海外電力工程面臨的挑戰及其解決辦法

肖勇

摘 要 近些年來，隨著“一帶一路”倡議和“走出去”戰略的實施，國家產業結構的調整和國內基礎設施建設的不斷完善，越來越多的具有境外工程承包資質的企業開始把目光轉向海外，積極實施轉型發展戰略，大力拓展海外業務，參與國際競爭。因為當今時代國際一體化發展已經成為世界發展的必然趨勢，在這種大時代背景下，中國企業只有加強與外界之間的聯系，逐漸走向國際舞臺，才能在時代發展潮流中不被淘汰。

關鍵詞 海外經營 電力工程 企業

“一帶一路”作為一項具有長期性、復雜性、風險性的系統工程，面臨特殊的地緣政治環境，企業在沿線“走出去”的同時，也面臨著更為復雜的挑戰與風險。

第一，沿線國家投資環境復雜，存在基礎設施、政策法規等軟硬件“不聯不通”問題，加大了企業海外經營與產能合作的難度。比如筆者曾經在孟加拉參與投標輸電線路和火電工程，這個工程項目有諸多中國企業和印度企業參與投標。投標法規全部沿用歐美規范。中國企業的優勢是技術力量強，體系齊全；印度企業是地緣優勢，和孟加拉高層關系密切。在資質預審階段，競爭就非常激烈了。業主不光要求低價，對業績和資質都非常看重，甚至對匯率計算也要有統一的計算方法。而且想在投標前見到業主是絕對不可能的，所有標書都要放到網站上公布。但最后還是作為投資方的銀行有決定權。如果是融資項目，其數額巨大，光一個小的輸電線路項目就要幾百萬美元，對于國內火電企業來說實在是力不從心。如果是大的電廠項目，就必須動用集團公司、國資委和政府層面的力量才可以運作。實際上某些中標的企業在一開始就和業主關系深厚，在寫招標文件時就故意抬高門檻，把競爭對手拒之門外。所以要想在南亞地區有所建樹，筆者認為最好要做好屬地化工作，派駐人長期蹲守，和業主建立起足夠深厚的關系。

第二，企業海外經營管理方式與全球化形勢不相適應，無序過度競爭普遍存在，金融支持體系不完善，融資問題突出，投資主體多元化有待加強。筆者發現在南亞地區基本都是中國企業互相拼價格，壓低價。實際上不光南亞，整個海外市場都是這樣。這種情況下，國內企業如果想以低價中標，再要挾業主提價的方式就不大適應了。很多企業都在這方面吃了大虧。因此關鍵是要有強大的融資能力，技術層面已經不重要了。我國企業海外經營管理方式國際化程度還不高，存在國際融資難、無序過度競爭、投資主體單一等問題。沿線國家有的政局動蕩，民族宗教矛盾復雜，非傳統不安全因素突出，對我國在外人員和企業的生命財產安全構成了很多威脅。很多國家都歡迎中國企業帶著資金來建設，此時對海外的金融環境、投資回報、政治環境的研究就尤為重要。很多企業都樂意采用置換股權的方式進行投資，這對雙方都有利，值得提倡。

第三，對招投標沒有給予足夠的重視。招標文件是由業主或招標人發布的，既是投標單位編制投標文件的依據，也是招標人與未來中標人簽訂工程承包合同的基礎，招標文件提出的各項要求，對承包發包雙方都有約束力。對于存在巨大風險和不確定性的海外工程，投標人更應當重視學習領會招標文，要認真研究招標文件中所涉及的內容，如招標須知、招標范圍、技術要求和規范等。在編制招標文件時，業主由于受時間、專業和前期勘測費用等的限制，相當一部分招標文件的設計深度滿足不了投標人在編制報價時的需求，投標人能夠從中得到的技術資料極為有限。在一些經濟不發達的國家，基礎設施建設較為落后或起步較晚，建設市場不完善，有些工程項目的建設完全是政府行為，沒有經過必要的前期準備和嚴格的可行性論證，尤其是技術可行性論證。有些自然條件惡劣的地方，很多必要的關于工程地形、地質和水文狀況的資料欠缺，但是根據招標文件的要求，投標人又必須完成編制報價和技術方案，任何微小的疏忽和遺漏都會給工程承包帶來困難和經濟損失。企業要詳細審閱施工圖紙，審核工程量，尤其對關鍵部分工程量的審核，還有要特別注意圖紙中國際工程中通常的做法與國內不一樣的部分，需要找出圖紙中在以前施工經驗未涉及的部分進行充分的論證，盡可能避免因漏洞、缺陷和國際上新出現的心得方法及要求而產生誤差和損失。很多企業都來不及做現場勘查和國情調查，往往派幾個人去看看就完成任務了，對材料價格、政策法規、勞工情況都沒時間去深入了解。此時企業高層只好集中討論，把價格盡量報高以規避風險，導致開標時被競爭對手打壓，很好的項目也丟了。這就是國內投標一成不變的思路，即價格第一，不考慮其他因素，對合同沒有足夠的研究，工程開工后甚至導致工程糾紛被對方索賠上千萬。

第四，很多非專業公司也參與專業公司的項目投標，惡意降價，無序競爭，攪亂市場，導致專業公司不得不退出。這對整個市場的培育有極其惡劣的影響，所以政府層面要做好引導，規范市場。企業也要和業主多溝通、多交流。

總體來說，為了能夠在國外工程的競爭中達到預期目的，筆者認為，中國企業在國際工程投標時應注意以下幾個方面的問題：

首先，投標前果斷決策。公司決策層首先要根據工程特點、項目所在國國情、近期及長遠目標等關鍵因素迅速決策，必要時要作可行性分析。投標決策還牽涉到對公司自身各種因素的分析和判斷，如機械勞力、技術力量、外語水平等，只有這樣，才能做到揚長避短，在創造利潤的同時，也創造了公司良好的信譽。

其次，認真對業主進行調研分析。決策投標后，一方面要組織人員精心編制標書，同時還要利用各種途徑了解業主的有關情況。如項目的資金來源是自籌還是貸款，業主在國內國際的信譽，業主擁有的其他項目，業主已有項目所采用的設備情況等等。所有這些信息對標書內價格的定位、方案的確定及設備的選型都非常有用。業主的心理分析也同樣重要。根據常規，資金緊缺的業主一般考慮最低投標價中標，而資金富裕者則多數要求牌子響、名氣大、技術先進的設備供貨商；急需用電的業主，在報價上可稍稍抬高，但工期一定要保證，有可能的話要盡量提前。

再次，細致研究招標文件。業主的招標文件是編制投標書的主要依據，在某些情況下甚至是唯一的依據。因此，企業一定要研究吃透業主的招標書。

最后，爭取靈活的報價辦法。標書的編制是一項系統、復雜的工作，涉及多專業、多工種，如技術、經濟、外語、財務、材料、質量、安全等等，各專業要統一協調、相互包容。編制前如有條件，應派合適的專業人員到現場實地考察，對項目所在地的自然條件、施工環境、物價水平、競爭對手等情況有一個全面的了解，以便能夠編制出科學合理的標書。

以上就是筆者的一點體會，希望大家共勉。

（作者單位為安徽電建二公司）endprint