用“誠信之家”建立農村客戶第一份信用檔案
——對話宜信普惠融資租賃總經理毛芳竹

文｜牛荷

用“誠信之家”建立農村客戶第一份信用檔案
——對話宜信普惠融資租賃總經理毛芳竹

文｜牛荷

［√］ 人人有信用，信用有價值。

10月26—28日，“2017中國國際農業機械展覽會”在湖北武漢國際博覽中心舉辦。作為連續4年受邀參加國際農機展會的金融服務機構，宜信普惠融資租賃（以下簡稱宜信租賃）在會展期間舉行了2017年度“誠信之家”“誠信伙伴”授牌表彰儀式，隨后記者專訪了宜信租賃總經理毛芳竹。

作為中國普惠金融的優秀實踐者和引領者，宜信普惠主要服務于工薪階層、小微企業的信用借款咨詢服務，同時為廣大農戶、農商平臺以及中小微企業提供小型經營畜牧、農機設備的融資租賃咨詢服務，致力于推動個人及中小微企業的事業成長。目前已在255個城市（含香港）和20個省（直轄市）的農村地區建立起強大的全國協同服務網絡。而宜信租賃正是其旗下深耕小微租賃市場的專業品牌。

宜信租賃的立足點

宜信租賃立足小微，服務農戶、工薪階層和小微企業主群體。以農機租賃為例，宜信租賃能在眾多農機融資租賃公司中脫穎而出，有著它自身的經營理念。“從2006年創業之初，宜信一直踐行普惠金融探索，我們的優勢是對高成長性人群的了解。在農機租賃領域中，我們發現很多擁有技術的農戶無法通過傳統的金融機構渠道得到很好的幫助。一臺20多萬元的農機，經過各種手續和資質的審核后，所獲得的融資額遠遠不夠”，毛芳竹繼續講到，“而對于金融科技企業來講，我們可以利用大數據金融云等創新科技方式大大簡化融資流程，為他們提供便利的金融服務。此外，基于我們對市場尤其是農村市場的了解，也可以更加及時地解決他們的問題”。

目前，宜信租賃業務范圍覆蓋東北三省、內蒙古、山東、河北、河南等糧食主產區，租賃機型可滿足農業生產耕、種、管、收、烘干、儲存和加工的全流程機械化需求，為近萬名三農用戶提供農機租賃服務，與千家國內外知名農機廠商、經銷商建立合作關系，涉及農機設備約14大類180種，農機租賃服務受到了東北、內蒙古、山東、河北、安徽等糧食重要產區農戶的一致好評。

“為了充分了解市場，更好的服務每一位客戶，我們的業務人員都是一些對農業感興趣、對農村有感情的人，很多都是農民家庭出身”，毛芳竹動情地講到，“我們要求大家在做業務時，一定要把客戶當做兄弟，而把自己看成是融資租賃公司，真正做到為客戶著想，對公司有利。這也就要求我們的業務人員時刻保證從兩方面出發思考問題：一方面，他們要考慮如何切實解決兄弟的問題，如何用不同的產品支持兄弟的發展；另一方面，還要保證兄弟可以償還，以確保模式可持續地開展下去。這樣宜信租賃、農戶、經銷商三者之間無形之中就形成一個堅實可靠的合作鏈，只要做到這些鏈條上的相關者可以共贏，這個鏈就會健康可持續的發展下去，而誠信度則是這條鏈的凝聚力。”

“誠信之家”講誠信

毛芳竹介紹到宜信租賃開展“誠信之家”有兩方面的考慮：從宏觀角度看，“誠信之家”評選活動有助于農村信用體系建設。據市場觀察，農民在長期生產過程中，無法清晰認知信用對自身發展的重要作用。但宜信租賃通過誠信教育使農戶了解信用的價值，通過合作建立起他們人生第一份信用檔案；從微觀角度看，“誠信之家”評選也是對客戶的表彰和鼓勵。

據記者了解，宜信租賃自2015年起啟動“誠信之家”用戶評選，在農機融資租賃用戶中篩選信用記錄和履約狀況優異者，授予“誠信之家”榮譽稱號，以茲鼓勵。“誠信之家”評選從最初的2015年的10個、2016年的100個，到如今在全國范圍內已經突破1000個。毛芳竹講到，“憑借其在宜信租賃積累的優良信用和‘誠信之家’榮譽，‘誠信之家’客戶在未來有任何資金需求時，都可以以自有設備做抵押，通過宜信租賃再次獲得融資，這種方式叫做售后回租。”通過這種方式，加強了彼此之間長期有效的合作，同時農戶前期的良好還款表現是個人誠信證明和租賃額度的有效參考。

毛芳竹坦言：“人們慣性思維認為，農民的信用多為空白，不容易管理。但實踐中發現，農民是懂得感恩的，農民獲得我們的設備之后，通過設備作業，只需要將盈利所得的一部分資金按期還租即可，農村業務的壞賬率往往還低于城市業務。”

據記者了解，在向農戶提供租賃服務前，宜信租賃都會對他們進行初步評估，明確購買設備的目的。農戶購買設備的初衷有兩大點：第一，自己土地較多。比如東北，一家就有幾百畝地，如果農戶不去購買機器，他們需要出更高價格找人代耕，購買設備反而可以節省不少開支。第二，農戶自己的土地并不多，買來機器可以進行代耕、代生產等作業。

農機租賃的優勢體現

長期以來，傳統金融機構向農村放貸占比偏低，無論是從風險控制還是成本收益來看，他們認為都不劃算。

“新型的金融科技服務是對傳統金融服務的有效補充。”毛芳竹如此看待兩者之間的關系。在金融科技快速發展的今天，金融科技企業根據不同客戶需求設計了多元化的金融服務產品，以下沉至市場更多元化主體來實現對其服務的有效覆蓋。宜信租賃開展業務前會針對農戶需求對他們進行一系列評估，包括這個區域的機器數量、是否有過類似方式耕種，評估其可盈利情況是否匹配，通過對農戶的評估，了解到農戶具有還款能力之后才會進行融資。

宜信租賃在農機領域的發展依賴于一定的經營模式，非常突出的優勢就是交易真實性。首先，流動資金是直接給到農機經銷商的，設備選擇問題則由農戶和經銷商直接溝通協定；其次，宜信租賃將農戶用設備所獲得的盈利作為評估參考，確保每一個農戶可以賺到錢，由此強化農戶的還款意愿。此外，由于很多農戶是沒有征信記錄的，合作之前，宜信租賃會對農戶進行信用意識的教育，以借此逐步建立并完善農村的信用體系。農機租賃幫助農戶大大提高作業效率，同時解決經銷商長期面臨的賒銷問題，最終達到經銷商、農戶、宜信租賃三方的共贏。

農業情懷下的科技創新和行業競爭

近年來，無人機在農業領域中所占比例越來越大，主要體現在蟲害監測和播種兩大塊，宜信租賃也一直在跟蹤這個市場。之前的無人機市場沒有保險公司參加投保，現在保險公司開始參與其中，說明這個行業的發展正在趨于成熟。毛芳竹說：“我們自身也需要主動及時跟進，發現一些新的設備。無人機應用在農業上不僅延展了人的雙手，節省了勞動力，帶來了作業效率的提升，同時低容量施藥和智能化的操作方式也將有利于環境污染的減輕。”

中國是農業大國，充分利用現有的土地資源幫助農民實現增產、增收等問題一直以來都是民生大計。2017年一號文件的發布，為像宜信租賃這樣的農村金融工作者提供了明確的指導。從市場角度出發，農業金融需求巨大。以農機領域為例，2015年全國農機產值突破4000億元。毛芳竹自信地告訴記者：“市場很大，我們不怕競爭，也愿意分享我們的經驗和教訓。我們希望有越來越多的金融機構進入這個市場，不斷滿足大量農村客戶的潛在資金需求，將農村普惠金融的蛋糕做大。”

“人人有信用，信用有價值”是宜信租賃的企業愿景，也是宜信租賃一直以來堅守的理念。毛芳竹表示：“農村信用體系建設是現代農村經濟發展的基石，在引流普惠金融活水灌溉‘三農’、服務實體經濟的同時，幫助萬千農戶認識信用、建立信用、管理信用、最終釋放信用的價值。也只有做到充分釋放信用價值，才能使這個鏈條上的每一個相關者實現共贏的狀態，才能保證這樣的商業模式健康可持續的發展下去，并逐步拓展和延伸。”