著力鑄造中國石化化工品電商品牌

□ 本刊記者 陳安琪 通訊員 喻冰寧

著力鑄造中國石化化工品電商品牌

□ 本刊記者 陳安琪 通訊員 喻冰寧

化工銷售積極開拓各類產品電商銷售業務，提升輸出大宗石化產品銷售能力，全力打造國際一流石化產品電商平臺，構建石化行業生態圈，實現平臺經濟新發展。

2017年1月，隨著ERP大集中系統在集團公司的全面應用，化工銷售石化e貿遷移上線。新版石化e貿使用全新阿里云架構，打造了門戶、買家中心、賣家中心、運營中心、微信服務等五大應用系統，具有會員管理、現貨商城、競價交易、行情中心、在線客服等功能。

2016年6月，石化e貿在化工銷售全面推廣上線。截至今年10月底，石化e貿擁有客戶5695家，其中純電商客戶500家。

11月10日，在石化e貿二期項目建設工作會議上，集團公司領導充分肯定了石化e貿一期工作取得的顯著成效，要求化工銷售繼續深入開展“一品一策”“一戶一案”工作，為石化e貿二期建設做好基礎支撐。

發揮自有優勢 推動模式創新

石化e貿是中國石化化工銷售有限公司建設的化工品專業電商網站，主要為客戶提供產品交易、信息、結算、物流等服務，其產品主要包括合成樹脂、合成橡膠、合纖原料、合成纖維、有機化工原料、特殊化學品等。

化工銷售積極踐行國家“互聯網＋”戰略，充分發揮自有資源優勢和銷售優勢，不斷推動營銷模式創新。通過對國內外市場反復調研、論證，2007年建立客戶關系管理系統（CRM）；2014年7月啟動電商平臺建設，2015年5月，現貨商城、競價交易主體功能上線試運行，12月實現整體功能上線；2016年6月，石化e貿全面上線。石化e貿利用“互聯網+營銷”促進企業管理、經營模式向數字化、信息化進一步升級，逐漸積累電商平臺銷售大宗化工品原料的銷售經驗，使中國石化化工產品進一步貼近終端市場。

支持銷售模式創新。石化e貿通過化工品電商平臺實現了化工銷售模式的創新。客戶經理原來每天工作的大部分內容都是忙于給客戶開單，現在改為客戶自己上網，根據石化e貿上圖文并茂的產品信息，自主選擇，自主開單，使客戶經理有更多的時間和精力了解市場，開發新用戶。

降低客戶準入門檻。石化e貿在要求具有合格經營資質方可注冊的前提下，將化工品客戶由審批制簡化為注冊制，使交易客戶準入時間較以往縮短35%，訂單下達效率提高近40倍，從而擴大了銷售規模，吸引了眾多小微客戶加入中國石化的采購陣營。

提高業務運行效率。石化e貿在收款、訂單下達、客戶準入、產品發運等環節大膽改革創新，極大地提高了業務運行效率，改善了客戶體驗。財務收款平均入賬時間由原來的12分鐘縮短為3分鐘，效率提高75%；提貨幫助說明和提貨自助申請，方便了客戶隨時隨地采購。

扁平化的高效管理架構、快速便捷的操作流程，合理公道的價格體系，貼心優質的服務保障，公開透明的可追溯過程，營造了購銷雙方公平、公正的交易環境，潛移默化地改變了用戶的采購習慣，使其逐漸接受電商銷售模式，較好地提升了中國石化品牌美譽度。

優化系統功能 確保健康運行

結合石化e貿運行過程中客戶反饋的意見和建議，化工銷售不斷優化系統模塊及功能設計。優化現貨下單程序，設置不低于5分鐘的展示期，充分展示產品信息；在每批競拍產品上架前先核實其庫存情況，進行上架申報，并對所有上架產品提前公告，讓客戶及時了解產品上架信息。同時，對生產企業裝置停產大修等特殊時期造成的階段性緊缺產品，提前做好調查登記，確保合約客戶的供應；在操作平臺增加加價采購功能，客戶在現貨售罄又有購買需求的情況下，能夠加價購買。

化工銷售所屬的華北、華東、華南、華中、江蘇等五家區域分公司結合市場情況，在市場上漲或下行期間，利用少量資源，探尋市場真實成交價格，輔助線下定價策略，為銷售人員合理調整出廠價提供參考，有效地提高產品價格靈敏度；密切關注平臺客戶結構和客戶需求變化，客戶服務中心和各銷售業務團隊跟蹤客戶產品購買及使用情況，從中挖掘培養潛在客戶，發展擴大合約客戶，鞏固優質核心客戶；各產品線每月將電商資源納入計劃管理，統籌線上和線下資源投放，目前已投放了40家系統內生產企業的產品，涉及6大產品條線38大類產品471個牌號。其中，華北分公司樹脂產品所有非正品料，100%上線競拍銷售，部分正品料也上線競拍。

為確保石化e貿健康運行，化工銷售根據電商管理特點，編制完善電商平臺管理方案，精心組織系統功能完善，建立運營跟蹤機制，以月報形式對平臺運行情況進行常態跟蹤；從業務運行情況、情況通報、工作安排等方面，有計劃、有執行、有反饋地推動各階段工作，確保網站健康運行。同時，不定期地對公司及區域公司電商管理人員進行培訓、考核，加強市場、營銷的分析預測和評價，適時調整營銷策略。

今年1～10月，化工銷售電商業務累計成交98.8萬噸。其中石化e貿占比39%。前10個月，石化e貿現貨商城共上架2503條，其中1586條有成交記錄，滿足了259家客戶的2497筆自主現貨采購；競價交易共上架3912條，其中2790條有成交記錄，滿足了362家客戶的6831筆自主競價采購。

完善電商平臺 確定發展目標

今年1月，在化工銷售和煉油銷售工作會議上，集團公司總經理戴厚良要求石化e貿完善平臺建設，加強信息系統集成和提升。他指出，電商時代“物流能到哪里，市場就在哪里”，電商平臺建設門檻相對較低、可復制性高，真正比拼的是物流和支付能力。要加強物流設施頂層設計，研究戰略布局，制定實施方案，加快建設進度；要不斷拓展產業鏈和生態圈；認真研究、積極探索，更好地開發客戶、做大總量、節省成本、提高效率。

對此，化工銷售總結一年多來石化e貿的運營情況，結合運營中存在的問題，努力改進，不斷完善。圍繞石化e貿平臺發展戰略，按照“一品一策”“一戶一案”要求，努力開展業務流程再造、創新交易模式，利用先進的信息技術，實現高效交易、便捷支付、智慧物流、智能服務，推動石化全產業鏈深度融合；通過石化e貿打造化工銷售網上銷售公司。

不斷建立完善以石化e貿為主、第三方交易平臺為輔的電商業務體系，統籌資源投放，努力打造中國石化化工品銷售電商品牌；完善制度建設、物流建設，配合總部第三方支付平臺建設；進一步優化系統，加強管理，用更精簡的內部流程、更高效的優質服務、更貼近市場的合理價格、更扁平化的精細管理，服務客戶，提升中國石化品牌美譽度。

同時，化工銷售積極開拓中國石化各類產品電商銷售業務，提升輸出大宗石化產品銷售能力，為合作伙伴、下游經銷商和生產企業等提供良好借鑒，吸引更多的客戶上平臺，全力打造國際一流石化產品電商平臺，構建石化行業生態圈，實現平臺經濟新發展。