競爭性采購方式在企業員工培訓服務采購方面的應用

孫中海

競爭性采購方式在企業員工培訓服務采購方面的應用

孫中海

競爭性采購方式是指以競爭方式取得標的的采購方式。應用最廣泛的有招標、比選、詢價和競爭性談判。這些采購方式在工程建設領域和政府采購領域的運用已非常成熟。企業員工的培訓,作為人力資源的重要組成部分,是指為了提高員工知識和技能,增加員工能力,從而促進員工現在和未來工作業績所做的努力。近年來，隨著企業管理工作的日臻完善，無論國企、外企和民營企業對員工的要求都逐步提高，各類企業投入了大量的人力、物力和財力在企業內部培訓上。以競爭性方式對其課程進行采購一方面保證了采購過程的公平、公正與公開透明性，另一方面可以通過競爭更好地梳理需求提升課程內化質量。在實踐中有一定的指導意義。

采購方式簡述

一般性采購方式一般有招標、比選、詢價、競爭性談判和單一來源采購五種方式。

招標指以招標公告或招標邀請書的方式邀請3家及以上供應商參與投標競爭，按照綜合評估法、經評審的最低投標價法等法律法規允許的評標方法評審確定成交供應商及價格等中標結果。招標采購必須遵守《招標投標法》和《招標投標管理條例》，歷時較長，但是最規范的采購方式。

比選指以比選公告或比選邀請書的方式邀請3家及以上供應商參與比選競爭，按照綜合評估法評審確定成交供應商及價格等中選結果。

單一來源采購（又稱“定向談判”）指邀請事先確定的供應商參與采購談判，按照滿足采購需求、價格合理優惠的原則確定成交價格等談判結果。

詢價指以詢價公告或詢價邀請書的方式邀請3家及以上供應商參與一次性價格競爭，在滿足采購文件實質性要求的基礎上，以經評審報價最低的原則確定成交供應商及價格等詢價結果。

競爭性談判指以談判公告或談判邀請書的方式邀請3家及以上供應商參與多輪談判，在滿足采購文件實質性要求的基礎上，以經評審報價最低的原則確定成交供應商及價格等詢價結果。

這五種方式，根據實際采購內容的環境不同，可以靈活運用以取得理想的采購結果。

企業員工培訓服務特點

企業員工培訓服務從提供方的分類角度上來看，有內訓師培訓和外包培訓服務兩種。由于近年來培訓要求的不斷提升，知識層面的不斷擴寬，外包培訓服務越來越多。其有以下特點：

服務時間短。一般供應商提供的服務時間較短。大型連貫性的培訓服務一般在3~4天，小型短訓在1天或者半天。服務時間短，頻次高決定了培訓的實施者（一般是人力資源部門）不可能花費很長的時間去實施該服務的采購工作。

價格浮動大。培訓服務作為一種比較特殊的咨詢服務，與常見的工程服務差別極大。目前還缺乏一種有效的價格衡量手段。供應商報價因客戶而異，因地域而異，因繁忙程度而異。

知識的獨有性。企業員工培訓，尤其是高層次管理人員培訓中有很多是某些領域的標桿企業管理經驗分享。其具有很強的知識獨有性特點。另外，即使是對同一主題的研究，各個講師有各自不同的見解，一般很難在授課交付之前了解到這些具體內容。

采購方式的選擇

針對員工培訓服務的特點，一般應綜合分析，選擇合適的采購方式，以期獲得理想的采購成果。

標準成熟課程。這些課程在行業內使用多年，有成熟的課程內容大綱和講師體系。一般來說，可能的內容比較穩定，拿來即可使用，不需要做太多的調整。由于使用頻次多，范圍廣，課程價格也比較透明。決定培訓質量及價格的主要是授課師資的經驗。所以，經評審的最低價中標法，即詢價可以作為主要的采購方式。選擇一定的授課經驗，如3年以上，20場次/年等。

需要內化的課程。該類課程在內容上有基本的理論體系，進一步根據企業員工培訓實際，需要做一些內化工作。這就需要授課團隊需要一定的咨詢服務能力和課程開發能力。但這些能力相對于課程授課經驗來說，仍是重要但不必要的能力，通過充分溝通，一般企業人力資源部的主管人員能夠將這些工作細化與植入課程。在采購方式的選擇上，可以使用比選（招標）的采購方式。使用綜合評估法對供應商的服務方案進行評分，主要分值安排在授課師資的經驗上，但也應考慮一定比例的師資咨詢服務能力。

定制課程。這類課程一般金額比較大，可以提供服務的供應商數量也比較多。其主要特點是根據企業戰略部署，定制開發一門系列課程，運用供應商提供的方法論和行業案例，達到宣貫企業戰略部署，提升戰略執行能力的目的。需要供應商由強大的方法論基礎、行業服務經驗以及咨詢服務能力。一般使用招標（比選）或競爭性談判的方式進行采購。考慮咨詢能力與授課相分離，尤其突出咨詢服務能力、戰略理解能力和課程設計經驗。在采購過程中，可以由供應商進行述標，表達其對課題的認識，作為選取供應商的參考。如采用競爭性談判的方式，可以采用多輪磋商，取長補短，進一步提升采購質量。

評價要素

企業員工培訓成果不會在培訓時即可提現，所以針對服務的評價是隱性的。在采購過程中，一般只能從能力和經驗上去對供應商做出辯證的評審意見。

供應商經驗與講師（咨詢師）經驗。在企業員工培訓采購的評審標準中應辯證地看待供應商經驗與講師（咨詢師）的經驗問題。培訓行業目前來說小微企業較多，更多的是知名講師（咨詢師）自己創辦的企業。供應商經驗固然重要，是一種品牌的保障，也可以提供成熟的培訓配套服務。但往往，講師（咨詢師）的經驗也很重要，甚至起到決定性的作用。例如，某課程A公司已交付了20次，但由于原講師離職，最近啟用了一個新講師。雖然課程內容不變，但其交付成果有所紕漏。或者從另一個角度上來看，培訓經驗這一評價標準不能真實體現該公司的實際情況。而B講師多年來一直在講述該課程，最近自己開了一家公司，這個項目可能是該公司的第一單業務，但其講師的實力不容小覷。但B也可能有瑕疵，B的規模小，培訓的準備工作不充分，教材印制、會場布置等工作需要甲方投入更多的精力。

課程大綱。課程大綱是課程內容的保障。在采購過程中，有的人力資源管理人員希望得到比較細致的課程大綱，以了解課程內容；有的希望留給講師更多的發揮余地。同樣需要辯證地看待課程大綱的問題。一般組織員工培訓工作只是確定了培訓內容主題，即要開始項目的選拔。課程大綱細致，說明供應商準備充分，也更能從內容的完整性，知識體系的邏輯性來評價參選方案的優劣。這對于標準的成熟課程非常適用。但對于需要內化、定制的課程來說，內化的空間也更小，或者只能通過增加獨立的一塊內容來解決內化問題，容易造成突兀感，破壞課程邏輯性，影響課程整體交付效果。

其他需要重視的問題

知識產權問題。培訓服務作為一項知識性服務，知識產權問題不容忽視。現在越來越多的培訓課程已經申請了著作權等知識產權。在實際操作中需要尤其重視這項內容，避免造成嚴重侵權糾紛。首先，應體現在課程的選擇上，可以要求供應商在參選時提供著作權證書，或至少提供知識產權承諾。其次，在內化或開發過程中，應通過合同等方式明確咨詢內容的知識產權歸屬與相應的保密條款。最后，如有些大型企業需要做企業內部的培訓課程電子化傳播，也需要在談判過程中提早明確。

單一來源采購的公示問題。在單一來源采購中，公示這一環節必不可少。不僅僅是為了滿足公開性要求，更是引入競爭性，防范采購風險的重要一環。公示單一來源需求，一方面保證了該供應服務來源的確是單一性的，目前沒有其他供應商可以提供。另一方面，告知其他供應商稀缺性需求，在今后的采購中，可以進一步引入競爭，提升服務質量。

綜上所述，企業員工培訓服務采購是一個比較新的采購領域。在這個領域里，各項采購方式如果根據采購服務內容的不同選擇得當，可以充分發揮其的競爭性選擇的效果。其應用的靈活性值得在應用的進一步探索與研究。

（作者單位：上海天翼人才發展有限公司）