貌似豬相，心中明亮

章巖

銷售就像你與客戶之間的一場“戀愛”，而且是“一見鐘情”，你的機(jī)會只有短短十幾分鐘，甚至五分鐘。顯然，思考和傾聽，比一張職業(yè)的嘴巴更重要。

初級銷售賣產(chǎn)品，靠嘴巴吃飯；高級銷售賣品牌，用思考賺錢。賣出一件產(chǎn)品，這是短利，有今天沒明天；賣出一個品牌形象，卻等于種下一棵搖錢樹，長利在手，源源不斷。真正的銷售高手，未必就是口才冠軍，而是大智若愚。看上去，他們沒有鐵齒銅牙，但一張口，必是金玉良言，說到客戶的心里去。

做個有心人，才能成為真正的銷售高手。這就是為什么世界上的營銷大師往往都是些“貌似豬相，心中明亮”的人！他們首先是善于傾聽和思考的人，嘴巴只能告訴你說什么，思考卻能告訴你該怎么說。

有個銷售員，他在大學(xué)時就是演講冠軍，同時他又是搞藝術(shù)的，對各國不同的畫風(fēng)、世界級的大師們的作品了如指掌。憑借這個優(yōu)勢，他畢業(yè)后進(jìn)了一家頗有實(shí)力的畫廊，負(fù)責(zé)向客戶介紹、推薦畫作。

他靠著自己滔滔不絕的專業(yè)知識，感染打動了許多客戶，一個禮拜就賣出了15幅畫，為畫廊增收幾萬塊。

這天，來了一位中年客戶，面無表情地走到一幅中國畫家的山水畫前，仔細(xì)端詳。時而嘆氣，時而皺眉，時而搖頭。

這位銷售員見了，心想：看來他對這幅作品并不滿意，不如推薦他買一幅歐洲油畫。于是就走了過去，彬彬有禮地說：“先生，這幅畫放在這里半年多了，因為作者在作畫時有幾個技術(shù)上的錯誤，一直無人問津。我看，您不如到這邊的展廳，看一看歐洲畫派的作品，那些才是真正的精致呢！擺在客廳里，一定能夠為您增添尊貴的藝術(shù)氣息！”

中年客戶面無表情，仍舊盯著那幅山水畫，淡淡地說：“是嗎？我看這幅挺好，多少錢？”銷售員心想：這幅畫一點(diǎn)都不值錢，他為什么這么固執(zhí)呢？他還是極力地勸說客戶去歐洲畫派的展廳，并且不斷地夸贊那些油畫作品是多么的大氣。結(jié)果剛說了幾句客戶就急了，很不耐煩地擺擺手，說：“你不用說了，讓你的老板過來！”

老板很快走過來，輕聲禮貌地問：“先生，需要我的幫助嗎？”

客戶指著這幅山水畫說：“多少錢？”

老板微笑著說：“先生，這幅畫500元，如果您今天就付款，還可以打八折。”

客戶長嘆一口氣，掏出銀行卡，說：“我愿意為這幅畫支付5000塊！馬上將畫包起來，并且，我還有一個請求，希望您能幫我聯(lián)系到這位年輕的作者！”

這位口才絕佳、滿腹經(jīng)綸的銷售員的錯誤，就在于只顧表現(xiàn)自己的口才，沒有思考、判斷客戶的心里在想什么，客戶想干什么。客戶的眼神和表情已經(jīng)表現(xiàn)得很明顯，對這幅畫是既有遺憾又有鐘愛，正在慢慢品味這幅畫的優(yōu)劣之處。此時銷售員的最佳選擇應(yīng)該是安靜地站在一邊，與客戶保持兩米左右的距離，等待客戶自己最后的決定，而不是出于功利之心，“詆毀”這件作品，轉(zhuǎn)而銷售另外的高價畫作。