漢中鋅業精準營銷 助推鉛系統走出困境

近年來，漢中鋅業有限責任公司積極應對有色金屬市場持續低迷和鉛鋅價格低位徘徊的不利局面，抓住瞬息萬變的市場商機，采取精準營銷策略，集思廣益，群策群力，助推鉛生產系統起死回生，走出困境。

2016年，漢中鋅業有限責任公司（以下簡稱“漢中鋅業”）銷售鉛錠7.59萬噸，完成年計劃的216.83%，不僅盤活了資金，增加了效益，而且甩掉了沉重的歷史包袱，使鉛系統生產走上了輕裝前進的快車道。

漢中鋅業年產電解鉛6.5萬噸的綜合回收生產系統，自2009年6月投產以來，就遇上了鉛錠價格持續低迷的困境，鉛錠高庫存擠占了大量流動資金，導致生產經營資金相當緊張。企業陷入了“產量越大銷售越難、銷量越大虧損越多、壓著不銷又難以維系”的尷尬境地。

那么，漢中鋅業是如何走好營銷這盤棋，救活鉛系統，保證企業增產又豐收呢？帶著這個問題，記者對漢中鋅業近幾年的營銷策略進行了盤點，探尋其中奧秘。

靈活應對低價位 多措并舉保效益

漢中鋅業有限責任公司byxy（雙燕）牌鋅錠生產線

狹路相逢勇者勝，勇者相逢智者勝！受前些年鉛錠市場價格影響，至2011年，漢中鋅業庫存鉛錠最高時達4.5萬余噸，擠占了大量流動資金，導致生產經營資金相當緊張。為盤活庫存鉛錠資金，保障當期生產經營穩定運行，經過對宏觀微觀形勢的分析研判，漢中鋅業采取了靈活多樣的經營策略，多措并舉保效益。一是按時召開經營例會，科學分析研判，積極調整營銷策略，在努力做好原料采購的同時，采用點價、期貨套保和原料現貨銷售相結合多種模式，及時捕捉鉛鋅產品價格高位波段等有利時機，果斷銷售，提升了利潤空間。一方面擬定了“銀行質押借款、廠商銀供應鏈融資和客戶置換融資”等多種方案。銀行質押借款是通過貨物質押給銀行，銀行發放借款的方式；廠商銀融資是公司將貨物交于客戶，客戶隨即通過銀行獲取按當期市價計算的80%的貨值支付給公司，在未銷售之前，產品的所有權仍屬于公司；客戶置換融資是建立在互相信任的基礎上，與漢中鋅業合作最為穩固的上海經銷商合作，將產品質押于客戶，客戶將產品對應的頭寸在期貨市場保值，在現貨市場銷售，既保證了低價位時產品在市場的正常流通，維持產品的市場占有率，又緩解了公司在低價位惜售產品的資金壓力。在質押的一定期限內，公司享有產品點價權，可以在合適價位將質押給客戶的產品點價銷售。若公司暫壓不銷，可參照同期銀行利率支付按貨值計算的利息給客戶。這幾種模式的互相結合，既保證了低價位時公司當期生產經營資金需求，又確保了較高價位時公司享有產品點價權，鎖住了企業來之不易的利潤。在2016年下半年，置換融資點價銷售4萬噸，起初的質押價格在12000～13000元/噸，點價銷售最終結算價格在17000～19000元/噸。另一方面抓住現貨和期貨兩個市場，進行原料和產品存貨頭寸管理，鎖定加工費區間，保住了生產正常運行。特別是在2016年10月底以后，鉛錠價格在22000元/噸以上時，在期貨上堅決賣出建倉，在現貨上堅決出貨，保證了全年鉛錠銷售均價在17000元/噸以上，確保了企業效益。二是在陜西有色集團公司的大力支持和幫助下，采取“創新融資手段、加強資金計劃、強化預算管理、嚴控三費支出、爭取國家優惠政策”等手段，進一步加強資金籌劃，降低運營成本，有力支持了當期生產經營，資產負債率同比下降2.51個百分點。

“2016年，漢中鋅業曾預測，2016年年初與2011年情形相仿，市場價格會有上漲可能，因此繼續采取謹慎的經營策略，上半年雖然鉛鋅價格有所上揚，但沒有貿然出手，最終，在下半年抓住了有利的市場機遇，采用多種手段加大銷售力度，把積壓七八年的庫存全部消化掉，既盤活了庫存，又有效改善了資金緊張的局面。漢中鋅業之所以能夠在瞬息萬變的市場行情中抓住有利商機，這不僅得益于有陜西有色集團公司這棵大樹的鼎力支持，得益于漢中鋅業經營層班子精準的市場研判，也得益于和客戶建立了合作共贏、互惠互利的戰略友誼，更得益于漢中鋅業多年來誠信為本的良好信譽！從而打造出了‘byxy’雙燕牌鋅錠、鉛錠的市場品牌形象。漢中鋅業及時抓住了鉛鋅產品高波段價位銷售的良機，不是撞了大運，而是抓住了天時地利人和，探索出了一條切合公司實情的營銷模式和各種有利因素的疊加效應發揮了作用。”漢中鋅業公司董事長劉朝斌不無感慨地對記者說。

服務客戶零距離 提升品牌影響力

多年來，漢中鋅業始終本著“客戶至上，品質第一”的理念，傾聽客商建議和意見，不斷改善服務質量和產品品質，提升品牌影響力。一是根據客戶要求，滿足交易需要，及時改進鉛錠包裝方式。二是利用公司網站、微信公眾平臺、電商平臺、客服電話等多種平臺，服務客戶零距離。三是不斷改善產品內在品質和外觀質量，在抓好經濟技術創新，提高產品內在質量的同時，投入大量人力物力研發改進模具清洗方式，大力改進產品外觀質量，扮靚“byxy”牌鉛錠品質和容貌。四是及時處理客戶反饋，嚴格履行合同條款，確保互利共贏，樹立企業良好信譽。五是每年召開大客戶及供應商聯誼會，互通有無，加強交流，增進友誼。一系列行之有效的組合拳，無形中提升了品牌效益，讓漢中鋅業走向全國，走向世界！

瞄準市場好時機 果斷出貨增效益

機遇總是青睞有準備的人。正是由于漢中鋅業多年來始終緊盯市場形勢，分析研判行業信息，大膽嘗試多種營銷策略，才準確抓住了鉛鋅市場回暖價位走高的有利商機。2016年四季度，漢中鋅業抓住鉛錠市場高價位點價良機，把質押的兩萬噸鉛錠果斷出貨，銷售均價接近1.9萬元/噸。通過期貨交易銷售鉛錠2.1萬噸，均價接近2萬元/噸。至此，漢中鋅業質押的4萬余噸鉛錠，扣除質押利息后，每噸仍有近3000元利潤，僅此一項為企業凈增利潤1億多元，消化了多年庫存鉛錠，盤活了積壓資金，甩掉了歷史包袱。

面對記者的采訪，有著多年營銷經驗的漢中鋅業供銷部副主任科員朱小榮說起自己的工作，如數家珍，感觸頗深：“做營銷工作其實和做人是一個道理的，不僅要靠過硬的品質，也要靠不辭辛勞的優質服務，更要靠設身處地換位思考，買賣也許是一陣子的，但誠信和友情卻是一輩子的。人心換人心，四兩換半斤，逆境時你幫我一把，順境時我也才會拉你一程。記得在鉛錠價格跌破低谷時，好多廠家都不愿銷售了，但是為了穩定來之不易的客戶群，漢中鋅業利用價格波動高位建倉，低價時反而有現貨可銷，期貨平倉，既保證了市場上有‘雙燕’鉛錠，又鎖住了企業利潤，保證了良好的品牌效應，和客戶一起共渡難關。正是這種風雨兼程同舟共濟的真摯感情，漢中鋅業與客戶共同走過了經濟寒冬的冰天雪地，最終，迎來了市場回暖的春天。”

八年奮戰風雨路，一路艱辛一路歌！漢中鋅業采取了科學靈活的精準營銷策略，讓岌岌可危的綜合回收鉛錠生產線起死回生，走出困境，甩掉了沉重的歷史包袱，確保了企業增產豐收，順利走出了經濟寒冬的困境險灘，為企業發展寫下了濃墨重彩的點睛之筆！