服務(wù)產(chǎn)品化 精準(zhǔn)鎖定用戶入口

邱麥平

目前家電行業(yè)大多數(shù)成功的代理商都是跟著廠家一起成長(zhǎng)起來(lái)的，緣于雙方的一起打拼，一起創(chuàng)業(yè)。但近兩年來(lái)，從代理商群體的現(xiàn)狀來(lái)看，有實(shí)力的代理商代理一線品牌，實(shí)力弱些的代理商代理二三線品牌，新進(jìn)入品牌想找優(yōu)秀的代理商難度越來(lái)越大，這種格局基本已經(jīng)形成。同時(shí)很多代理商不太愿意去冒風(fēng)險(xiǎn)，更為關(guān)注短期利益，也更挑品牌。使得目前品牌要想找到好的代理商不容易，而代理商也覺(jué)得找品牌比較困難，因?yàn)榇砩痰钠谕蹈?，就想著在?dāng)?shù)啬脗€(gè)代理權(quán)做做銷售就可以有利潤(rùn)。但整個(gè)行業(yè)已經(jīng)沒(méi)有很高的利潤(rùn)支撐，因此，這樣的思維方式已經(jīng)不適合目前的市場(chǎng)現(xiàn)狀。

找準(zhǔn)定位 提升競(jìng)爭(zhēng)力

廠商之間的認(rèn)知有一定的差異，代理商希望所代理的品牌消費(fèi)認(rèn)知度高，利潤(rùn)高，品牌度高，推起來(lái)容易。但實(shí)際上只要市場(chǎng)上存在這樣的品牌，一定就有大量的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手出現(xiàn)。市場(chǎng)有其本身的杠桿在內(nèi)。利潤(rùn)高自然有其原因，如蘋果的代理商一臺(tái)手機(jī)也才20元的利潤(rùn)，但仍然有很多經(jīng)銷商經(jīng)銷。而其它的雜牌手機(jī)可能一臺(tái)掙1000元，但因?yàn)闆](méi)有銷量，仍然會(huì)出現(xiàn)沒(méi)人經(jīng)銷的現(xiàn)象。但做蘋果的經(jīng)銷商，雖然產(chǎn)品單價(jià)高，一臺(tái)的利潤(rùn)也有限。

廠商之間一直以來(lái)都提伙伴關(guān)系，但實(shí)際上廠商之間是不對(duì)等的，廠家大多數(shù)時(shí)候占強(qiáng)勢(shì)主導(dǎo)地位，主動(dòng)權(quán)更大，作為代理商，要體現(xiàn)出自己專業(yè)性價(jià)值，完成廠家的任務(wù)，做好當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的推廣，且努力的去做市場(chǎng)?！?br>