石油銷售企業(yè)中營(yíng)銷管理策略的應(yīng)用

王濤

摘 要：在目前的社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展過(guò)程中，企業(yè)為了獲得更好的發(fā)展，不但要提升自己產(chǎn)品的質(zhì)量，而且必須掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，通過(guò)針對(duì)性的營(yíng)銷策略提高自身在市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)力。在石油化工行業(yè)中，企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)更高的發(fā)展目標(biāo)，必須認(rèn)識(shí)到石油化工產(chǎn)品銷售策略中存在的問(wèn)題，并針對(duì)這些問(wèn)題采取有效的改進(jìn)措施，逐步實(shí)現(xiàn)石油化工產(chǎn)品的精細(xì)營(yíng)銷。本文將對(duì)中石油化工產(chǎn)品的營(yíng)銷策略中存在的問(wèn)題進(jìn)行分析，探討如何實(shí)現(xiàn)中石油化工產(chǎn)品的精細(xì)營(yíng)銷。

關(guān)鍵詞：石油銷售企業(yè)；營(yíng)銷管理；策略；應(yīng)用

1石油營(yíng)銷中存在的問(wèn)題

1.1石油化工企業(yè)中缺少專業(yè)的營(yíng)銷人員

在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，人才是企業(yè)最寶貴的財(cái)富，企業(yè)只有培養(yǎng)更多的專業(yè)營(yíng)銷人員，才能不斷提高產(chǎn)品營(yíng)銷水平，促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展。在我國(guó)石油化工企業(yè)的經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，通常將重心放在產(chǎn)品的研發(fā)與質(zhì)量控制上，在這些工作中投入了大量的人力物力。因此，企業(yè)忽略了產(chǎn)品營(yíng)銷工作，沒(méi)有為營(yíng)銷工作培養(yǎng)足夠的專業(yè)營(yíng)銷人員。與此同時(shí)，大部分企業(yè)沒(méi)有建立完善的人才管理機(jī)制，沒(méi)有對(duì)專業(yè)營(yíng)銷人員給予足夠的重視，造成企業(yè)中的營(yíng)銷人員專業(yè)能力較差，無(wú)法滿足石油化工企業(yè)發(fā)展過(guò)程中對(duì)專業(yè)營(yíng)銷人員的需求，對(duì)產(chǎn)品營(yíng)銷工作造成了不利影響，無(wú)法在產(chǎn)品營(yíng)銷工作中進(jìn)行開(kāi)拓創(chuàng)新，導(dǎo)致石油化工企業(yè)的產(chǎn)品營(yíng)銷水平與產(chǎn)品水平不匹配，制約企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展。

1.2企業(yè)營(yíng)銷管理的認(rèn)識(shí)上存在誤區(qū)

企業(yè)營(yíng)銷管理認(rèn)識(shí)是企業(yè)營(yíng)銷水平的基石， 目前我國(guó)部分企業(yè)在營(yíng)銷管理上沒(méi)有做到正確認(rèn)識(shí)， 因此在新形勢(shì)下企業(yè)的發(fā)展過(guò)程中出現(xiàn)了不少問(wèn)題。很多企業(yè)的營(yíng)銷觀念沒(méi)有轉(zhuǎn)換，仍采取傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式。由于市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，供過(guò)于求導(dǎo)致很多企業(yè)出現(xiàn)生存危機(jī)，要么是造成大量庫(kù)存積壓，要么是盲目推出產(chǎn)品，這不利于企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

1.3石油進(jìn)口持續(xù)增長(zhǎng)

我國(guó)石油進(jìn)口量在近些年呈現(xiàn)了不斷上漲的趨勢(shì)，但是增長(zhǎng)的速度有所放緩。前幾年因?yàn)槭艿搅耸澜缃?jīng)濟(jì)危機(jī)的影響，我國(guó)的進(jìn)口油料也受到了大幅度的波動(dòng)。近年來(lái)又因?yàn)閲?guó)內(nèi)的汽車用油消費(fèi)呈現(xiàn)上漲趨勢(shì)，加之國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)溫和復(fù)蘇，很多行業(yè)開(kāi)工率得到提升，生產(chǎn)設(shè)備的投入有所增加，促進(jìn)了石油進(jìn)口的不斷提升。

2提高石油銷售企業(yè)營(yíng)銷管理水平的措施

2.1正確認(rèn)識(shí)營(yíng)銷管理

新形勢(shì)下想要更好地發(fā)揮企業(yè)營(yíng)銷的作用， 就要正確認(rèn)識(shí)營(yíng)銷管理。 現(xiàn)如今，企業(yè)的發(fā)展一刻也離不開(kāi)正確的營(yíng)銷管理，分析研究市場(chǎng)變化規(guī)律，抓住企業(yè)發(fā)展機(jī)遇。 此外，企業(yè)應(yīng)以正確的營(yíng)銷理念指導(dǎo)實(shí)踐，并且積極發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)的作用，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)得到更新的市場(chǎng)情況，只有提高對(duì)市場(chǎng)變化的敏感度，才能更做出正確的營(yíng)銷策劃。

2.2在產(chǎn)品營(yíng)銷工作中實(shí)行關(guān)聯(lián)性營(yíng)銷策略

在石油化工企業(yè)以往的營(yíng)銷工作中，采用的營(yíng)銷方式相對(duì)單一，而隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，先進(jìn)的營(yíng)銷策略不斷涌現(xiàn)，關(guān)聯(lián)性營(yíng)銷策略就是其中一種。與以往的營(yíng)銷策略相比，關(guān)聯(lián)性營(yíng)銷策略更加重視營(yíng)銷活動(dòng)中各環(huán)節(jié)間的互動(dòng)。在營(yíng)銷活動(dòng)的各個(gè)階段中，石油化工企業(yè)需要對(duì)企業(yè)與客戶之間的溝通引起足夠的重視，通過(guò)這種溝通，可以使客戶進(jìn)一步了解企業(yè)的產(chǎn)品，同時(shí)使企業(yè)能夠更加全面的掌握客戶的實(shí)際需求，接受客戶提出的相關(guān)建議。只有這樣，才能不斷對(duì)石油化工產(chǎn)品進(jìn)行優(yōu)化，滿足客戶更高的需求，更好的把握市場(chǎng)發(fā)展方向，促進(jìn)新產(chǎn)品的研發(fā)與銷售，提高客戶的滿意度，促進(jìn)企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展。如果客戶與企業(yè)間能夠形成及時(shí)的互動(dòng)，并緊密地聯(lián)系在一起，就能夠使企業(yè)與客戶間的距離不斷縮小，為企業(yè)建立良好的品牌形象與口碑。在目前的市場(chǎng)活動(dòng)中，企業(yè)與客戶之間的關(guān)系是影響企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵因素。因此，石油化工企業(yè)必須與客戶建立其自由、平等的關(guān)系，及時(shí)的聽(tīng)取并采納客戶反饋的合理化建議，不但能夠提高原有客戶對(duì)企業(yè)的信任度，并且能夠開(kāi)發(fā)更多的優(yōu)秀客戶，形成全面的客戶覆蓋，促進(jìn)石油化工企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展。

2.3注重品牌意識(shí)加強(qiáng)產(chǎn)品創(chuàng)新

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，消費(fèi)者對(duì)品質(zhì)也越來(lái)越注重，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)呈現(xiàn)多樣化。價(jià)格已經(jīng)不是企業(yè)占有市場(chǎng)得關(guān)鍵點(diǎn)。由于現(xiàn)代生活節(jié)奏快，新的產(chǎn)品也層出不窮，對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)新鮮的東西總是更吸引眼球，對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)產(chǎn)品的生命周期越來(lái)越短，如果要提高市場(chǎng)占有率，必須保證產(chǎn)品不斷的創(chuàng)新以滿足消費(fèi)者的需求。同時(shí)消費(fèi)者群體多樣化、個(gè)性化的特點(diǎn)使然，也迫使企業(yè)必須注重品牌意識(shí)，加強(qiáng)產(chǎn)品創(chuàng)新。企業(yè)必須積極的開(kāi)發(fā)不同價(jià)值、不同樣式等產(chǎn)品，才能夠得到長(zhǎng)久的發(fā)展。

2.4提升石油銷售的整體能力

在這里，石油銷售企業(yè)的整體能力是石油銷售企業(yè)的一個(gè)關(guān)鍵所在，因此，管理者應(yīng)當(dāng)從這一實(shí)際出發(fā)，找出更加有效提升整體能力的方法，來(lái)提升企業(yè)內(nèi)部的基本素質(zhì)。對(duì)于石油銷售企業(yè)而言，在這樣激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中，普通的產(chǎn)品節(jié)能性和可實(shí)用性等條件已經(jīng)不能夠引起大部分消費(fèi)者的重視，所以企業(yè)應(yīng)該找出更加合理的方法，去來(lái)提升自身的吸引力。這就要從兩個(gè)角度分析，其一是從企業(yè)的管理層面上講，其二是從企業(yè)的技術(shù)上來(lái)講。就管理層面而言，要以顧客為優(yōu)先，從顧客的角度思考問(wèn)題，從顧客的角度來(lái)整改企業(yè)的一些政策，用創(chuàng)新的思維來(lái)創(chuàng)造更多的服務(wù)模式和銷售途徑，跟著社會(huì)的潮流創(chuàng)造出更吸引人眼球的產(chǎn)品。而就技術(shù)層面而言，要以產(chǎn)品的質(zhì)量為優(yōu)先，單一的創(chuàng)新思維固然能夠暫時(shí)性支撐起企業(yè)的發(fā)展，但為了能夠吸引更多的顧客，同時(shí)讓顧客放心使用產(chǎn)品，相關(guān)企業(yè)要更加注重產(chǎn)品的質(zhì)量。同時(shí)在保證質(zhì)量的基礎(chǔ)上要確保產(chǎn)品性能的全面化，制定出完善的整改方案，確保能夠有完整的消費(fèi)體驗(yàn)。

2.5建設(shè)有素養(yǎng)的營(yíng)銷隊(duì)伍

首先，企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)營(yíng)銷人員的思想政治教育，一方面增強(qiáng)員工的責(zé)任感，一方面提高員工的法律意識(shí)。 其次，展開(kāi)營(yíng)銷業(yè)務(wù)交流會(huì)，豐富經(jīng)驗(yàn)，幫助員工改善工作方法。再次，定期舉辦培訓(xùn)活動(dòng)，快速提高員工營(yíng)銷業(yè)務(wù)能力。最后，嚴(yán)格選拔人才，完善獎(jiǎng)懲機(jī)制，使內(nèi)部培訓(xùn)與社會(huì)招聘相結(jié)合，為企業(yè)營(yíng)銷部門的發(fā)展創(chuàng)造活力。

2.6對(duì)市場(chǎng)與客戶需求進(jìn)行精細(xì)劃分

石油企業(yè)可以通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研的方式來(lái)了解石油產(chǎn)品市場(chǎng)的實(shí)時(shí)狀態(tài)，掌握客戶對(duì)產(chǎn)品的具體需求，妥善地處理新老客戶之間的關(guān)系，同時(shí)對(duì)客戶管理系統(tǒng)進(jìn)行優(yōu)化，不斷地提高經(jīng)濟(jì)效益。在客戶管理工作中，需要根據(jù)實(shí)際情況采取分類與分級(jí)的管理方式，采用不同的管理方法對(duì)不同類型的客戶進(jìn)行管理。此外，石油化工企業(yè)必須隨時(shí)掌握行業(yè)內(nèi)產(chǎn)品的發(fā)展現(xiàn)狀，通過(guò)與自有產(chǎn)品的對(duì)比分析，不斷地調(diào)整生產(chǎn)結(jié)構(gòu)與產(chǎn)品價(jià)格，提升市場(chǎng)占有率，促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展。

結(jié)束語(yǔ)

綜上所述，在社會(huì)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的過(guò)程中，石油化工企業(yè)的數(shù)量不斷增加，產(chǎn)品涉及的領(lǐng)域也在逐漸擴(kuò)大，以往的營(yíng)銷模式已經(jīng)無(wú)法滿足當(dāng)前的需求。因此，我們必須根據(jù)企業(yè)發(fā)展的實(shí)際狀態(tài)，對(duì)石油化工產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷特點(diǎn)進(jìn)行分析，實(shí)現(xiàn)精細(xì)營(yíng)銷，促進(jìn)石油化工行業(yè)的發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

[1]張爾嘉.質(zhì)量營(yíng)銷管理理念在石油天然氣銷售企業(yè)中的應(yīng)用[J].企業(yè)改革與管理，2017（20）：98.

[2]張瑤.石油石化企業(yè)發(fā)展電子商務(wù)平臺(tái)策略研究[J].當(dāng)代石油石化，2017，25（10）：12-16.

[3]黃曉莉.中石油國(guó)內(nèi)成品油市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略分析[J].經(jīng)貿(mào)實(shí)踐，2017（18）：159.

[4]張新偉，楊帆，姜歌.提高石油銷售企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的措施與實(shí)踐[J].時(shí)代經(jīng)貿(mào)，2017（25）：32-35.