知我科技CEO蘇海崢：一切以解決客戶“痛點”為出發(fā)點

作為化妝品類垂直電商，知我科技獨辟蹊徑，從誕生起便將目光投向了頗為小眾的藥妝領域——“我們是以泛藥妝為切入點提供肌膚解決方案的電商平臺”，知我科技CEO蘇海崢曾在接受采訪時對記者笑稱是“挑了個‘臟累活”，而這卻是他的“情懷”，更為此吸引了百度、徐靜蕾等眾多投資機構和影視明星的關注。

“我們每一步工作都以解決客戶‘痛點為出發(fā)點。”蘇海崢表示。受電商發(fā)展的沖擊，化妝品實體店近年來營業(yè)額直線下滑，在此背景下，知我科技開始向線下邁進，并為傳統(tǒng)實體店提供“互聯(lián)網+”服務。

挑了“臟累活”的意外收獲

2009年，知我科技應運而生。與記者眼前這位陽剛成熟的男士形象形成反差的是，蘇海崢選擇進軍泛藥妝化妝品領域。

事實上，蘇海崢在創(chuàng)立知我科技前，曾有過四次頗為成功的互聯(lián)網創(chuàng)業(yè)經歷，期間十余年不僅打下了大量經驗及人脈基礎，更培養(yǎng)了其敏銳的互聯(lián)網嗅覺。

彼時電商開始興起，“網購以女性為主，得賣女性相關的，得適合快遞體積小，客單價、毛利率相對較高，產品要標準化，最好是重復購買率高的消耗品……”在選擇創(chuàng)業(yè)方向時，蘇海崢心中的“篩子”一輪輪篩選，范圍不斷縮小，“最后我們選擇了化妝品。”

“希望能做對客戶有價值的事。”蘇海崢介紹，知我科技旗下電商平臺“知我藥妝商城”上藥妝類產品占全部產品60%左右。相關資料顯示，藥妝又稱醫(yī)學護膚品，添加功效性成分，針對問題皮膚和敏感皮膚研發(fā)的安全性高的化妝品。

蘇海崢說，年齡、膚質、生活習慣等不同是女性在挑選化妝護膚品時的“痛點”所在，“因此公司打造了一批肌膚顧問，他們的KPI考核就是看能否幫助客戶尋找到適合的美妝用品。”

“我們希望賣給客戶的產品是真的適合他們的，因此我們每賣一件產品比競爭對手付出更多努力。”蘇海崢笑稱，盡管相比挑了“臟累活”，但這卻是有意義的，“我的客戶忠誠度會更高，重復購買率也會更高，而對價格的關注度則會相對減少。”

正品與否是消費者在購買美妝產品時最為關心的問題之一，蘇海崢告訴記者，目前知我科技產品供應鏈完善并不斷升級，并與更多公司開展合作開拓新業(yè)務。例如，2013年知我科技與上海九州通醫(yī)藥集團股份有限公司（證券代碼：600998）簽署關于美國切遲杜威旗下產品中國線上總代，2016年與片仔癀公司（證券代碼：600436）達成戰(zhàn)略合作，共同推出片仔癀洗護系列。

百度與徐靜蕾的青睞

“當我們摸索透徹商業(yè)模式，并可復制、可擴大的時候，2011年底，我們開始融資。”蘇海崢告訴記者，由于彼時互聯(lián)網公司并不受人民幣基金青睞，為此知我科技搭建了VIE架構，并很快獲得了百度與IDG的美元投資。

而隨著近年國家政策對雙創(chuàng)企業(yè)逐漸敞開胸懷，互聯(lián)網+概念受到投資者熱捧，許多VIE架構企業(yè)開始尋求回歸——知我科技便為其中一員。“在國內上市有更大優(yōu)勢，我的客戶都在國內，或許也會成為我的股民，國內投資者更能看懂中概股，對公司在國內影響力與知名度也有好處。”蘇海崢說。

由于知我科技在此之間僅完成一輪融資，股東結構相對簡單，拆除VIE架構過程也頗為順利，耗時14個月完成并于今年3月在新三板掛牌。

“對于電商企業(yè)搶占市場份額是現(xiàn)階段當務之急，其次才是盈利。”在蘇海崢看來，不同于傳統(tǒng)行業(yè)，同行業(yè)的互聯(lián)網企業(yè)競爭通常“一家獨大”，需要盡快爭得更多用戶，因此對企業(yè)利潤不設門檻的新三板市場更適合知我科技。

引起記者注意的是，公司股東名單上出現(xiàn)了知名影星徐靜蕾的身影。現(xiàn)今新三板出現(xiàn)明星股東并不稀奇，但徐靜蕾卻是首次投資新三板公司。原來，擁有清華大學、北京電影學院跨校雙學位的蘇海崢是徐靜蕾的同班同學，“除了徐靜蕾，還有一些同學也成為了股東，希望讓他們與知我一同發(fā)展，獲得回報。”

蘇海崢告訴記者，知我科技將設立“老徐的禮物”板塊，徐靜蕾作為明星買手為消費者推薦相應產品。

向創(chuàng)新層發(fā)起沖擊

六年多的發(fā)展，讓愈來愈多希望開發(fā)國內市場的國際品牌找上門，也讓更多的消費者成為了知我科技的“死忠粉”。而事實上，知我科技卻很少將錢花在品牌廣告宣傳上。

“我們把市場推廣的費用花在了我的客戶上。”蘇海崢說。原來，在官網首頁打著“（價格）誰敢比我低”口號的知我科技，在壓低價格的同時還為消費者提供免費的自主品牌化妝棉，而印著“知我藥妝”字樣的化妝棉就如同立在梳妝臺上的廣告牌。

知我科技的努力似乎收到了成效。根據年報，公司近兩年營收分別達到5535.50萬元、8736.08萬元，增長57.82%。而在掛牌初期順利完成千萬定增后，符合分層意見稿標準二條件的知我科技向著創(chuàng)新層發(fā)起沖擊。

值得注意的是，在電商領域得到快速發(fā)展的知我科技，也將目光投向了線下市場。蘇海崢告訴記者，電商高速發(fā)展，由于產品良莠不齊又無價格優(yōu)勢，留給線下化妝品店的市場已所剩無幾。而從中嗅到商機的知我科技，便打算為三四線城市提供O2O解決方案。

“我們給客戶供貨，并且?guī)椭麄円愿叩男使芾碜约旱牡昝妗！痹谥铱萍甲灾餮邪l(fā)的“知我旺pos機”上，記者注意到，通過該pos機，線下實體店客戶可以進行訂貨、支付及會員管理等操作。而據了解，為線下實體店提供“互聯(lián)網+”解決方案在美妝行業(yè)尚屬首次，“目前我們已經開始鋪貨，今年預計將與上千家實體店實現(xiàn)合作。”蘇海崢說。endprint