信息技術市場拓展方法研究

王 玲，邵 帥，李知杰

(中國船舶重工集團公司第七二二研究所，湖北 武漢 430205)

信息技術市場拓展方法研究

王 玲，邵 帥，李知杰

(中國船舶重工集團公司第七二二研究所，湖北 武漢 430205)

科學技術的發展遵循一定的軌跡，也會為信息技術市場帶來必然的改變。面對眾多的市場機會和激烈的競爭環境，需要通過科學有效的方法找準市場規律，以新的視角開拓差異化市場，使企業進入可持續發展的良性循環中。本文通過分析 3 種技術發展趨勢，展開討論了新市場的切入方法，并分享 3 個典型技術市場案例供讀者思考。

信息技術市場；技術融合；服務；共享

0 引 言

信息技術是管理和處理信息所采用的各種技術的總稱，主要包括計算機與智能技術、通信技術、傳感技術和控制技術。信息技術產業涵蓋多種市場和產品，而科技領域的發展日新月異，新的市場和機會層出不窮，競爭也日趨激烈，如果針對新產業和產品的策劃方向能夠在技術發展的軌跡中做出合理的探索，則會事半功倍。本文以 3 種技術發展趨勢為出發點探索新市場的切入點，期望在不斷地市場實踐中能夠找到可持續發展的市場機會。

1 值得關注的技術趨勢

2015 年凱文?凱利在《必然》一書中提及人類社會發展中的科技趨勢，由于每一種技術的都具有其自身特定的屬性，比如計算機科技的數字信息易于被復制，這些屬性會使得科技沿著一定的軌跡發展，這種發展趨勢被稱之為“必然”。在未來20-30年間，科技的發展將給我們的生活帶來一些必然的趨勢，這些趨勢是由通信技術和芯片技術的發展所推動的基礎事物，而且不論在什么樣的語言、地理位置和本地文化背景下，科技發展的趨勢都將必然會發生[1]。

對于信息技術市場來說，科技的進步來自多種推動力，本文認為和信息技術市場關聯度最大的 3 種不同的推動力為：重混、使用和互動，盡管這些推動力將對多種領域和學科造成深遠影響，包括農業、醫療、金融、媒體、化學、化工等，但在新的信息技術的主導下不同的市場在推動力的作用下相互關聯、相互影響，從而形成更為獨特的新市場，這些新市場將共同塑造未來的產業形態，并逐步改變我們的生活、工作、出行、社交、娛樂、消費等各個層面。

第 1 類趨勢：重混

重混是對現有技術和市場的重新排列和再利用，大多數新的市場機會并非依靠新技術的產生和使用，而是將已有的資源經過有機整合從而挖掘出更大的價值。當下互聯網中可獲取的信息和素材可謂取之不盡、用之不竭，各種資源的可互換性和組合的多樣性降低了信息科技的交叉混合成本，一個好的市場契機可能來源于 2 段完全不同類別信息的碰撞，由此而展開全新的思考并逐漸完善成為全新的市場機會。

第 2 類趨勢：使用

亞馬遜曾推出提供眾包服務的平臺 Mechanical-Turk（Beta 版），企業用戶針對的是那些需要以數美分起價外包簡單計算任務的公司，而個人用戶將通過完成某項工作獲得小額的報酬；美國運通、GE、惠而浦等大型企業，除了依靠自己的研發團隊，還通過互聯網向 3 000 名 MBA 求救，以解決公司的策略難題。因此信息技術的發展使得我們對實體物質的所有權越來越淡化，而使用權則處于更加優先的地位，這種變化將形成新的產業和市場機會。

互聯網的的特征之一是能夠以極低成本獲取并傳遞信息，因此各類資源通過技術手段得以被按需使用，這種思維模式可以運用到很多領域中，同時也會催生新的服務形式，比如知識服務和眾包服務[2]。目前“使用”的規模、資源的獲取的程度還處于初始起步階段，我們可以以今天所做的事情為基礎，以信息技術為手段提升資源使用效率，通過更加智能的硬件、軟件和網絡或更加合理的使用模式讓資源得到更加有效的使用。

第 3 類趨勢：共享

以互聯網為代表的信息技術所推動的共享經濟模式是一種“去中心化”的模式，共享意味著權利的消解，即沒有核心和等級制度[3]。當某一個體為實現一個更大目標時，多個個體之間的協同合作尤為重要，集體影響力已經遠遠超出了貢獻者個人力量之和，群體層面的“協同”將促進個體更好更快的完成目標，因為整體優于部分之和。

任何可以被共享的事物，如思想、金錢和時間，甚至隱私如情緒和健康狀況等都可以在適當的條件和適當的回報下被共享，而且隨著信息技術的發展和新的共享模式的產生，任何可以被共享的事物都能以我們今天尚未實現的全新方式被更好、更快、更便利、更長久地共享，由此而實現全新的合作模式和產業。

以上概括了 3 種科技發展趨勢，這三股趨勢性力量在技術發展的驅動下將不可避免。如今我們可以基于現有的模式和科技趨勢探索今后的市場方向，想象若干年后不可思議的產品和服務，然而真正具有顛覆性的朝陽產業現在依然沒有出現。如果我們善于利用想象能力和分析能力，大膽地去探索更大的市場和更多的產品形態，那么新的市場雛形就會慢慢出現。

2 新市場的切入方法

對新市場的探索即是市場調研和對市場資料整理分析的過程，只有和市場的深度互動中才能觸發靈感，為產品策劃提供客觀依據，同時也能有利于準確的市場定位，更好的將客戶的需求精準地對接到解決方案中，增強產品在行業中的競爭力和差異化能力。

2.1 跨領域的技術融合市場

目前一個顯而易見的趨勢是，技術的交叉與融合會越來越明顯。不論是“工業 4.0”還是“中國制造2025”，新一輪科技和產業革命的方向不會僅僅依賴于一兩類學科或某種單一技術，而是多學科、多技術領域的高度交叉和深度融合。

在醫療行業中，可穿戴設備逐漸推開后，移動醫療以及健康管理成為一個全新的交叉行業，移動醫療通過 M2M（Machine to Machine）模式改善醫患信息不對稱，將從本質上提升醫療的效率和質量，改變我們的消費習慣。同時相關的醫療器械制造、移動通信、醫療服務等眾多產業都將活躍其中，不論是創新者、創業者還是消費者，都對移動醫療和健康保持極高的關注度；同樣地，以汽車行業為例，其行業增速目前處于略低的發展水平，在中國市場中的年增長率依然是個位數，同比歐美市場增速也不高。但是，隨著車載互聯網和汽車智能化行業占個人消費的比重越來越大，汽車工業和電子信息行業便密不可分并逐步形成了交叉，因此車聯網行業成為了市場熱點和風口。

技術融合的趨勢決定了戰略型新興產業必然不會孤立地發展，而是既要有利于推動傳統產業的革新，又要有利于未來新興產業的培育。同時，戰略型新興產業與其他產業之間、戰略型新興產業內部之間的融合也是大勢所趨，行業間的界限將會變得越來越模糊，各產業鏈的協同發展也顯得越來越重要[4]。

2.2 實體類產品向服務類產品的過渡

通常的觀點認為產品=實體+服務，實體產品具有天然的穩定性，一般通過產品質量水平、功能特色、式樣和包裝等方面體現自身價值。然而在一般情況下，消費者購買某種產品，并不是為了占有或獲得產品本身，而是為了獲得能滿足某種需要的效用或利益（奢侈品也是如此）[5]，如果將滿足某種需求的效用或利益從實體產品中抽離，則可以形成獨立的服務類產品，此類產品相對于實體產品具備眾多差異化特征。

首先，“服務”是無形的產品，無法具體感受到產品的物理特征，因此服務類產品不可存儲和運輸，這就促使我們的消費觀念發生變化，從以前的“擁有你所購買的”轉向“享受你所訂閱的”。一旦訂閱某項“服務”，消費者就和供應商緊密的聯系在一起，消費者在使用服務的過程中不斷感受產品的特性，并向供應商及時提供反饋；供應商從反饋的信息中不斷迭代，從而改善服務的品質，這種快速雙向的互動在互聯網的推動下體現的淋漓盡致，也是實體類產品無法相比擬的。因此從本質上講，服務類產品是對需求方的一種承諾。

其次，服務類產品是實時按需滿足消費者。服務提供商將需求和分散的資源統一協調并統籌分配，通過線下或者線上渠道可以即時展開服務，當需求被滿足后，服務提供商可以快速回收服務資源，需求方也不會產生類似于固定資產的投入、維護等不便之處。

即時按需服務由于資源配置十分靈活，因此在面對多樣化的需求時其產品形態上也多于實體產品。比如，云計算以網絡化的方式組織和聚合計算與通信資源，以虛擬化的方式為用戶提供可以縮減或擴展規模的計算資源，并通過管理、調度與整合分布在網絡上的各種資源，以統一的界面為大量用戶提供服務增加了用戶對于計算系統的規劃、購置、占有和使用的靈活性。在云計算中，用戶所關心的核心問題不再是計算資源本身，而是他所能獲得的服務。從這個角度出發，可以認為服務的提供和使用是云計算中的核心和關鍵問題。多樣的服務形式在一定程度上消除了供需雙方信息不對稱的瓶頸，提升了社會資源的運轉效率，按需服務必將會成為一股清流。

最后，服務類產品的發展趨勢是云化。云化的核心是動態分布的（也即去中心化），它的工作方式是以超鏈接的形式訪問大量分散的后備儲存，以達到共享的目的，比如電影、音樂和電子文檔等資源的云端存儲和備份，各類客戶端均可以實時訪問。而更深程度的共享如云端工具催生了協同的工作方式，一份PPT可以讓不同時區的人們協同完成制作。可以預見的是，云端服務能力越強大，我們擁有的實體產品就會越來越小，直至消失[6]。

②河庫灌區量水測站按照經濟、合理、實用原則，全面規劃，統一布設，合理確定量水設施的形式和數量。各級固定渠道分水口因地制宜設置自動化、半自動化或人工量水測站。對于數量龐大的田間渠道分水口，應采用簡單、實用的量水設施。

以上分析了服務類產品的特征和趨勢，無形的服務在市場中所占有的比重越來越高，如果將服務的思維融合到研發和銷售實體產品的過程中，那么新的市場思路和營銷模式可能會越來越多。

2.3 更加開放的市場合作和共享

2.3.1 橫向市場的廣泛接觸

橫向市場的營銷是產品策劃的一個重點方向，很多企業通過橫向市場的探索，迅速將不同的產品和應用場景結合起來，從而開發出了新的產品和市場，并在獲取高額利潤回報的同時，成為了新的市場的領導者。華為任正非在 2017 年消費者 BG 年度大會上指出不要盲目創新，而是要向 OPPO/Vivo 學習，這一事實說明在消費者終端市場開拓方面，OPPO/Vivo 有著獨到之處，其市場定位和功能定位既避免了和巨頭的直面競爭，又在新的領域獲得了利潤。

橫向市場的另一方面意義是探索基于新場景的解決方案，通過調研相鄰產業中的廠商，如紅外熱成像、氣體傳感等技術方案，逐步了解友商的技術特性和市場思路，通過長期的市場儲備形成某一方向的思路，以此作為市場的抓手、重點突破。

2.3.2 新媒體窗口的嘗試

新媒體營銷并非特指微信、微博等媒體，而是區別于傳統媒體的傳播推廣方式，如病毒營銷、事件營銷、口碑營銷、饑餓營銷等不同的傳播方式，微信、微博或者論壇僅僅只是傳播渠道之一而已。“物以類聚，人以群分”，通過構建以行業知識分享互動為主題的內容運營和把客戶轉化為朋友，從而漸漸形成社群[7]。低成本的社群運營作為市場的窗口在提供知識服務的同時不斷擴大影響力，在此基礎之上可以考量如何通過社群吸引新技術、轉化新產品或對外做服務，多種形態的服務產品可以靈活應用。

如今“平臺”一詞已被泛化使用，而且互聯網的平臺已經從最早的雙邊模式演變為多邊模式，更多的利益相關主體能夠通過平臺共享資源和收益。對于大型科研類企業而言，可以通過整合服務的方式為科技型中小型企業和高校研究人員構建基于信息技術的綜合服務平臺，主要服務類型為產品技術服務和管理服務兩大類。其中，產品技術服務可聚集本地優質技術資源完成技術驗證、方案評審、產品打樣、實驗室認證等，對于前景廣闊的項目還可以通過技術參股等方式，共同參與到產品的研發和推廣中；管理服務可通過項目聯合申報、知識產權轉讓、科技成果轉化和培訓宣傳等形式展開。

以上是平臺經濟模式的一點思考，僅為拋磚引玉，旨在全方位探索產業發展思路，增強企業綜合競爭實力。

3 典型案例

以上從“重混”、“使用”和“共享”3個方面展開分析了 3 類新的市場切入點和產品設計思路，下面分享部分有代表性的信息技術市場方向，這些方向既是當前的熱門研究領域，也是伴隨著科技發展趨勢而發生的必然結果。

3.1 船舶建造人員綜合管理系統

安全生產是一項極其廣泛復雜的工作，也是企業必須重視和做好的工作。然而在實際船舶建造工作過程中，由于現場環境比較特殊，艦船內部構造復雜，金屬結構造成的內部通信困難和信息化程度低等原因，提升了現場安全生產的管理難度，對人員安全問題埋下隱患，同時也導致現場人員工作效率低，施工場地混亂。

基于物聯網技術的船舶建造人員綜合管理系統旨在提高船舶建造過程中的安全生產管理水平，實現人員定位、施工區域監管等功能，從而實現對該區域全面、精準的監視、管理和控制。針對船舶建造現場特定區域內的安全管理需求，通過信息化管理技術、無線定位技術、網絡通信技術、三維控制顯示技術、生理測量傳感技術、圖像分析處理技術等多種信息科技的綜合集成應用，該系統能夠方便、直觀、全方位對管理區域內部的人員進行授權，實現人員信息的實時識別和定位管理，能夠及時發現該區域內部發生的異常狀況，發布告警信息，提高安全生產管理水平，提升工作效率。

3.2 水下藍綠光通信技術

藍綠光通信是激光通信的一種，采用光波波長為450～570 nm的藍綠光束，介于藍光和綠光之間。由于海水對藍綠波段的可見光吸收損耗極小，因此藍綠光通過海水時，不僅穿透能力強，而且方向性極好，是在深海中傳輸信息的通信重要方式之一，另外還應用于探雷、測深等領域。

藍綠光的工作波段是海洋中光傳播的窗口，采用藍綠光通信，就可能與全球海洋中活動的潛艇建立起通信通道。這樣，通信時潛艇完全可以不用浮出水面而在巡航深度或更深的海水中用自身殼體上的接收器抄收報文，絲毫不影響潛艇的活動，也不會暴露目標。

水下藍綠光通信技術還可用于水下勘探和測量，以飛機為平臺的機載藍綠光測深系統用于測深、繪制海底地貌圖，該技術在水文測繪應用中速度更快、測繪精度高，避免了復雜的聲波回聲測深技術在測量精度、測量點密度難以達到目前國際水文測繪的精度的困難，是一項極具應用前景的激光通信技術。

3.3 工業以太網產品

網絡技術的發展和工業控制領域對網絡性能要求越來越高，以太網正逐步進入工業控制領域，形成新型的以太網控制網絡技術。所以，工業以太網通信要求要有足夠的高實時性、高可靠性、抗干擾、抗網絡故障、抗截取、抗偽造性能，保證高質量的控制數據通信。

與普通的以太網相比，工業以太網需要解決開放性、實時性、同步性、可靠性、抗干擾性及安全性等諸多方面的問題，這也是工業自動化廠商不同于普通IT廠商能為工業用戶帶去更大價值的地方[8]。傳統的以太網（Ethernet）并不是為工業應用而設計的，沒有考慮工業現場環境的適應性需要，而工業現場的機械、氣候、塵埃等條件非常惡劣，因此對設備的工業可靠性提出了更高的要求，在某些高危領域的應用甚至是極端苛刻的。

工業以太網交換網絡就是在商用以太網交換標準（ISO/IEC8802-3 標準）的基礎上研制而成的，適應不同工業控制系統的功能和性能需求，適應各種惡劣環境的高可靠性數據交換設備。繼 10 Mbps 以太網成功運行之后，具有交換功能，全雙工和自適應的 100 Mbps 快速以太網（Fast Ethernet，符合 IEEE 802.3u 的標準）也已成功運行多年。

隨著工業 4.0 的發展，國內的制造業也將迎來蓬勃發展，對工業環境中的數據傳輸問題也會越來越重視，現在已經有大量的配套產品在使用中，如工業以太網 HUB，工業以太網防火墻產，工業以太網關，以太網轉 RS232/RS485 設備，以太網 A/D 模塊，以太網D/A 模塊，以太網 AI 模塊，以太網 AO 模塊，以太網DI 模塊，以太網 DO 模塊及復合功能模塊。

目前以太網還只適合于工業控制網絡系統的信息層應用。以太網是 Byte 級網絡，只能部分代替現場總線作用，而將以太網用于現場 I/O 級，這是目前工控領域的熱點之一。

4 結 語

信息技術市場的拓展很難一蹴而就，新產業和產品的策劃不但要靠市場嗅覺，還要遵循市場規律和科技發展規律，漫無邊際的奇思妙想和頭腦風暴固然能夠啟發思路，但難以形成有效的市場方向，真正能夠落地形成規模的產業和產品一定是市場需求沒有被充分滿足的結果，技術的發展使得多數市場需求能夠被充分滿足甚至產生“過適”，而大量潛在的需求并未被發掘，如果沿著技術進步的方向順藤摸瓜，幫助市場創造需求并發力于一點則不失為上策。

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[3]楊學成. 蝶變: 解密社會化時代的產業變革與重構邏輯[M].北京: 經濟管理出版社, 2015: 128–169

[4]李東華. 技術創新與戰略性新興產業發展[J]. 中共浙江省委黨校學報, 2012(4): 93–98. LI Dong-hua. Technological innovation and the development of strategic emerging industries[J]. Journal of Zhejiang Provincial Party School, 2012(4): 93–98.

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[6]趙樹良. 互聯網背景下區域開放式創新與資源共享模式研究[C]//北京: 中國科學技術大學, 2016: 267–278. ZHAO Shu-liang. Research on regional open innovation and resource sharing model in the context of Internet [C]//Beijing: University of Science & Technology China, 2016: 267–278.

[7]智軍. 社群運營[M]. 北京: 機械工業出版社, 2016: 169–176.

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The research of expanding IT markets

WANG Ling, SHAO Shuai, LI Zhi-jie
(The 722 Research Institute of CSIC, Wuhan 430205, China)

The development of science and technology follows a certain path, and it will bring some changes to the information technology markets. When we faced with a large number of market opportunities and fierce competitive environment, it is necessary to find out the laws of the market by a scientific and effective way, then new markets will be found, and enterprises may enter a virtuous circle which is sustainable. This paper analyzed the development trend of the three technologies, and discussed the way to the new markets. In the end, we shared three typical cases in IT markets for readers to stimulate thoughts.

IT markets；integrated technology；service；sharing

F713.584

A

1672–7619(2017)05–0169–05

10.3404/j.issn.1672–7619.2017.05.034

2017–02–28；

2017–03–14

王玲(1966–)，女，高級工程師，從事民品科技產業項目策劃和市場開發管理工作。