售出20棟尾房

◎房銘

售出20棟尾房

◎房銘

一家房產公司在洛杉磯西北邊開發了250套房子，許多年過后，還有20套房子沒有銷售出去。這些房子位于羅斯利路上，房屋外的30公里處是鐵路，火車一天24小時轟隆隆地經過，沒有售出去是理所當然的事情。

一位著名的推銷員向開發商申請擔任這批房屋的經紀人，開發商同意了，但是要求：“你一定要按低價把這批房子銷售出去。”

推銷員說：“恰恰相反，您應該把房子的價格抬高，我保證會在這個月之前把這批房子賣出去。”

開發商說：“這怎么可能？多少年了，這批房子都沒有賣出去。”

“您知道我何以這樣說嗎？”推銷員說，“在銷售房子之前肯定會讓買主前往參觀，我們就應該選擇當火車行駛過來的時候向買主展示。”

“你開什么玩笑？”開發商吼叫道。

“請不要激動，聽我說完好嗎？”推銷員鎮靜地說，“首先，我們在每天早晨八點和下午四點這個時間段帶人前往參觀。不僅如此，還要在房門口掛上牌子，寫道：‘此房有非凡之處，敬請期待。’這樣一來，勢必激起人們的好奇心，而這也是推銷的最佳時機。”

推銷員接著說：“然后，我認為您可以將每戶的價錢再提高350美元，給每戶都添置一臺彩色電視機。”那時能夠看到彩色電視機是件非常了不起的事。后來，開發商購買了20臺彩色電視機。

在每一次參觀開始之后的5～7分鐘內，火車就會按時轟隆隆地駛過，而在火車還沒到來之前，推銷員要用這幾分鐘向買主們進行推銷。

“歡迎！請進！”推銷員在門口招呼人們進來，“非常歡迎大家在這個特別的時間到來，為什么呢？因為我們羅斯利路上的每一套房子都非常獨特。首先，我想讓你們靜下心來聽聽看，聽完后告訴我你們聽到了什么。”

有人說：“我好像聽到了開冷氣的聲音。”

有人說：“你到底想要干嗎？難道這里有什么奇怪的東西嗎？”

推銷員回答說：“你們聽到的是火車駛過的聲音。如果我不說出來的話，你們也許根本不會注意到，因為你們對冷氣發出的聲音早已習慣了。當你聽到這個噪音并且習慣了之后，它就不會對我們造成很大的困擾。”

接著推銷員帶領大家走進了客廳，看到一臺彩色電視機后，大家都非常激動。這時推銷員說：“開發商知道你們將不得不適應一天3次火車駛過的噪音，所以這臺彩色電視機隨同房子一起送給你們。”

“各位，我想要知道的是，你們是否愿意忍受僅有一分半鐘的噪音，來換取這么寬敞、美麗，還帶有彩色電視機的房子呢？”

2周后，這20套房子就順利地銷售出去了。

（摘自《講故事說出銷售力》中國商業出版社）