6位數“直播少女”與經紀公司的深水區

沒人氣怎么辦？燈光怎么打？如何更誘人？

到底什么樣的人能成為主播？成為每月賺到6位數的主播？

兩周前，綜皇文化創始人兼CEO朱習成和他的團隊搬進了上海靜安區的一處產業園，新辦公地點有1800多平方米，墻面是新刷的白漆，一塊塊區域被劃分為主播室、培訓階梯教室、戰隊PK區、內容制作室……朱習成介紹，他們有一套專門選培主播的體系，第一步是招募海量主播，然后再看顏值、才藝、是否喜歡直播、是否喜歡游戲、是否有語言天賦及上升空間等，進行綜合評 估。

11月30日晚7點多，綜皇文化旗下的頭部主播銳雯準時打開攝像頭，她撲閃著大眼睛，笑容甜美地向不斷進入直播間的粉絲打招呼。她的標簽是王者榮耀主播，但今晚她沒有打開游戲頁面，而是開起生日會，零點過后就是她的18歲生日。祝福和評論翻滾著猶如高速連發的子彈，虛擬禮物數量迅速上漲，令人目不暇接。喧鬧的直播一直持續到午夜，這個年輕女孩不到四個小時狂攬價值22萬的禮物，成功登頂當天的龍珠直播吸金榜榜首。

過去幾年，資本涌動的直播平臺讓網紅主播成為不少人夢寐以求的職業。網絡上像銳雯一樣的男孩女孩不計其數，但成千上萬的主播該如何有效管理？新人主播如何在千萬大軍中冒頭？游戲主播經紀公司應運而生，像鉚釘一樣深深嵌入這條游戲產業鏈中。

“謝謝XXX小哥哥的禮物”

“你現在收入能達到多少？”

“每月我能拿到手的在6位數左右?！变J雯在電話另一端云淡風輕地說。

主播的收入一般由底薪或簽約費、禮物打賞、電商收入或廣告費組成，銳雯向記者進一步說明，她的收入絕大部分來自粉絲的禮物。生日會直播還在繼續，每當有大額禮物打賞，她便會微微湊近屏幕，念出粉絲名字，笑著說道“謝謝XXX小哥哥的禮物”，熟稔地沖鏡頭比出各種愛心手勢。而在入行之初，銳雯很難做到這般行有余裕。

2016年8月銳雯進入直播行業。據朱習成回憶，“銳雯的出鏡狀態很好看，但一開始她連話都不會說，面對電腦不知道該干什么，就知道打游戲?！痹诨有詷O強的直播領域，這無疑是大忌。

“培訓她時，我們告訴她要注意把控直播節奏，不能只打游戲或只聊天，因為她的才藝不夠支撐長時間直播?！敝炝暢山o她細致地劃分一個小時直播，該用多少分鐘打游戲，多少分鐘和粉絲互動，多少分鐘展示才藝。

對于單打獨斗的新人主播來說，入門都十分艱難，從攝像頭和聲卡選擇、妝容打理、穿衣、背景安排再到燈光怎么打、沒人氣怎么辦、直播間被黑粉開掛攻擊如何處理等問題都要從頭摸索。簽約經紀公司的好處在于減少試錯成本，并能得到從直播內容指導、主播包裝宣傳推廣、活動策劃、視頻推廣、資源扶持在內的全體系打造和包裝。

經紀公司一般都會與直播平臺簽訂合作協議，直接向平臺輸送新培養的主播，通過經紀公司的推薦，新人主播也更有可能獲得直播平臺首頁顯眼位置的露出機會。

綜皇旗下約有1000多名主播，每個經紀人平均要管理20多個主播，每天督促主播開播，給上級發送報告，匯總主播們的直播情況、流量變化，長期不開播的直接開除，直播狀態好的再層層篩選上去重點培養。

在培養課程上，綜皇則開發出一套課程，分小白篇和進階篇，小白篇教新人如何成為一名入門主播，找定位、貼標簽，進階篇則是優秀主播乃至大神級主播的進階課。銳雯一開始的粉絲增速并不明顯，花了一年時間，直到今年7月，粉絲數量才達到10萬出頭。

這期間，綜皇不斷給她調整定位、換標簽，鍛煉她的說話能力。蟄伏最終結出甜蜜果實，截至目前她在龍珠直播上已坐擁近40萬粉絲?！坝腥烁覀冋労献鳎膬r格已經到七位數，早期我們簽她的費用是一個月幾千塊?！敝炝暢?說。

“創造權”下放引來主播經紀

實際上，游戲主播經紀行業出現的時間并不長。經紀公司選拔、培訓主播的流程也大體相同，游戲主播經紀公司七煌電競在完成主播招聘后，會有一系列措施包裝主播，根據主播本身的特質來策劃直播內容，如旗下的優秀解說琪琪便因長相軟萌，最初的直播內容就主打二次元用戶。

2014年，曾當過半職業電競選手的暴龍電競創始人余堃琢磨創業方向，他發現游戲主播經紀業務或許是一項好生意。

余堃總結第一批電競明星掙到錢的時間是2013年，當時《英雄聯盟》正風行，游戲視頻也開始在網站普及?！啊队⑿勐撁恕肥且粋€入門容易，精通困難的電競游戲，很多玩家都有看高手打和看高手教你打的需求?！庇鄨艺f。一批玩家抓住這個需求，開始制作教學視頻，積累了一大批粉絲。但當時，這些電競明星背后乃至電競行業都沒有嚴格意義上的經紀人或經紀公司。

“那時直播沒有明確盈利模式，燒帶寬也非常貴，但我們相信直播未來也會產生一批明星，而且之前已經有人把這個模式跑通了。”余堃直覺認為這是巨大的商業機會，于是開設了電競主播經紀業務。

七煌電競創始人孫博文同樣在2014年抓住機會，發展藝人經紀業務，彼時直播平臺逐漸發展，大量資本涌入，旗下的主播、解說和視頻作者像明星一樣，以簽約模式入駐各平臺，用禮物分成變現自己的人氣。

據不完全統計，國內游戲主播經紀公司創立時間基本集中在2014年到2016年。直播的出現推動游戲領域的一場“創造權”下放，每一個玩家都可能成為游戲主播，基數擴大后的管理問題與巨大紅利也直接促進公會、經紀公司等機構的出現。

公會和經紀公司都是介于平臺和主播間的藝人經紀公司。但公會在一些業內人士眼中更具草莽氣質，多由玩家聚集而成，在管理、培訓和組織架構上相對不成熟。經紀公司更多提供經紀服務，實現主播多方面發展和多元化收入。

“公司倒閉了”

然而，因發展時間過短、熱錢大量涌入，游戲主播經紀行業也涌現出一批“一錘子買賣”的公會和經紀公司。許多小的公會甚至沒有辦公場地，建個微信群，把工作人員和主播拉到一起，就算了事。

以江蘇省無錫市為例，當地一家媒體曾報道，在短短幾個月的時間里，無錫市就出現二十多家新的網絡主播經紀公司，它們大多聚集在高校附近，租一間房子，簡單裝修一下，然后招錄一些女網絡主播就開始“經營”。管理人員的主要任務就是監督女主播、對收益進行分成。

游戲主播番茄在剛踏進直播圈時就遭遇一家類似的公會，辦公地點在一處居民樓里，設施簡陋，“工作人員天天催你做直播，好收分成，推廣渠道、培訓課程都沒有，粉絲都漲不上來?！彼脒^離開，卻被要求付一大筆違約金。

“后來怎么解脫的？”

“公司倒閉?！狈寻l了個捂臉哭的表情。

2016年以來，隨著整個直播行業的進一步整合。上百家直播平臺遭遇關停，而頭部平臺也面臨著用戶流失的困境，并購、整合和轉型開始向全行業蔓延。依托直播平臺而生的經紀公司面臨大魚吃小魚的整合，也有一部分面臨著解散危機。部分主播甚至遭遇欠薪，奔走無果后，轉向直播和社交平臺求助，卻被許多粉絲評價為“最不值得同情的討薪群體?！?/p>

“國內成熟的主播經紀公司沒有幾家，量級不夠，質量也不夠?！敝炝暢烧f，“你會發現經紀公司很多，但大部分都是一買一賣，你過來做直播，我們分成多少，就沒有下文了。像綜皇這樣依托電競做整個產業的沒有幾家，七煌、大神電競、伐木累，香蕉計劃各算一個，加起來不會超過5家?！?h4>有人留下，也有人離開

2016年今日網紅發布的《中國網絡主播生態調查報告》顯示，排名前5%的主播收入，占平臺主播全部收入的92.8%，其中1%的主播就占全體主播總收入的80%。處于金字塔頂尖的人越少，他們在行業內的話語權就越大。也正因此，近幾年主播違約跳槽的新聞并不鮮見。

“電競經紀業務有一個非常明顯的問題，就是賺吆喝不掙錢。”余堃說。暴龍電競曾經成功運作過一位主播，用團隊的市場、渠道和公關資源將他打造成二線電競明星，月收入提高10倍左右只花了三個月。但那位明星非但不感謝公司，反而覺得公司的分成比例不合理。

在余堃看來，電競直播從本質上是體育表演，“這決定電競主播要么是頭部，要么不知名，頭部主播自己擁有的行業影響力、資源都足以跟公司叫板，做電競經紀的公司對頭部主播其實都沒有什么掌控力。做中部難做大、毛利低，做頭部錢不是你的，這是電競主播經紀兩個痛苦的點?！?/p>

朱習成坦言，但凡之前有一點底子的，或是在行業內摸爬滾打很久的老油條，他一般不碰。他對主播要有主動的掌控權，確保公司不會被頭部主播牽著鼻子走?！颁J雯絕對不會跑過來說老板沒有兩百萬我不干了，她要是這么跟我說，一個月后，我會告訴她公司又有幾個主播起來了，流量是死的，你不播我有辦法讓這些流量歸到其他人名下去?！?/p>

今年6月，余堃宣布暴龍電競砍掉經紀業務，專注做電競泛娛樂化內容。其他游戲主播經紀公司也不只局限于經紀業務。七煌電競主打電競培訓，并自制IP節目作為業務線之一，把公司定位為互聯網領域的燦星或新東方。直播經紀公司伐木累除了主播經紀業務，還同時在做電商服務、電競社區等。

朱習成在堅持電競經紀業務的同時，也在將觸手伸向更多可能性。他辦公室的白板上列著綜皇未來的發展計劃，除了電競經紀，還囊括電競內容、電競戰隊、電競學院。這就像是他的一張空白畫布，等待著被書寫新的未來。