郭冬仙
心理學家認為,在提出自己真正的要求之前,先向對方提出一個大要求,遭到拒絕以后,再提出自己真正的要求,對方答應的可能性就會大大增加。這便是心理學上的“留面子效應”,又被稱作“欲得寸先進尺”。
有兩家賣粥的小店,每天的顧客相差不多。然而左邊的店總比右邊的店多賺。
細心的人發現,進右邊粥店時,服務員熱情地盛上一碗粥,問道:“加不加雞蛋?”客人說“加”,于是就加一個雞蛋。每進來一個人,服務員都要如此問,有說“加”的,也有“不加”的,各占一半。
走進左邊粥店,服務員也是熱情地盛上一碗粥,問道:“加一個還是兩個雞蛋?”客人說“加一個”。再進來顧客,服務員又問:“加一個還是兩個雞蛋?”有的說“加兩個”,有的說“加一個”,也有不加的,但是很少。一天下來,左邊的店就總比右邊的店賣出更多雞蛋。
心理學家認為,“留面子效應”的產生源于人們內心深處的內疚感。人們在拒絕別人的大要求時,感到自己沒有能夠幫助別人,辜負了別人對自己的期望,損害了自己富有同情心、樂于助人的形象,會感到非常內疚。這時,如果對方再次提出一個較小的要求,人們為了恢復在別人心目中的良好形象,也為了達到一種心理上的平衡,便會欣然接受。
生活中,很多事情皆利用了“留面子效應”:上司欲將一項復雜的工作交給下屬,便假意讓其完成另一件更為艱巨的工作,當他面露難色之時,再將這件工作交給他,他便愉快地接受了任務;精明的商人總把商品標出高價,然后再“大甩賣”,消費者以為撿了便宜,都開心地購買。
當然,“留面子效應”是否會發生作用,關鍵在于雙方的親密程度以及后者需求的合理程度。如果既無責任,又無義務,雙方素昧平生,卻想讓別人答應有損對方利益的事情,是實現不了“留面子效應”的。