐美仍然掌握著產業制高點，也就是行業標準的主導權。因此，中國企業要想有所作為，必須重視企業標準、行業標準和國際標準工作，只有從標準上突圍，才能真正成為行業的翹楚，在國際海事界掌握更多話語權。

作為國內壓載水管理系統領域的領軍企業，青島雙瑞在加強企業標準化建設的同時，也不斷推動國內壓載水管理系統的行業標準化建設工作。據付洪田介紹，國內壓載水管理系統的行業標準，青島雙瑞就是作為企業的牽頭方，與大家一同起草完成的，而青島雙瑞之所以能夠為行業提供支撐，與青島雙瑞多年來注重專利和標準化建設密不可分。據統計，至2013年底時，青島雙瑞累計申請專利就達73項，累計授權專利47項，新編國家標準16項，國軍標6項，行業標準4項，參編海軍標準1項。

青島雙瑞不僅關注和參與國內壓載水管理系統的行業標準化建設工作，同時還把目光放在了國際標準的制定上。目前，在國際標準化組織船舶與海洋技術委員會（ISO/TC8）主席、中船重工集團公司714研究所所長李彥慶引導下，青島雙瑞積極參與國際標準的制定工作。受ISO/TC8委托，青島雙瑞牽頭起草國際壓載水管理系統國際標準。ISO/TC8成立于1947年，是國際標準化組織中成立最早的技術委員會之一，是全球最主要的船舶與海洋技術領域國際標準制定機構，在促進全世界船舶和海洋科技創新、產能合作、結構調整等方面一直發揮著重要的技術支撐作用，與IMO等25個國際組織保持著密切的工作聯系。付洪田告訴記者，青島雙瑞之所以主動擔負壓載水管理系統國際行業標準的制定和協調工作，就是要把中國的企業標準、行業標準和國家標準推向世界，把中國標準變成世界標準，為全球海事界提供更強的技術支撐。

對于公司未來的發展，付洪田透露，公司將始終堅持有限多元化戰略，繼續深化三代研發——提升一代、開發一代、謀劃一代，在船舶污水處理、海水淡化、海上溢油處理、船舶廢氣處理等領域積極探索，因為在這些領域他們有技術積淀，能夠觸類旁通，有能力很快做到行業領先，拿當前正在研發的船舶廢氣處理項目來說，他們有現成的技術，起步就很高，完全有能力進入世界前幾名。每個產品都有其生命周期，都有其輝煌的時候，如果不尋找新的經濟增長點，公司發展就會受到局限，要想長久繁榮，必須不斷創新。而作為企業的掌舵人，必須考慮好布局，要考慮七八年，甚至十年、二十年之后的發展。

不可否認，自2008年國際金融危機爆發后，我們見證了一個又一個船廠、船東破產倒閉，其背后都是一個個讓人心酸的故事，但與此同時，在中國通往航運強國、造船強國的征途中，也有一些企業脫穎而出，成為海事界的艷麗之花，書寫著不一樣的故事，而青島雙瑞就是其中之一。毫無疑問，青島雙瑞的未來，還會有書寫不完的耐人尋味的動人故事。