多角度出發，實現加油站效量平衡

何娟

摘 要：眾所周知，目前我國油品量供應趨于飽和（供大于求），非常規能源的應用（太陽能、電能）逐漸走向常態化，使得常規能源（石油燃料）的銷量逐步下降。尤其是可燃冰的發現與開采也逐漸邁向成熟階段，使得常規能源的市場更加艱難，如何在狹小的競爭空間與不利的事態形式下，企業才能保持量效穩步增漲的趨勢。針對當前我國的油品"量"與"效"失衡現狀，本文詳細闡述了在市場經濟環境下，量效平衡的關系、影響因素、現狀分析、平衡措施等內容。

關鍵詞：油品；量效平衡；平衡措施

隨著油品市場環境的逐漸惡化，多方經營局面的不斷擴張，市場競爭不斷加大，新能源市場不斷的推陳出新，油品市場從價格、儲量、環境等不同發面受到嚴峻的挑戰，如何讓加油站在矛盾層出不窮市場，從夾縫中求生長，做好量效平衡成為攻堅克難的必由之路。

一、“量”與“效”理論關系

按照醫學角度分析量效：在一定的范圍內，藥物用量所產生的效應與靶部位的濃度成正相關，而后者取決于用藥物用量，定量地去分析闡明兩者間的變化規律稱為量效關系。分析加油站的“量”與“效”，取決于銷售量與效益的相對關系，側面的反應企業的經營管理營銷方式。將一些含糊的、抽象的文字描述通過數據、圖表量化的去反映實際真實數據，從而達到分析比較的目的，指導企業經營管理，改善經營管理模式，從而達到量效雙增。

二、案例分析

中國石油江蘇銷售南京分公司通過圍繞“競爭市場信息的采集和統計分析、銷量與利潤的報表曲線分析測算、后期營銷方案的調整”三個環節改變經營理念，緊盯量效平衡增加原理，分析市場、報表數據進行分析測算，精準的去判斷市場預期銷量，做好企業管理營銷方式的調整工作。

（一）信息采集分析

加油站員工“經過長時間的觀察發現，競爭對手的加油站在加油高峰時段通常都要卸載一車油，導致在加油現場銷量降低”。加油站管理經理聽后不斷思考，馬上想出來應對調整策略，說道：可以通過調整內部加油站的的卸油、供油時間，與競爭對手加油站供油、卸油時間相反，可以提高加油站在高峰時段的加油效率。通過一段時間的試運行、后期的觀察與考量，該站日均銷量倍增。

在分公司層面，一方面在整個市區設立專人進行市場信息采集數據，安排專人進行市場信息采集工作。定期的去收集一些行業競爭對手的業務技能、宣傳策略、卸油時間、服務水平、顧客滿意度、同一時段車輛加油量、加油時間、車輛類型等各維度的數據。[1]。通過收集到的數據進行系統綜合分析，側面的反映出哪些是潛在客戶，哪些是同行業之間的差異，以及通過這些數據可以測算出競爭對手在一定時間段內的經濟效益，在營銷測率、優惠力度和反映出來的變化曲線圖，以量化的分析圖表，改善自身的不足，提高自身的管理經營，力爭達到量效雙增。另外一方面針對內部系統所有客戶消費記錄統計分析，尋找新的消費能力較強的客戶，增強客戶量。對新用戶老用戶進行加油習慣性分析：了解用油性質、用油周期、每月用油量等數據，并制定出拜訪計劃，加大優惠力度，增強銷量。

（二）銷量和效益的平衡測算

在加油站經理辦公室往往會看到辦公桌面回放著兩張圖紙，清楚的描述歷史數據以及下階段工作計劃。

由此該公司為每座站點建立兩張表，即“保量增量表”，內容包含加油站自然生長銷售的能力、自身的競爭能力、周邊各影響因素等；另一張“效益平衡表”內容包含了在什么樣的價格和優惠空間，能夠獲得最大的經濟效益。通過兩張表的分析，能夠很清晰的反映出每個站點的銷售價格水平、毛利水平，最快的掌握每站點的創收效益水平；還能快速的了解到那些是保量站，哪些是增益站，增益是多少，可否能夠達到降價和增效成正比關系。

（三）后期反應效果的評價和調整

該公司是通過以下方式去實現量效雙增。以積善加油站為例：首先要評估歷史數據，從調整折扣幅度，提升明顯的銷量浮動。第二步分析近兩年的歷史銷售數據，從數據分析，提取出有價值的符合銷售規律的節點。第三步分析數據，繪制銷售量與效益的曲線關系圖，同時結合提取的節點數據進行模擬繪制，得到營銷價格與銷量增幅的銷量曲線圖。第四步在第三步的圖表分析，發現加油站促銷價格與銷量的函數關系，整合數據規律，得到營銷模型，以此得到毛利變化曲線圖，進而評估出積善加油站的折扣效果。調整折扣幅度，加大宣傳力度，使折扣營銷活動發揮出最佳的提創收的作用[2]。后期針對銷量增加大的站點，重點進行效益影響進行后期評估分析，制定新的營銷手段。

三、實現“量”與“效”的平衡措施

在市場經濟環境下，怎樣做到加油站經營效益最大化。

（一）搶抓商機、全力攻堅穩客。緊緊抓住客戶節后復產、油品需求回暖的有利時機，一方面細化客戶分析，將直批客戶按照客戶性質進行分類，即穩定客戶、有效客戶、搖擺客戶；積極落實“一客一策”的營銷戰略。另一方面充分調動客戶經理隊伍的經濟性，始終保持隊伍的戰斗性，強化團隊精神，將銷售人員作為政策制定的一手資料，提升銷售的戰斗力。

（二）統籌資源，實現精準營銷。強化市場分析預判，統籌調配資源，開展精準營銷。制定營銷策略，細化“點對點”營銷，充分利用營銷決策系統精準把握市場信息動態，在營銷效益的量效平衡分析上堅持做到“周分析、月分析”并實時進行動態調整管理，使銷售量進一步提升。

（三）積極開發客戶，逐步引導銷量。加油站是一個生命周期較長、傳統而又穩定的產業，它的創收需要從長遠的發展去分析。客戶的開發也是如此，要創造必要條件，穩步發展穩客，吸入新客戶，不放棄任何機會，不盲目，要用對客戶負責人的態度提高市場占有率，提高銷量。

（四）“重量重質”，適度加大優惠。促銷是吸引客戶的一種手段，制定一些好的營銷策略，有適度的、綜合考慮各方面因素在最后制定合理的營銷策略，不能單純的依靠促銷這個方法促進銷量。這種關系的維系不牢靠，尤其在油品供應緊張的時候，這些關系也會隨之緊張。

（五）強化員工服務意識。目前，加油站的競爭日趨激烈，排除加油站自身的地理因素、規模大小、油品質量之外，最重要的就是員工的服務意識，服務水平的高低側面的反映了一個加油站的自身水平高低。任何一個成功的加油站，在服務方面都有不同于同行業競爭者的優勢。加油站的管理，可以說是一個簡單而又復雜的工作，強化加油站運營管理理念，要從提高員工的服務意識開始。

結束語

面對現在市場油品需求的下滑，競爭日趨激烈，城市路網變化等不利因素，油品企業要轉換經營管理思想，以市場為導向，以客戶為中心，以品牌為依托，收集優勢資源信息，深挖增量潛力，在逆境中實現量效雙增。

參考文獻：

[1]鄧萬全，許光，賈光，等.加油站油氣回收效果檢測及分析[J].安全、健康和環境，2014，14（11）；45-48.

[2]班宇，淺談加油站改造創新[J].中小企業管理與科技旬刊，2015（10）；59-60.