誰擁有海量數據誰就掌握主動權

蔣文春

汽車新零售和傳統4S店銷售之間最大的區別在哪？

單純從業態看，新零售是線上+線下的結合。汽車新零售相較于傳統4S店而言，新零售運用互聯網+等新模式新業態，打通了傳統線下和線上的關系，彌補了汽車由生產到零售的空白期，在商家掌握渠道優勢的情況下，可以突破固有的產品類別，向行業內的交易上下游擴展延伸。汽車新零售整合了用戶消費行為大數據，在線上為消費者提供定制化服務，使需求由賣方市場向買方市場轉化，脫離了傳統4S店的單一購買導向，消費者將擁有更多元化更快捷的購車體驗。

雙積分政策和新的汽車銷售管理辦法的實施，對汽車銷售流通領域會帶來什么變化？

雙積分政策中對新能源車輛續航等要求提升了新能源汽車的產品質量和技術水平，增加了新能源汽車在銷售流通領域的競爭力。更多企業將涉足新能源領域，豐富了汽車銷售流通市場的多樣性，汽車產品結構和銷售結構會加快調整，打破傳統燃油車一車獨大的局面。

而新的汽車銷售管理辦法的實施，首先，它使汽車流通領域的4S店從單一授權模式向政策層面轉變，汽車流通市場將更加開放，銷售模式更加多樣化，市場導向作用更加明顯。其次，汽車銷售管理打破了區域銷售限制，規范汽車供應商和經銷商的交易行為，相較于傳統汽車銷售領域的價格更加透明與公開，維護了消費者合法權益。再其次，產品管理會更復雜，新能源汽車比重會不斷提高，汽車廠家對銷售商推廣新能源汽車的期望和支持力度會更大。最后，售后服務也會相應的要求銷售商加大此方面的投入。

汽車新零售有沒有出路，機會點在哪里？

當然有出路，而且機會比以前更多。新零售背后是大數據、云計算等新技術的大量使用，是精準營銷在汽車行業的具體應用。當下快節奏生活與迅速發展的網絡文化使得消費者更關注互聯網動態，更愿意在互聯網上進行快速便捷的消費，新零售是符合當代消費方式的。汽車新零售的應搶抓消費者的關注點，集合新的渠道將線上與線下進行充分結合，運用當下的大數據將新零售與消費者生活緊密連結在一起，了解消費者的需求并及時進行服務。

面對互聯網的沖擊，傳統4S店應該如何迎戰？

第一，建立屬于自己的平臺系統，打造具有服務、營銷、客戶體驗以及管理的互聯網平臺。第二，傳統4S店處于壟斷地位，店大欺客，小病大修，小壞大補、大換，利潤分成經過層層疊加，全部壓在消費者身上，影響了消費者對于4S店的信賴，不論是互聯網還是傳統4S店，走“信任經濟”路線才是長期發展的根本。第三，采用大數據、云計算等新技術，提高精準營銷和精準服務的能力。第四，加強售后服務和使用體驗，增強客戶粘性。

暢想一下未來汽車銷售業態？

以后汽車銷售業態一定是多元多維的。新技術、新需求必定會催生新模式與新業態。

首先，汽車銷售競爭會更激烈。以后誰掌握海量的客戶數據就意味著能開發大量客戶，相應的將數據資源轉化為市場銷售就有可能。所以不排除會有大量其他網絡企業進入汽車銷售的可能，而這是傳統銷售企業簡單轉型很難應對的。

其次，生產和流通的邊界會模糊。傳統的銷售是建立在專業化分工的基礎上，生產流通屬于不同的價值環節，并且皆服從于規模經濟。但新零售時代，生產端智能制造體系的確立，加上互聯網和物聯網的融通，以后客戶的需求會直接在生產企業反映出來，并直接體現在生產端的制造上，更多個性的定制產品會直接從工廠發到消費者手里，包括汽車這種過去定義為復雜產品的東西。因此，新零售的不斷發展，有可能會讓生產企業會成為最大的零售商，而傳統的零售企業會在新技術的發展下逐漸退守，在少數邊緣領域、邊緣地區、邊緣群體存在。

最后，傳統零售店面式的銷售區域會逐漸減小，可能服務的區域會逐漸加大，或者上門服務的需求會大幅增長。實體店意味著較大的投入和運行成本，在新零售模式沖擊下，傳統零售企業壓力會更大。因此，以后汽車銷售的業態會表現為：一是廠家直銷比例會逐步提高；二是銷售商群體會多元；三是體驗式銷售會增多但店面投入會逐步減少；四是一條龍增值服務工銷售服務集成度不斷提高，商家會引入更多汽車金融、保險、文旅、售后服務等元素來吸引客戶。