中間商沒活路？

李華生

在品牌商“去中間化”與“直營(yíng)終端”的大潮下，許多代理商、分銷商叫苦不迭，深感“行業(yè)冬天來(lái)了”，或?qū)で蟆靶∪碑a(chǎn)品、“備胎”產(chǎn)品補(bǔ)充產(chǎn)品線，或試水新渠道、新模式、新平臺(tái)來(lái)應(yīng)對(duì)行業(yè)變革，更有甚者直接將公司打包轉(zhuǎn)售。

筆者所在公司即為土生土長(zhǎng)的中間商，歷經(jīng)廠商問(wèn)風(fēng)雨變幻，仍然屹立不倒，甚至出現(xiàn)老樹逢春再添新枝跡象，且將這一段充滿狗血?jiǎng)∏榈膴^斗史娓娓道來(lái)，以供中間商們借鑒。（出于對(duì)曾經(jīng)合作伙伴的尊重，以下提及品牌皆為化名）

霸氣只是個(gè)傳說(shuō)

20世紀(jì)末，某藍(lán)標(biāo)可樂如颶風(fēng)般風(fēng)靡中國(guó)，我公司便有幸連續(xù)5年位居此可樂全球經(jīng)銷商銷量之首，區(qū)域遍及廣東，最高峰時(shí)設(shè)定分倉(cāng)十余個(gè)。其全球總裁僅有的一次訪華，除深圳工廠外就只到了我公司。其首創(chuàng)的拜訪八步驟也被各公司爭(zhēng)相模仿，如萬(wàn)金油般用于基層業(yè)代管理。

然而好景不長(zhǎng)，深度分銷的思潮席卷而來(lái)，我公司經(jīng)營(yíng)區(qū)域從原來(lái)十?dāng)?shù)個(gè)城市變成一個(gè)東莞，最后連下面鎮(zhèn)區(qū)也被分割出去。并非品牌商不仁，實(shí)則戰(zhàn)略所需，我們也雙手贊成，可最后結(jié)果是銷量就像變魔術(shù)一般從我公司手中溜走了，我公司迎來(lái)第一次大考。總不能像大姑娘一樣一哭二鬧三上吊吧！痛定思痛，我們決定建立自己的壁壘，于2006年與藍(lán)標(biāo)可樂和平分手。

經(jīng)此一塹，我們領(lǐng)悟到一個(gè)道理：再霸氣的品牌對(duì)中間商而言，也只是個(gè)傳說(shuō)。

魚與熊掌不可兼得

所幸公司代理產(chǎn)品并非一棵樹上吊死，其問(wèn)已培育了A啤酒。……