調動惻隱之心

◎ 張浩強

調動惻隱之心

◎ 張浩強

我有一個朋友在一家出版社任發行經理。外地的一名經銷商拖欠他們出版社的書款很久了，朋友每次在電話里催款時，對方總是找各種理由拒絕打款，還不停承諾下個月一定把款打過來。可是，下個月朋友打電話催款時，經銷商又找理由拖延。沒辦法，朋友只好親自上門催款，希望說服對方能夠立即結賬，可是經銷商又找了諸多理由拒絕。

無奈之下，我這位朋友發現那位經銷商的妻子抱著他們四個月大的孩子，她正準備給孩子沖奶粉，而且沖的是進口的高價奶粉。見此情景，我的朋友急中生智，不由得傷感地對經銷商說：“哎！我也有個女兒，現在半歲了，像你的孩子一樣可愛，可我這個當爸爸的沒有本事，賺的薪水除了貼補家用外，只能給她買普通奶粉。你們的寶寶真有福氣。唉，現在由于書款難收，社里連工資都快發不出來了，就連我每月都只能領到一半的工資，我可憐的孩子連普通奶粉都快喝不上了……”說著，他眼里就流出了眼淚。

經銷商聽了朋友的話后，信以為真，深受感動，立即讓會計到銀行把所欠的書款付清。在這里，我的朋友就是利用了人們同情弱者的心理。當他把自己的難處說出來時，經銷商內心深處的惻隱之心被激起了，主動付清了書款。

（摘自《說服力扭轉影響力：有效說服他人的超強心理學》人民郵電出版社）