二十年蝶變之舞
——對話德馬集團董事長兼總裁卓序

本刊記者 江 宏/文

二十年蝶變之舞
——對話德馬集團董事長兼總裁卓序

本刊記者 江 宏/文

德馬集團董事長兼總裁卓序

從物流零組件制造商，到輸送分揀設備提供商，再到國內領先的輸送分揀系統服務商, 從機械化、自動化向智能化轉型。20年風雨兼程，德馬在不斷創新變革中取得了令人矚目的成就。

今年是德馬公司成立20周年。20年并不算太長，可是對于這樣一家在新興的物流裝備行業里不斷發展壯大的企業卻有著不一般的意義。

目前，德馬集團是國內最大的輸送分揀系統服務商和輸送機滾筒供應商，擁有四個制造基地、三個海外組裝工廠，并在國內外設立了30多個銷售/服務分支機構，其高品質、標準化、模塊化的輸送分揀系統廣泛應用于眾多行業。德馬為客戶量身打造最適合的物流輸送分揀解決方案，不僅能提供全球一流的物流零組件和設備，還能提供“交鑰匙”的項目落地服務，已被菜鳥網絡、順豐、京東、蘇寧、唯品會、亞馬遜等大型電商與快遞企業列為核心供應商。

8月底，記者應邀對德馬集團總裁卓序進行了專訪。可以說，卓序是記者最想對話的物流裝備行業企業家之一，不僅因為他擁有豐富的從業經驗，帶領德馬公司取得了令人矚目的成就，而且有著長遠的目標與宏大的格局。

在卓總位于德馬湖州生產制造基地的辦公室里，我們進行了兩個小時的長談。他對德馬公司、對行業狀況、對客戶需求等方面進行了詳細分析，并介紹了剛剛落成的德馬創新中心的定位與愿景。他侃侃而談，平緩的語調里透著淡定練達。

其實，這于我而言不僅僅是一次企業采訪，更是一次通過企業家的洞察對行業發展進行審視與梳理的過程。

三個維度認識德馬

記者：您1982年就進入輸送機行業，1997年開始創辦德馬公司。您怎么看德馬公司20年來的發展歷程？

卓序：在德馬成立20年的時候，跟我的老朋友江主編來談談公司與行業的發展，是挺有意義的。我想從產品、技術、企業三個方面來看德馬的發展。

首先從產品的角度來看，德馬在創辦初期選擇從物流設備的關鍵零部件滾筒生產入手，成為一家零組件供應商。隨著公司規模不斷擴大，我意識到德馬不能僅僅賣產品，要深刻理解客戶需求，為客戶創造價值才是企業的立足之本。于是，德馬重新調整策略，以“為客戶的物流系統創造競爭力”為使命，從一個物流零組件制造商發展成輸送分揀設備提供商，在這個領域深耕多年，伴隨著客戶共同發展。現在德馬已成為國內領先的輸送分揀系統服務商，以獨特的產品和服務深得客戶和市場的認可,發展潛力很大。

從企業角度來講，最早我們是一個產品提供商。在做了很多項目后，集成商或者終端客戶要求我們連設備安裝、調試、電控甚至連控制系統都提供，這使德馬變成了一個項目型的工程公司，成為了一家分系統提供商，但我們的定位并非系統集成商。以前用戶會找一家大的集成商來做物流系統總規劃、總承包，然后再分包給德馬這樣的專業的設備提供商。現在市場有這樣一種趨勢，大型企業特別是大型電商在建設物流中心時不再找總集成商，他們自己把項目拆分，然后分門別類招標。我也曾經設想過公司就定位于設備生產，但發現這條路走不寬，因為中國的市場分工并不規范，而且設備生產商容易受制于人。所以德馬就成為了一家服務型的制造企業，因為做物流系統就離不開服務。

圖1：德馬智能物流創新步伐

記者：德馬從早前的產品多元化逐漸聚焦在輸送分揀這個細分領域，對市場需求把握很準確。那么，從技術發展角度來看，德馬又是怎么定位的？

卓序：的確，德馬曾涉足重力式密集存儲貨架、單元化產品等多個細分領域，經過多年的實踐，最終把核心業務集中在輸送分揀系統。隨著當下電商行業的快速發展，德馬還研發了“貨到人”系統里不可或缺的密集式存儲系統。

如果從技術發展路線來看，德馬經歷了機械化、自動化階段，現在正向智能化轉型。德馬剛開始生產滾筒等純機械產品；后面做機電一體化的輸送機、分揀機，屬于自動化物流設備，其技術日趨成熟，成本大幅下降，得到了越來越廣泛的應用。近年來，隨著大數據、人工智能等新技術的革命性發展，特別是工業4.0的提出，很多企業在向智能制造與智能物流轉型升級。為了響應市場需求，我們的研究重點轉向怎么把智能化的系統、智能化的技術跟自動化物流設備結合起來，使輸送分揀系統實現智能化。2016年德馬提出了新的發展理念——“智慧的物流，聰明的機器”，進一步明確了未來公司技術發展的方向。

記者：請您著重介紹一下目前德馬在智能物流方面的探索與成果。

卓序：其實，早在2015年8月，德馬就成立了浙江德尚智能科技有限公司，專注于研發并提供智能物流設備與整體解決方案。目前，德尚推出了智能“快存”系統（Robot Mini-load）、“貨到人”智能分揀系統“靈慧”、機器人搬運系統“靈動”、智能魔方、智能電動滾筒等眾多智能物流產品，已在菜鳥網絡、申洲針織、寶鋼、鴻海集團（富士康）、美的等企業應用，并受到客戶好評。

蘇寧上海倉

Powerball高速分揀設備

例如，德尚開發的智能“快存”系統，采用6軸關節機器人+環形貨架的組合形式，可以實現物品的暫存、排序等功能，適用于電商、3C等制造領域。該系統采用模塊化設計，可以實現任意多組系統的并聯運行，配合德馬模塊化的輸送機和分揀機，可以方便快捷地搭建出全套的智能物流系統。

記者：您能詳細說明德馬智能物流系統有哪些特點，實現了怎樣的功能？

卓序：舉例來講，2016年，德尚在菜鳥網絡海寧“智能倉庫”里建設了電商物流智能無人倉系統，這是國內首套以機器人代替人工完成貨物從入庫到出庫的全流程的智能物流系統，匯集了菜鳥物流專家與德馬智能工程師的智慧。該系統包括機器人料箱暫存系統、3D自動識別揀選機器人和智能分揀機器人的協同作業，同時還配備了德馬最新一代高模組化的G5自動輸送系統，可以在無人操作的環境下，自行完成整箱入庫、貨架緩存、取貨出庫、拆零揀選、貨架分揀以及輸送出倉的整個物流作業流程。

智能“快存”系統菜鳥網絡項目

目前，智能“快存”已經升級至第二代系統，它能與智能搬運機器人（AGV）共同作業，更加柔性化地為制造型工廠企業提供物料暫存和自動搬運的解決方案。今年我們為國內最具規模的縱向一體化針織制造商“申洲國際”提供的最新智能快存機器人系統已經完成項目初驗，進入試運行階段。據了解，該項目系統將作為申洲-NIKE智能制造中心的標桿工程，面向申洲全球制造中心推廣。

智能“快存”系統

一車兩帶式交叉帶分揀機

積極探索，厚積薄發

記者：每一個企業的成功都不是偶然的。在我看來，德馬入行較早，不斷探索創新，技術基礎深厚；您也早就為德馬確立了成為國際一流企業的發展目標，公司不僅在國內市場做得很好，而且開始了全球化布局。在您眼中德馬有哪些獨特的競爭優勢？

卓序：如果總結有哪些因素促進了德馬的事業發展，我認為最重要的是，德馬一切從客戶需求出發，率先實現了產品的標準化、模塊化。這讓我們能夠以更快的速度、更低的成本、更高的質量提供客戶需要的產品。這是德馬領先于同行的最大優勢。

第二是持續創新。德馬非常重視技術創新，是國內最早成立研究院的民營物流裝備企業，組建了以資深物流專家馬賢祥為首的研發團隊，大力投入新技術、新產品研發。可以說，德馬在輸送分揀這一細分領域，投入研發的強度肯定是國內同行企業里最高的。雖然在此過程中有很多次跌倒爬起，走了不少彎路，但我們始終沒有放棄創新，也取得了很多成果。因此，德馬獲得了國家級高新技術企業、國家知識產權示范企業、浙江省專利示范企業、浙江省創新型試點企業、浙江省重點企業研究院等稱號。在今年11月6日舉辦的德馬創新中心落成慶典上，我們還將會有多款新產品發布。

第三是天時地利人和。德馬公司所在地湖州是中國滾筒生產重鎮，20年來我們為當地行業培養了大批專業人員，輸送了眾多技術和經營人才。湖州政府對物流裝備產業非常重視，全力打造物流裝備產業城，給德馬提供了很大支持。此外，德馬趕上了國內電商物流快速發展的時代機遇，也敏銳地找準自己的市場定位，成為領先的零揀自動化解決方案提供商，完成了大量的科研項目。在此過程中，德馬不僅自身技術有了很大提高,同時也促進了當地物流裝備產業的發展。

記者：德馬的確有遠見卓識，“十年磨一劍”，厚積薄發。當時您是怎么想到實現產品標準化的？

卓序：物流裝備產業是一個個性化需求特別強的產業,德馬早在2006年就提出了用標準化的模塊搭建個性化系統的理念。在2008年我們邀請了美國專家Philip Kaffenberger到德馬工作，基于他成熟的技術、經營理念和實踐經驗，帶領德馬從市場需求分析入手，確定要大力發展的物流設備類型，再由關鍵的工程技術人才設計出完整的產品線，然后逐步導入標準化體系，完善產品的標準化、系列化，提高了生產能力和技術水平。

德馬創新中心

可以說德馬是中國第一家將標準化作為運營規劃的物流自動化公司。標準化不僅使德馬從銷售到工廠的所有業務和技術工藝的優化成為可能，更有助于實現客戶價值的最大化，提高客戶滿意度。

具體來講，我們有標準化的產品選型系統，簡化了客戶在物流系統規劃初期對輸送機的選型流程，同時也加快了我們的報價時間。因為各類產品基于標準化的設計，工人們對產品制造和裝配工序非常熟練，所以我們的交貨時間非常快，而且產品質量高。此外，我們的標準化旨在延續輸送分揀系統的生命周期，當客戶有系統擴容的需求時，我們最新的模塊化輸送機也可以匹配早些年裝配的設備。

可以說德馬在標準化方面走在了行業前列，不僅更好地服務客戶，也為自己贏得了市場優勢。

記者：德馬的發展道路的確與眾不同。據我了解，在技術創新方面，德馬不僅重視自主研發，也重視引進國外先進技術，實現了對產品線的有效補充。您是怎么看待這兩者的關系的？

卓序：自主研發與技術引進并重，源于我們對技術創新有更加清晰的認知。真正意義上的自主創新，需要投入大量的資金、人力，往往是規模企業才能做得好，他們可以不斷去迭代、更新、優化產品。此外，自主創新需要花費很長的時間，而市場是不等人的。所以我們就在自己并不擅長的產品領域引進國外成熟的先進技術，通過消化吸收，實現產品的本地化生產與銷售。這樣的方式可以比較快地把相關產品投放到國內市場，既滿足了客戶需求，同時公司也可以獲益。在技術引進過程中，最重要的是講誠信，并做好雙方利益分配規定，否則合作是不會長久的。

進無止境，合作共贏

記者：我剛才注意到德馬公司大門口的標牌換成了“智能創新谷”。這是不是與德馬建設創新中心有關聯？創新中心的建設初衷是什么？

卓序：是的，德馬創新中心剛剛落成，內部功能還在不斷完善。我們將以智能物流為方向，把創新中心打造成面向未來的“物流科技會客廳”，與所有對物流產業、物流技術、物流服務有興趣的組織和個人，一起來探討、分享當今最新的技術、設備和解決方案，成為行業最熱鬧的“PARTY”場所，為客戶的價值提升和行業水平的提高，貢獻我們的力量。

建設創新中心的出發點首先是為了增加我們與客戶的相互了解。因為物流技術不是簡單的產品銷售，需要將系統規劃、工程設計、軟件與控制技術、產品提供、安裝調試等多種技術整合在一起，這樣復雜的工程技術有太多的因素會影響最終效果，因此對物流技術的深度溝通和了解是達成合作的關鍵點。我認為如何能夠交付一個讓客戶滿意的系統工程，最難的是供需雙方對技術的理解、對產品的理解、對方案的理解等等應該達成共識。而現在最常用的幾種供需雙方相互了解的方法實際效果都不是最好，比如，企業通過產品目錄傳遞產品信息，通過參展來展示產品、跟客戶接觸，通過讓用戶來考察工廠加深了解同時進一步交流，最后就是招投標環節用一個小時不到的時間來向客戶自我介紹。其實，整個過程都很倉促，很難達到深度交流和透徹理解的效果。如果在這樣不充分交互的情況下，客戶倉促確定了系統方案與產品類型及供應商，那么這個工程最終很可能達不到投入產出最理想的結果。

要改變這一狀況，德馬認為一定要增加供需雙方的溝通交互時間，這時就需要有一個合適的場所讓大家坐下來，進行多次反復的溝通。因此我們就想應該有一個相當于“行業會客廳”的建筑，在這里可以深入地互動交談，既增進我們對客戶的理解，同時也讓客戶加深對技術、對產品的理解。等到他們真正有項目需求的時候，才能更好地作出決策。這就是創新中心的由來。

記者：我非常認同您的觀點。那么創新中心有怎樣的發展規劃，有哪些活動方式，面向哪些人和企業開放呢？

卓序：創新中心作為“行業會客廳”的定位明確下來后，一部分面積將用于產品展示和測試，不僅放置德馬的核心設備，還有合作伙伴的新產品。我們的重點在于建成面向社會開放、促進交流合作的大本營。因此創新中心分割了大大小小的空間，賦予它很多功能，可以舉辦各種活動，包括人才培訓、技術分享、產品體驗、客戶交流等等。創新中心還會設置產品體驗空間或者叫測試空間，使所有的行業活動都可以在這里進行，甚至在屋頂花園還可以舉辦大型聚會。

創新中心將向我們所有的客戶與合作伙伴包括同行企業開放。例如，企業有一款加強了某一方面功能的新產品，就可以利用這里的某一個房間來做技術介紹與使用培訓；再如，我們也可以請行業專家就一個主題來做一場講座直播。形式很多，前提是大家要在這里談創新，可以是技術創新，也可以是模式創新、管理創新等。

總之，創新中心就是開放給大家在物流領域一起來創新的平臺，因為在智能物流發展前提下，要賦予物流技術裝備智能化，需要企業齊心協力，合作研發，不能單打獨斗。

記者：德馬開門迎客，不怕競爭對手會對德馬的業務發展有影響嗎？

卓序：我覺得對德馬來說，沒有老死不相往來的競爭對手。因為中國物流裝備市場是多層次的、多維度的，不同的客戶需求也不同，不同的供應商都可以找到自己的發展空間。企業之間的合作也同樣是多維度的，在這個地方不匹配，在另外的地方也許可以合作。

其實，對于物流裝備行業企業，德馬一直持開放合作的心態。早在2014年11月，德馬就攜手國內外大學、科研院所、設備廠商及相關服務企業，發起成立了“智能物流裝備產業技術創新戰略聯盟”，旨在搭建從研發到應用的技術創新平臺，促進聯盟成員在技術、市場、知識產權等領域的合作交流，推進產學研用合作，這是聚集產業鏈上下游資源的一種嘗試。2016年9月，由3家資本公司共同發起設立的萬漉鼎業基金正式啟航，這是中國第一只專注于智能物流領域的產業投資基金，德馬也參與其中。該基金旨在通過“龍頭企業+產業資本+資源平臺”這一新型模式，助力深耕某一領域的中國企業，借助資本的力量，布局智能物流產業，實現業務拓展。

記者：最后一個問題，您如何看待中國物流裝備行業的發展趨勢？未來德馬有怎樣的規劃和目標？

卓序：中國物流裝備行業現在雖然涌進大量企業，市場競爭激烈，但還沒有到進行大洗牌的時候，因為大家都還沒有把內功練好，實力不夠強。這是要靠時間沉淀積累的，企業要逐漸提高項目管理能力、產品設計能力、生產能力等方面。例如，產品的競爭力是跟工藝緊密相關的，但現在國內企業很少有人在研究工藝，這方面我們跟外資公司的差距還很大，需要踏下心來苦練內功。另外，對于技術發展趨勢，如現在受到熱捧的智能物流技術，中國物流裝備企業也應該認真研究。

德馬一直倡導“用戶思維”，最關心如何在未來為客戶帶來更大價值，這也是公司獲得持續發展的基石。今后我們要繼續深入研究用戶，包括他們現在面臨的問題是什么，未來的需求是什么，德馬可以用什么方式幫助客戶解決問題，能為客戶提供什么產品與服務，帶來什么價值。假如我們能夠提供客戶需要的技術方案，而且有很好的性價比，德馬就一定有很好的發展前景。

在市場方面，德馬除了繼續發力電商物流、快遞等領域，也看好智能制造的市場前景。我們正在湖州生產基地打造物流裝備行業的智能制造示范工廠，建成后將總結經驗，以便幫制造業客戶做好智能工廠里的物流系統改造項目。屆時我們的智能工廠也會向業界開放，攜手合作伙伴更好地促進中國制造業轉型升級。