天脊集團：化肥市場領風騷（下轉A2版）

入夏，湖北省襄陽市最高氣溫32℃，匯聚200多個門店、1000多個化肥品牌的襄陽農資大市場內，老板們心情焦躁。農產品降價不止，獲利不豐，農民購肥熱情下降；化肥產品此消彼長，既有倒下的，更有新生的。農資市場越做越激烈，化肥銷售越來越艱難。然而，在這塊飽和過剩的市場上，天脊煤化工集團卻突出重圍，其生產的化肥在襄陽市場占有率穩步上升。2016年天脊化肥成功實現產銷率100%，今年其化肥銷售勢頭依然良好，在化肥界取得不俗成績。究其原因，獨具匠心的服務理念功不可沒。

化肥市場上，品牌琳瑯滿目，質量參差不齊，配方五花八門，天脊的核心競爭力正是產品的稀缺性和不可復制性。天脊化肥根據不同作物、不同地理位置、不同使用時段、不同施肥習慣，量身打造出20多個配方的化肥來滿足不同用戶需求。包裝袋上的配方標識嚴格按照國家標準執行，無一絲虛報，彰顯著天脊“始終如一，良心制造”的匠心情懷。

科技助力

如今的市場，單純做廣告、送肥到田間地頭、贈送小禮品等已經不能滿足農民種植結構變化所引起的購肥需求變化。天脊會設身處地從購肥者需求出發，不僅指導農民科學施用化肥，還從植物保護、防治病蟲害方面提供科技指導，甚至還會提供種植結構信息，引導農民種植經濟作物，真正幫農民豐收、增收。

河南省商丘市柘城縣有位天脊化肥經銷商張松梅。在柘城70萬畝耕地上，張松梅的基層門店能銷售13000余噸天脊肥，市場占有率高達16%，這在天脊單縣銷售上名列前茅。張松梅行事干脆利索，提到天脊化肥兩眼發光，講起天脊化肥更是滔滔不絕：“天脊科技含量高，引進八個國家十一項專利。天脊肥是硝態氮，不揮發，養分向下游離六十公分，其他肥料只要見光肥效就跑了，天脊的肥料卻非如此。另外，天脊1987年開始生產硝基肥，其他廠家到今年才模仿天脊生產硝基肥……”從她身上能充分體會到“天脊品牌自信”，從她身上能感受到“對天脊的無限熱愛”。

柘城縣以種植小麥、玉米為主，近年來縣政府大力推廣辣椒種植，張松梅緊緊抓住種植結構調整機遇，大力推廣天脊肥在辣椒種植上的應用。她聘請辣椒種植專家傳授種植技術，學習辣椒施肥方法。天脊肥不負眾望，在辣椒應用上依然成效顯著，辣椒肉厚、色亮、味辣，在柘城縣辣椒種植領域名聲響亮，大部分辣椒種植都使用的是天脊肥。

商丘市睢縣、民權縣、寧陵縣代理商楊林和張松梅有一個共同點，他們都是當地“名人”，在大街上經常有人認出他們。原來，他倆在縣電視臺都有專題欄目進行科技講座，并且是自己面對鏡頭講解，結合不同季節、不同節氣，針對不同作物講解種植知識，普及科學種田，在當地有很高的公信力。同時，他們都有雙屏宣傳車，隨時走鄉進村宣傳科學種地，天脊品牌存在感非常強。

天脊在慘烈的化肥市場競爭中，之所以能夠長期保持旺盛的生命力和戰斗力，并取得不俗戰績，與其匠心獨到的科技服務密不可分。

示范引領

襄陽古城向來是兵家必爭之地，也被稱為“魚米之鄉”，這里玉米、小麥、水稻等大田作物豐碩，蔬菜、桃子、花生、玫瑰花等經濟作物發達，自然是各個化肥企業爭相進入的主戰場。天脊湖北辦事處主任李志剛圍繞示范田觀摩，在湖北這塊沃土上爭得一席之地。

襄陽市棗陽市車河農場農業基礎較好，是國家農業部認定的優質良種繁育基地，雜交水稻制種已成為該農場的支柱產業。供銷公司在全力確保玉米、小麥等優勢作物基礎上，下大力氣開發天脊肥在水稻上的應用。在車河農場，放眼看去，就可以看到天脊示范田的水稻明顯莖部粗壯，葉肥肉厚。記者從天脊水稻示范田和旁邊的普通水稻田各拔了一株水稻做對比，使用天脊化肥的水稻，根系發達呈白色，長18厘米。另外一株使用其他化肥的，根部8厘米長，而且發黃發黑，俗話說“白根要壯，黃根有病，黑根要命”，示范效果非常明顯。在這片水稻田里，在天脊化肥經銷商的科學指引下，在當地最好畝產850～900公斤的普遍情況下，創造了畝產1200公斤水稻的神話。老百姓一算賬，畝產增收的水稻價值大于化肥的價值，天脊肥的銷量在車河農場直線上升。

在“中國獼猴桃之鄉”陜西省寶雞市眉縣，全縣種植獼猴桃27萬畝，天脊示范田也起著同樣的作用。

張文林是眉縣公認的獼猴桃種植能手，他在種植、施肥、植物保護上都有一套科學的方法。他管理的獼猴桃園子，產量高、品相好、味道甜，當地很多果農都向他學習種植經驗。同時，張文林也是天脊化肥的“鐵桿粉絲”，十多年來，從未舍棄。張文林在獼猴桃園里說道：“天脊肥見效快，肥上來以后葉子黑厚，果子長得也比較快，肥效持續時間長。”在他的示范帶動下，眉縣有很多天脊肥的忠實用戶。

營銷轉型

隨著我國積極推進農業供給側結構性改革，一些鄉鎮立即拓新思路，升級品種，調整種植結構，走出了一條生態富民、綠色發展的新路子，化肥市場新的謀篇布局已經開始。被同行稱之為“黃埔軍校的王牌軍”的天脊銷售在轉型至新型網絡營銷中，引領化肥銷售新模式。

天脊圍繞示范工程、觀摩工程、回廠參觀工程、隊伍建設工程四大工程開展工作，建設服務型、學習型、吃苦型、創新型銷售隊伍，實行精準營銷，取得了良好效果。

柘城縣李屯村經銷商杜白軍是位長年和土地打交道的樸素經銷商，他認為，經銷天脊肥不僅為自己帶來了效益，更是為農民提供良心化肥，是在為中國農業作貢獻。

湖北辦事處主任李志剛在推廣水稻應用天脊肥上大膽創新，和當地種植能手一同做試驗，打破當地一次撒施肥料習慣。插秧時不施肥，發揮種子自身養分，隨后在水稻的不同生長期追施三次肥，創下畝產水稻1200公斤神話。今年，他又在玉米種植上推廣“白板種地”的方法，注重追肥效果，現在看來，玉米長勢明顯優于采用其他肥料和其他施肥方法種植的玉米。

在棗陽市車河農場，花生、紅薯、玫瑰，各種作物長勢喜人，豐收的桃子掛滿枝頭。經銷商高根成在管理桃園時，創新施肥方法，一株桃樹總共施天脊肥450克，一畝地330株桃樹，150公斤化肥即可，長成的桃子壞果率極低，桃子品相好，核硬實，保存期還長，桃園的桃子早早就被收購，還比別的桃子價格貴一點。算下賬來，天脊化肥用量少、價值高。這種打破慣性思維，充分發揮天脊肥優勢的技術推廣，為天脊肥培養了諸多新用戶。

天脊多年來，一直引導各經銷商把生意做成事業，同時嚴格要求各級經銷商，以遵守制度為底線，建立積極健康的天脊銷售體系。如今，龐大的天脊銷售體系不僅遵循著市場規律，也對天脊有著濃厚的感情，形成了同呼吸、共命運的戰略伙伴關系。