于德水
為什么會產生無效網點
從工廠層面來講,其職能已經從單純的做好產品生產延伸出更豐富的內容,其中就包括做好市場營銷、市場開發和市場深耕。
但目前,絕大多數企業只做到了兩點,即做好產品,也做好了市場開發,或者簡單的涉足市場營銷,真正做好市場深耕的企業并不多。很多中小企業還停留在“通過會銷招商吸錢”的階段,談不上后端的營銷和服務。以至于招商500,一年下來死掉一多半,另外剩下的勉強維持。這種現象的根本原因是廠家缺乏網點持續開發的精神和意識,代理商缺乏真正的實操指導和銷售方法。
現在,一些工廠、尤其是中小企業管理層已經開始有培育市場、做品牌的意識,并且開始著手轉型。
一方面,提升品牌知名度和美譽度,除了在產品品質上下功夫之外;還加大了服務板塊的投入。服務是一項長期投資,做服務、做好服務必須要有成本投入,產品的溢價能力則在前期為服務提供了投入費用。低價位何談服務?另一方面,提高網點的存活率。要想真正的深耕網點,首先要留住客戶。
無效網點往往在半年或一年之后便退出市場,怎樣保證客戶不輕易流失?最有效的辦法是提升門店形象,進行店面升級。其一,店面升級可以提高產品溢價能力,品牌做形象,雜牌則無形象;其二,門店升級廠商均要投入,對于經銷商客戶來說,門店升級是真金白銀的投入,一旦投入必然舍不得輕易退出。
從消費層面來講,門店升級也能夠宣導品牌,幫助消費者提高品牌認知,樹立品牌意識。……