“互聯網+”在電力營銷中的應用

陳 浩

福建福清核電有限公司

“互聯網+”在電力營銷中的應用

陳 浩

福建福清核電有限公司

一、當下的市場變局

1.福建新電改內容

新電改9號文對下一步電力體制改革的架構是“管住中間，放開兩頭”，逐漸開放電力市場：

(1)售電業務有序向社會資本放開。鼓勵社會資本投資配電業務。售電公司購電方式多樣化。包括向發電企業購電、通過集中競價購電、向其他售電商購電等。

(2)有序放開輸配電以外的競爭性環節電價。公益性以外的發售電價格由市場形成。把輸配電價與發售電價分開。發電上網電價自主確定，定價方式：協商、市場競價等。

(3)有序推進發用電計劃改革。有序放開公益性和調節性以外的發用電計劃。直接交易的電量和容量不再納入發用電計劃。鼓勵新增工業用戶和新核準的發電機組積極參與電力市場交易，其電量盡快實現以市場交易為主。

(4)建立相對獨立的電力交易機構，形成公平規范的市場交易平臺。組建和規范運行電力交易機構。將原來由電網企業承擔的交易業務與其他業務分開，不再以購銷差作為收入來源，按照政府核定的輸配電價收取過網費。

2.新電改對核電企業的影響

新電改將發電企業推向市場，需要在市場競爭中獲得發電量和利潤，落后機組將被逐步淘汰。發電企業將要調整“跑電網，跑政府，要電量指標”的習慣，要去“跑市場、跑客戶”，在競爭中獲得電量。另外，電力市場將逐步過渡到買方市場，終端電價相比目前將穩中有降，隨著核電占比增加，而省內用電消納能力有限，核電企業面臨市場銷售的壓力。

另，福建省內社會用電量增速緩慢，加上電網峰谷差異日益增大，電網調峰需求增加。核電需兼顧調峰需要安排發電，而風能、太陽能、生物質能全額安排發電。在福建省內水電豐水發電、新能源特別是新的核電投產情況下，發電量將出現盈余，核電要面臨越來越大的調峰運行壓力。

3.電力商品的特性

品質一致性：目前市面上的各類電力均是符合國家規定的；具備一定穩定性和安全性；根本上電力是一種無差別的商品。市場化充分競爭的結果，電力營銷賣的是服務，而不是商品。

消費即時性：發電、輸電、配電、供電和消費幾乎是瞬間完成。不存在奇貨可居或者待價而沽。因此，總體需求不會隨著價格的變動而有過大的變化，但用戶會因價格變化在不同的發電企業之間做游走。市場競爭的后期，必將是血淋淋的價格戰。

因此，在市場開放初期，如何快速的樹立核電品牌、建立信任度，展現良好的服務品質、確保利潤率的前提下盡快占領市場份額，成為很重要的起手式。

4. B2B電子商務平臺---跟上時代的步伐

面向電力行業的垂直 B2B(Directindustry Vertical B2B)網站，類似于在線商店，就是核電公司直接在網上開設的虛擬商店，網站最重要的功能在線電力交易和個性化電力支持服務方案，用更加直觀便利的方法促進、擴大線上或線下的電力交易。通過這樣的網站可以大力宣傳自己品牌，展現服務品質，促進交易，盡快的占領市場份額。

4.1 SWOT 分析

(1)競爭優勢(S)

核電企業能提高競爭力的東西：B2B行業網站在初期，最關鍵的是資金和團隊。核電企業體量大，資金實力雄厚，擁有能比其他對手更多的前期資金投入；此外相較于其他老電廠，核電企業員工年輕化，高素質，加之經濟實力雄厚，更容易組建一個比對手更強大的互聯網團隊；而且福清核電有支嫻熟的營銷隊伍，對行業各種發展趨勢、用戶需求理解的透徹，有助于網站的建設與運營；

基于“快魚吃慢魚、大魚吃小魚”的互聯網生存規則，電力行業里尚無 B2B 行業網站開始經營，B2B電子商務平臺是對手尚未關注，而前景又比較好的領域，能在策劃或建設超越直接對手，一步領先，步步領先。

(2)競爭劣勢(W)

電價會使公司處于劣勢的競爭條件，水能、太陽能、風能的發電成本均低于核電。在福建省內水電風電豐盈的情況下、新能源不斷投產情況下，發電量將出現盈余，核電在競爭電價方面不占有優勢。B2B 電力行業門戶網站策劃時，要突出品質穩定和受外界影響較小的電力供應，通過差異化樹立對企業供電的品質保證。

(3)競爭機會(O)

B2B 電力行業門戶網站不可只是一個交易平臺，如果把網絡營銷的精力放在了交易平臺上，則重點往往會落在了價格競爭上，這個是短板。B2B電力網站自己說什么并不重要-不管你如何賣力的推銷自己的產品；重點在于別人怎么評價你—你是否是電力行業的信息樞紐，客戶是否經常造訪你的網站，是否時時提供有價值的行業信息，如此用戶便可長期關注你這個網站，不愁沒有訂單生成。文章在于書外，不必過分的糾結于網站的設計，客戶關心你網站，往往在于你夠“有趣”，能夠時時提供有用的東西。

(4)競爭威脅(T)

隨著電力市場的開放，售電公司的準入門檻降低。而對于電力行業的電子商務而言，政府部門沒有約定相應的準入門檻。市場時機一旦成熟，國內大型的電子商務平臺可以直接切入，如阿里巴巴、慧聰、騰訊等均有可能建立全國性的電力B2B平臺。此外，社會資本在存在特定的局部優勢的情況下，也可以搭建B2B平臺，私營企業對于互聯網運營這種服務行業存在靈活，高效，服務品質好和執行力強的優點。作為福建區域性的電力營銷平臺，就必須結合線下營銷，及附帶高價值樞紐化平臺信息，提高用戶粘度，占領一席之地。

4.2 主要功能介紹

(1)信息發布，服務與溝通功能；

表現形式有信息服務，虛擬社區等，可以提供供求信息發布，商業信息查詢，還可以提供中立可信的第三方電力服務支持方案。

(2)網絡訂購；

電力網上商店，電子商城以及電子拍賣功能，這些功能是實現網上各種形式交易所必備的；基本要素為價格、時段，期限等。通過展示，一目了然的予以客戶定價信息，是實現電力差異化營銷的有力展現。考慮到電力交易，往往金額大，必須同步支持線上咨詢功能，靈活支持各種售電模式。

(3)電子訂單與電子合同功能；

隨著電子簽名法的實施，電子合同成了合法依據，很多電子合同應時而生，但網絡安全問題始終是一大威脅，保證電子合同的簽訂和傳輸是B2B電子商務系統的必要功能。

(4)支付與結算；

考慮到電力交易往往金額較為龐大，無專線模式大額線上交易必然存在風險，支付環節已線下為準，交易環節不必苛求全面的電子商務化。

(5)網上售后服務功能；網絡交易也有今后服務，有些技術可以通過網上提供技術資料，網上咨詢完成，

(6)企業信息拖管服務，對于一些中小型企業來說，通過交易平臺進行信息管理，既方便又節省。

5.樹立正確網絡電力營銷觀念

5.1 網絡渠道的主要分布

網絡時代人們的購物習慣和獲取信息方式發生了很大的變化，市場營銷需要緊跟時代的步伐，網絡用戶可以分為四類：

第一類，搜索引擎。現在通過搜索引擎(比如百度搜狗)來尋找信息，搜索引擎是客戶的集中地段。

第二類，博客網站。目前中國博客數量超過1億，仍有極大的發展空間。各行各業均有一批網絡骨干，目標客戶關注的重點都集中在搜索引擎或訂閱一些著名雜志。

第三類，手機微信。隨著智能化手機快速取代電腦，微信已經成為信息獲取和購物的一個重要渠道。搶占互聯網的先機也必須搶占手機終端用戶的市場。

5.2 構建一個樞紐型網站

傳統的電子商務網站是點對點的傳播，用戶在其中只能找到商品營銷信息，除了購買需求外便不能長時間停留。要想長時間留住用戶，必須把精力放在網站外圍，包括擴展核電的企業品牌，研究電力行業以及競爭對手上；同時重視網絡社區活動，通過各類社區活動近距離和用戶溝通。簡而言之，盡量把網站做大，與其他眾多的網站發生關聯。樞紐型網站特點：

交互性非 “一對多” 購物式交互，而是綜合社區、博客、論壇多種溝通內容 不僅于自己的“電力商品”，而是各類電力行業資源的聚合重心 不在購電平臺本身，而是行業博客、論壇評論和網絡品牌運維的外圍鏈接數 支持各類平臺鏈接的導入

5.3 樹立“引人注目”的目標—創造價值

電力產品無差異性，過分專注于自身產品，可能是無用功。首先，利用互聯網，將有價值的信息傳播給更多的人，提高關注度，提高品牌認同，最終帶動銷售。

其次互聯網能讓引人注目的內容以非常快的速度傳播，運營網站的目的在于受人注意，如果沒有吸引人的內容便石沉大海。引人注目的內容來源于多樣化：

■ 博文---就電力業務相關話題發表評論文章；選擇知名博客平臺(如新浪)，利用行業資源發表有影響力電力行業文章，起好標題，做好推廣，一次付出，長久受益。

■ 白皮書---介紹電力行業市場領域動態，如發展趨勢及面臨挑戰等。

■ 視頻---通過視頻來進行產品宣傳，趣味而且脫離俗套。

■ 播客---邀請專家訪談之類的音頻節目，類似電臺廣播等。

提供的內容需要富有價值，才能得到更多的外部鏈接及轉載，互聯網將信息價值以野火的形式快速傳播，垃圾信息將石沉大海。

5.4 善用搜索引擎---百度

根據《第31次中國互聯網絡發展狀況統計報告》，中國網民在互聯網應用中搜索引擎的80%，其中百度占使用份額的55%。因此需要努力將網站及相關附屬信息排入百度前三名：

付費排名

按點擊付費的廣告，通過百度競價排名系統購買百度相應搜索字段的排名：首先設定每次點擊支付多少費用，百度關鍵詞競價排名系統按廣告的被點擊次數收費。利用競價帶來網絡流量所付出的代價，取決于關鍵詞競爭的激烈程度，在市場化競爭初期，提前介入可以取得較好的市場營銷效果。

免費排名(SEO)

■ 為網站尋找一個最適合的關鍵詞，網站的關鍵詞是搜索引擎識別的重要標簽，從業務相關性、預估搜索量和排名競爭程度，綜合考慮理想的網站關鍵詞以提高自然搜索的排名。以此類推，也要重視網頁標題的制作，每個頁面均設置高度業務相關。網絡搜索量大和競爭程度低的，有利用發揮長尾效益，提高網站整體排名情況。

■ 選擇適合的域名及優化URL，自定義含有電力相關信息的URL，可以提高頁面的搜索的展示排名。與此類似，域名中包含關鍵詞本事，等于所有的URL上都加上了關鍵字。

■ 高質量的外部鏈接的導入，百度在進行搜索排名時，比較重視網站的權威性，而權威性決定于網站的外部鏈接數量，和這個外鏈本身的質量。高質量而且有應用價值的內容信息很容易被轉載，從而獲取高質量的外鏈。

5.5 通過新自媒體(微信)樹立品牌形象

隨著手機快速取代電腦成為應用終端，微信成為人們日常生活必備通訊工具。在微信公眾平臺上申請應用賬號，在微信平臺上與電力群體實現文字、圖片、語音及視頻全面互動。微信目前作為國內最大、最活躍的社會化媒體，通過微信公眾號有效的吸引粉絲，能有效樹立公司形象品牌，同時直接導入電子商務平臺；此外微信公眾號還提供大量輔助社區功能，包括相冊、視頻、內容推送以及各類第三方開發功能。

6.將訪客轉換為客戶

提供有價值的信息可以迅速提高網站流量，將正常訪客轉換為客戶則是電力營銷的最終目的。

提高直接購買意愿客戶的轉化率

設定強而有力的品牌形象，電力營銷網站的緊緊圍繞著提高購買轉化率的主體：

■ 簡易式操作，在線電力營銷考慮到電力交易往往金額較為龐大，往往更多的是線上線下配合完成，因此線上操作需簡單明了，簡約客戶時間和降低購買難度。

■ 構建信任度，因為電力屬于無差別的商品，同時屬于大額營銷項目；因此構建網絡信任度十分重要；網絡各類高信用的證書必須齊全，充分突出福清核電高端的品牌形象，同時網站內容專業匹配；圖文并茂，保持網站的簡潔與美觀。

聯系、維護潛在客戶

通過提高網站關注度帶來訪客往往不帶有很強的目的性，不會是通過 一次瀏覽就下單購電，決定購電通常需要3～6個月甚至更長的時間；因此維護高質量的潛在客戶是非常重要的工作。

通過網絡調查，獲取各類客戶信息。同時對于客戶的等級進行分類，重要潛在客戶保持定期溝通，可每月發送1至2條實用的郵件信息，包括行業分析、趨勢報告等。通過不斷的互動和引導，將完整潛在的客戶轉換為實際客戶。

漏斗分析法：

通過長期的維護潛在客戶，隨著時間的推移，用漏斗分析法，也就是在各個階段實現的客戶轉換比例，從可以確定各種投資的回報比率，不斷優化各類營銷手段。

5.結束語

運營電子商務網站是一個長期的過程，不能半途而廢，保持耐心、不斷學習和專注專業；只有不斷的付出，日積月累才能漸漸產生影響力，只有勇于堅持的人才能最總取得成功。