關于貸款利率定價的探析

文/靖靜，江蘇紫金農村商業銀行股份有限公司江寧開發區支行

關于貸款利率定價的探析

文/靖靜，江蘇紫金農村商業銀行股份有限公司江寧開發區支行

銀行向客戶發放貸款，最大的難點就是貸款定價。銀行總是希望貸款利率高一些，以確保每筆貸款都有利可圖，并可以補償所承擔的風險。但是貸款利率也不能太高，既要考慮客戶的承受能力，確保客戶能夠順利還款，否者客戶就會放棄銀行；也要考慮同業市場的競爭壓力,畢竟優質客戶都是每個銀行爭取的對象。在同業競爭激烈、信貸產品趨同背景下，如何給貸款制定一個合理的價格，就是本文所要討論的。

定價理論；成本；風險補償；三贏

1 定價理論

現階段世界主流的定價方法包括成本加成定價法、期權定價模型、資本資產定價模型、利率上限定價法、成本-收益權衡定價法、基準利率加點定價法、RORAC定價法。本文以成本加成定價法、成本-收益權衡定價法為例來討論貸款利率的含義。

成本加成定價方法是銀行在發放貸款的各種成本的基礎上加上一定水平的利差作為該筆貸款的最低利率，這里的成本包括資金成本、貸款費用、風險補償費，等式表示：貸款利率=資金成本率+貸款費用率+風險補償費率+預定利率差水平。采用這種定價方法，往往需要充分估計貸款的違約風險、期限風險及其他相關風險。但現實生活中，精確估計風險是十分困難的，這也就需要銀行建立健全信用評級制度，同時擁有一批實踐經驗豐富的風險評估人才做支撐。

成本-收益權衡定價法下，金融機構會考慮客戶與自身的業務關系，首先測算貸款后可能提供總收入（利息、收費等），然后結合貸款成本和目標利潤來權衡定價水平，即：貸款利率=（目標利潤+為客戶提供服務總成本-為客戶提供所有服務中除貸款利息以外其他收入）/貸款額。由于成本-收益定價法使用前提是進行客戶細分和成本-收益核算，因此它比較適用于商業銀行對往來關系密切、資金需求量大的客戶進行貸款定價。

從以上我們可以看出，無論是成本加成定價方法還是成本-收益權衡定價法，利率的定價始終貫穿一個思想：成本+利潤。如成本加成定價方法的資金成本、貸款費用、風險補償費，成本-收益權衡定價法的目標利潤、為客戶提供服務總成本，都體現了為客戶提供服務的成本，以及銀行自身應該獲取的利潤這種理念。貸款的利率定價，是銀行自身盈利與否的關鍵，也是符合其作為企業追求利潤的特性。

2 如何定價

上文我們通過了解銀行貸款定價的含義，清楚了定價的理論意義，但實際運用中，我們應該有能具體操作的方法。結合我行實際，具體建議主要有：

2.1 了解你的客戶

銀行貸款即是一種投資。從成本角度來說，一筆貸款風險的大小與該客戶的經營能力、信譽狀況密切相關，高風險當然得高回報，低風險就應少收益，否者價實不匹配，導致好客戶留不住，差客戶逆向選擇，出現違約。所以了解你的客戶是貸款定價的基礎，只有將客戶真實情況了解清楚，判斷客戶經營能力、信譽狀況、市場前景、以及行業風險狀況的大小，清楚一筆貸款所需要成本的大概，才能有合理定價的底子。

2.2 了解你的產品

不同產品的價格就得有差異。銀行的貸款產品按擔保方式，分為信用、抵押、質押、保證。如信用擔保貸款，是以客戶信用作為貸款的擔保，對客戶信用的判斷就成了這筆貸款定價的關鍵。信用好、經營實力強的客戶我們可以給其較低的定價，而信用差、經營實力弱，我們就必須將產品價格定高，甚至需追加擔保方式或否決該筆貸款。抵押貸款與質押貸款的定價也得有區別，由于抵押物與質押物變現能力的不同，質押擔保的貸款得定較低的價格。

2.3 了解你的對手

客戶、產品都了解了，但客戶卻不一定會選擇你的產品。這里主要涉及到你所面臨的市場競爭對手。好客戶當然是每個銀行想爭取的，在產品同質化的背景下，產品價格以及服務質量決定了客戶的選擇。只有將對手分析清楚，以合理的價格、優質的服務來吸引客戶，杜絕更高的價格、劣質的服務來嚇跑客戶。當然，前提是，你所面臨的客戶足夠優秀，值得你的付出。

2.4 合作-“三贏”

在對客戶、產品、競爭對手了解的情況下，我們要做的關鍵一環，就是通過三贏來定最終的價格。客戶是資金的需求者，在其資金困難時，銀行伸出援助之手，對客戶來說，這是一種雪中送炭，是一種“贏”。銀行作為資金的供給者，客戶在獲取資金時必須要在讓銀行補償資金成本后獲取利潤，對銀行來說，這也是種贏。但銀行除了獲取這種直接的收益還能獲取什么，這就是我們要討論的主題，也是貸款定價的核心。

利潤當然不只是貸款能直接帶來的利息收入。我們可以在利息上做出一定的讓步，在補償資金成本的前提下，少獲點利息，以便獲得其他業務的收益，這也是種贏。如讓客戶增加我在行賬戶的資金結算，使用我行網銀，代繳公積金、稅款、各種費用，代發工資、獎金，購買我行理財產品等，具體的分配比率這里不作討論。

通過減少利息收入的方式，讓客戶得實惠，贏得客戶；在結算服務上加強與客戶的關系，贏得結算收入。

[1]邱濟洲,范文婷.農村信用社貸款利率定價模式現狀及改進——以內蒙古農村信用社為例[J].財經理論研究,2016,(01):27-33.

[2]劉珺.貸款利率定價的現狀、挑戰及對策[J].中國金融,2013,(22):25-27.