德厚樸印度掘金之旅

本刊記者 武筱婷 文/攝

德厚樸印度掘金之旅

本刊記者 武筱婷 文/攝

作為最早進入印度市場的企業，信譽和品牌也最早被熟知。

張瑞光

12月上旬，中國紡機協會率國內眾紡機大咖企業赴印度參展，讓人印象深刻。印度作為我國紡機企業的重要市場，歷來備受重視。如何打開印度市場？深耕印度市場有哪些需要注意的……

前不久，記者帶著這些問題采訪了一家深受印度客戶信賴的化纖機械企業——北京德厚樸化工技術有限公司。

深受印度市場青睞

回顧我國化纖行業的發展，可以看到其具有的波動性、不穩定性。比如，1999年到2000年是一個市場高峰期，2001年市場有所下滑，緊接著2002年到2003年又開始有所起色。2003年之前，德厚樸的產品一直圍繞著干燥設備，但隨著國內的市場價格戰日趨激烈，且直紡開始受到市場青睞，切片紡的需求逐漸遞減，德厚樸在整體考慮后，將目光投向了國外，首站就選在了印度。

該公司董事長張瑞光告訴記者，“不夸張地說，2003年的印度市場要比國內落后近20年，這正是我看中該地區的原因，落后就會有需求。在德厚樸進入印度的第三年，憑借著能耗低、質量穩定、操作簡單、維護方便等優勢，占據了印度化纖干燥設備90%的市場。自此，德厚樸在印度建立起了自己的口碑，不論是與客戶的溝通、合作、信譽度還是產品質量，都深受當地企業的歡迎，從而擴大了品牌的知名度。”

得到了客戶的信任后，便不斷有人向德厚樸詢問化纖整機的情況。為順應市場的需求，2009年，張瑞光決定從單一的干燥設備延伸至紡絲生產線，擴大產品覆蓋面。同年，德厚樸的紡絲生產線推出，不久，便收獲了一筆印度大訂單，在當時的國內化纖界引起了不小的轟動。

張瑞光說，“高知名度幫我們打開了市場，接到了300位的紡絲生產線訂單。客戶在設備試運行后表示，設備運行很穩定、絲餅成型好且切換成功率高，讓人很放心。之所以在業界引起了不小的轟動，關鍵原因是2008年經濟危機時，國內基本沒有訂單可做。此外，對于第一次推出切片紡絲機的企業來說，能接到這么大一筆訂單，是很少見的。當時的抉擇是非常正確的，這得益于我們率先得到了印度市場的信任。作為最早進入印度的化纖設備制造商，信譽和品牌也都最早被熟知。”

德厚樸堅持以研發堅守行業地位。

小批量、差異化是方向

張瑞光1995年就進入行業，對于行業的發展趨勢他有著自己的看法。他表示，“化纖機械未來的發展不會延續大批量，會朝著小批量、高技術方向發展。”

在他看來，會呈現出兩個發展趨勢，一是產業越來越集中，未來將不斷淘汰小企業。去產能、供給側、環保、成本等因素，都倒逼小企業轉型升級，可能會逐漸形成國內幾家大型化纖機械企業的格局。同時淘汰舊產能，只有更先進的設備才能符合不斷變化的市場需求。

“為此，未來幾年公司將以研發帶頭，投入新設備，推出一批在市場上具有競爭力的高技術設備，以研發堅守行業地位，用產品贏得市場口碑。比如，公司正在研發的細卡盤軸卷繞機，就在同等直徑下卷繞絲更多，并在滿足單個絲餅重量的情況下，絲餅尺寸更小。”張瑞光表示，

二是差別化發展。不論是紡絲還是纖維生產企業，都應定位差異化、技術含量高、有附加值的產品。裝備企業要根據客戶需求量身定制設備，不再做普通產品。國內設備在普通產品上并無優勢，如直紡類的大項目選擇德國、日本的設備較多，反而是發展一些特殊品種、差異化的產品，國內企業才有出路。

德厚樸自主研發的明星產品錦綸母絲紡絲卷繞機就是差別化產品贏得市場的生動寫照。張瑞光表示，“這款產品就是按需定制的差異化產品，是我在拜訪客戶時，了解到客戶的需求，抱著試一試的心態研發的。結果產品一經推入市場就很成功，受到國內客戶的追捧。”

據悉，該機是國內第一家成功提供工業規模化的錦綸母絲紡絲卷繞機，2013年3月18日在福州振華一次性開車成功，真正解決了前紡和分絲斷頭多，制成率低的問題，實現了高品質、低成本的規模化生產。隨后24位錦綸母絲紡絲卷繞設備僅一周時間內完成調試開車，配備德厚樸新開發的程序可防止疊絲出現，成型好（20kg/絲餅）、母絲分絲（整經）成功率高、紡絲消耗低。生產的絲餅質量為目前國內市場最好，最大單絲可生產60D，該紡絲技術和設備處于國內領先水平。

此外，同樣是該公司自主研發生產的錦綸高強絲紡絲卷繞機也同樣是明星產品。該機可生產PA6和PA66高強絲，強度可以達到8.5g/D以上，配備德厚樸新開發的程序可防止疊絲出現，產品成型好、退繞好，設備穩定性高，纖維產品品質和性能穩定、低消耗等優點。

化纖行業并不好做，發展勢頭總有潮起潮落。但張瑞光的心態非常好，他認為，“我們不能喪失對行業的信心，辦法總比困難多。其實，我們這一代人是很自豪的，看著國內的化纖從無到有，并參與其中，我們經歷過它成長的輝煌，也曾走過低谷，我這一生也挺得意的。行業的發展總有起有落，我們只要努力做好當下就行了。”