三一重工：十年海外投資之路

本刊記者/王騰

【中國企業海外投資精品案例解析】

專注裝備制造業的三一重工經過十余年的努力，勾勒出清晰的海外布局，并驚人地和“一帶一路”路線圖高度吻合，這也使其成為“一帶一路”計劃中最直接的國內受益者之一。

距離2008年《首席財務官》首次采訪段大為已經過去將近10年。這十年間，原本主管財務工作的段大為早已將工作重心從主管財務轉向主抓資本市場事務和一帶一路合作。段大為認為三一重工走向海外發展是必然的選擇，“在2011年之前，我們所處的工程機械行業一直處在一種高歌猛進的發展趨勢，年均的增長率至少是50%以上。當時國家對基礎設施投資規模非常大，增長比較快，特別是2010年的4萬億投資下來，可以說整個基礎設施投資達到了階段性的頂層。但從2012年到2016年，我們完整的經歷了一個下行周期。銷售收入最低的時候比最高的時候要減少近三分之二，上市公司的市值差不多縮水三分之二。這讓我們開始充分思考：在經濟周期固有存在的前提下，如何和它進行抗衡。國際化，可以說是我們的最佳出路。”

目前三一重工是中國最大、全球第六大工程機械制造商，主要產品為混凝土機械、挖掘機、起重機、樁工機械、筑路機械；其混凝土輸送泵車、混凝土輸送泵和全液壓壓路機市場占有率居國內首位，泵車產量居世界首位，為全球最大混凝土機械制造企業。三一連續獲得全球工程機械制造商50強、中國企業500強、福布斯“中國頂尖企業”、中國最具成長力自主品牌、中國最具競爭力品牌、中國工程機械行業標志性品牌、亞洲品牌500強等榮譽。

激蕩中讀懂“周期”

相比發展百年之久的歐美發達經濟體，中國經濟的現代化、市場化都是不折不扣的后來者。而改革開放前三十年的高速增長，在日益國富民強的節奏中，政府與民間甚至都不知道經濟走“下坡路”是什么感覺。

而從中國經濟進入低速增長的新常態開始，包括三一重工在內的幾乎所有企業都不得不開始試圖理解“周期”這兩個字。段大為對此感嘆道：“從2008年開始，工程機械行業在全國范圍內的基建政策推動下，進入蓬勃發展的周期，但從2010年開始，這種突飛猛進的行業發展勢頭被全國范圍內的產能過剩所替代，行業內企業啟動一輪深度的洗牌。2017年開始，市場才開始有所回暖，可以說我們經歷了一個完整的經濟周期，用我們董事長的話講，我們經歷這么一個過程，學會了四個字：周期、風險。比如美國或者日本的大企業，他們已經經過很多的經濟周期，所以他們抗風險的能力特別強，而我們經過這個周期之后，對很多的問題的認識也比過去更成熟了，這對未來的發展是好事情。”

三一重工的年報顯示，從2012年開始，隨著國內經濟增速和固定資產投資放緩，上游工程機械行業經歷了接近5年的持續深度調整。工程機械行業一路下滑，挖掘機行業高峰時企業數量有100多家，現在只剩20多家。徐工機械(000425.SZ)2016年的年報中則直接指出，工程機械市場已經萎縮到不足高點的1/3;2016年三一重工實現營收232.8億元，同比下降0.81%。事實上，工程機械的市場低位，并不僅僅存在于國內廠商。2016年卡特彼勒第一次出現虧損，日本小松2016年的本土收入僅占比19.4%。也就是說三一重工不僅要面對中國產業結構調整的陣痛，還要面臨整個世界范圍內的市場調整。

國際化進程中的三一重工

面對新一輪周期，三一重工從自身出發，經歷了幾次大的轉型，首先是制定了國際化戰略，這可以說是三一重工最重要的轉型。段大為直言，在三一重工內部把國際化稱作三一的第三次創業。“第一次創業是董事長和幾個主要的創始人從國有企業辭職下海，從零開始白手起家；第二次創業是90年代初期，三一重工從過去的發展不錯的一個小行業，進行重大的戰略調整，決定進入高端的裝備制造業，進入建筑工程這個領域的時候。30多年過去之后，現在我們站在一個新的起點上，把發展國際作為我們第三次創業，應該說是重大的戰略決定。”

三一集團董事、高級副總裁段大為

國際化再難也要走下去

三一重工國際化開始于2002年，2002年三一重工實現了第一臺工程機械產品的海外出口，15年過去了，現在的三一重工的來自于中國以外的收入占比已經超過了40%，尤其是近幾年，三一重工明確提出把國際化作為未來發展的一個重要的戰略目標。

很多時候，轉折來的十分突如其來，2010年智利發生震驚世界的礦難，在當時爭分奪秒的營救中，三一重工的起重機和工作人員起到了“上帝之手”的作用，當智利礦難首名礦工成功升井出來時，在現場待命的三一重工智利公司工程師郝恒操作著三一重工SCC4000型履帶起重機，率先鳴笛慶賀。正是這次救援，使得三一重工的起重機贏得了世人的矚目。段大為說：“實際上我們參與這一次救援活動很偶然，這臺設備是一兩年前已經銷售給智利客戶的一臺設備。這一次救援過程中，智利政府在國內征用設備，智力政府通過綜合評定之后最后確定了采用了這臺設備。當我們客戶通知我們這個設備被政府征用，我們第一時間派出了技術支持團隊參與了這個活動。看似一個很偶然的活動，但是我們也體會、總結，應該說在這個過程里面，很多功課可能做在了平時，體現在我們一些點點滴滴的工作上面，把我們產品做好，一些基礎工作做扎實。所以才能夠在一些偶然的機會里面參與到一些重大的、有影響的事件。

可以說這次事件也成為中智友誼的重要橋梁，同時也為三一重工在世界上打響品牌立下了功勞，這也成為三一重工多年來堅守扎扎實實做產品這條準則的最好回報

回顧三一重工國際化之路的“撥云見日”，段大為深有感觸，“我們仔細研究會發現，倒下的企業都是當初湊熱鬧涌進來的，沒有深耕市場，沒有完善的產品、成熟的營銷體系以及深厚的客戶基礎。這樣倒下，非常符合優勝劣汰的競爭機制。而我們三一重工一直堅守的最基礎的，也最重要的一點是扎扎實實的把產品做好。實際上我們走向國際市場的過程里面，不是從產品銷售開始，也不是從投資建廠開始，更不是從收購兼并開始，我們走到一個新的市場里面，是從組建研發團隊開始，我們通過組建研發團隊打造一個國際化的研發平臺，并且吸收當地非常優秀的技術人才，和我們國內的整體研發團隊一起，針對我們的目標市場，針對客戶的一些特殊需求開發、改造和提升我們的產品。所以這個過程應當說在起步的時候會比較慢，需要做的功課非常多，可能效果周期也比較長。但我們體會是這樣一條道路會走得比較踏實。”

2013年7月，三一重工斥資5489.77萬美元，收購國際混凝土巨頭企業德國普茨邁斯特，在當時國內工程機械領域已踏入低迷期的背景下，三一重工的這場大手筆的收購，在業內被稱為“龍象共舞”的戰略布局。也正是這場布局，讓三一重工的國際化戰略更加具象化和系統化，其品牌形象的國際化也真正從口號變成實際。這場并購改變了中國資本的國際形象，同時也給三一重工帶來了很大回報，如今的普茨邁斯特盈利情況很好。收購普茨邁斯特后，三一重工的品牌地位還被進一步鞏固和提高。

國際化這條踏踏實實的路，三一重工一走就是十五年，根據三一重工2017年第一季度財報顯示，三一集團整個海外銷售額同比增長30%，而海外十大區銷售同比增長達到90%，其中俄羅斯大區增長超過400%，拉美大區增長超過300%，中東大區增長超過200%，東南亞大區增長近30%，亞澳大區增長10%以上。

“一帶一路”新的機遇

據統計，2016年三一重工實現國際銷售收入92.86億元。這一成績占三一整體銷售額的40%以上，并且在這一成績中，有70%—80%來自“一帶一路”沿線國家。

的確，一帶一路為三一重工帶來了更多的市場機遇，事實上，三一重工的海外布局與中國“一帶一路”倡議相契合。三一重工在2013年并購的普茨邁斯特在土耳其、比利時、西班牙、俄羅斯都有制造工廠，而三一重工在國內的新疆、長沙、北京、沈陽也設有產業園，可以說三一重工的布局形成了從東北到遠東、西伯利亞、蒙古這條線，和傳統絲綢之路的路徑非常相近。

此外，三一重工在上海臨港、珠海、浙江、江蘇等都已設有工廠，據了解，三一重工還在印尼方面投資，并將亞太總部設在泰國，三一重工的整個海外布局可以說和中國“一帶一路”的戰略導向非常一致，這也讓三一重工成為中國“一帶一路”倡議中最直接的國內受益企業之一。

據統計，目前三一重工銷售覆蓋了全球120多個國家和地區，囊括了很多“一帶一路”沿線國家，且主要以發展中國家為主。三一原來在海外有6個銷售大區，2017年調整為10個，根據國別來分，越來越細化。特別是發展中國家，基礎設施建設的需求潛力巨大，人口紅利大，給三一帶來很多機遇。段大為說：“但是我們也注意到，不同國家、地區之間存在著階段性的不平衡，比如近幾年巴西的經濟有點困難，這段時間工程機械包括我們國內的同行在當地的銷售處于調整狀態，但與此同時，印度市場處于上升期。總體來說，隨著國際化布局越來越廣闊，抗風險的能力也越來越強。”

在應對在經濟欠發達地區的經營策略上，段大為認為做好本土化的服務，用好本地化人才是工程機械企業打開海外市場的關鍵。段大為說：“比如在印度，我們三一重工印度工廠96%的員工是印度人。在產品的設計和銷售方面，我們也特別注意印度市場和其他國家市場的差異化。此外，我們還為客戶培訓服務工程師。2015年，來自委瑞內拉的23名軍方工程師和設計師來到了三一集團長沙產業園，接受為期三周的系統培訓。培訓結束后，三一還派遣40人的三一服務隊前往委內瑞拉進行專項服務，在當地為委內瑞拉培訓數千名操作手。”

在多年的海外投資過程中，管理手段和投資模式日趨成熟，而從盈利能力來看，三一重工國際業務的穩定性更加明顯，2015年，公司國內市場毛利率達到27.16%。同比下降達到1.45%，而國際市場毛利率為22.77%，同比增幅達到2.28%。也就是說，國際化戰略讓三一重工在低迷的行業中增添了一絲亮色。

對于CFO出身的段大為來說，這十年不僅僅是自身職業生涯的一次重大躍遷，更有一種歷經大時代的波瀾壯闊感。段大為感嘆道：“這十年可以說是跌宕起伏，波瀾壯闊，無論是全球的經濟發展，還是中國的發展都經歷了相當不平凡的十年。三一重工作為一個工程機械行業的龍頭企業，也可以用‘跌宕起伏、波瀾壯闊’八個字來形容其歷程。作為我個人，夠有幸參與到這個體系當中，這樣的一個崗位上工作，通過這樣的平臺，把個人的命運和時代的命運結合在一起，經歷了這樣的起伏跌蕩的大時代變遷，我感覺三生有幸，這是我職業生涯巨大的、不可多得的收獲。巴菲特說他之所以成為巴菲特，是因為兩點，第一點是因為生在美國，第二點是在某一個時代出生在了美國，兩個條件都缺一不可。我想，在今天的中國，當代的中國人經歷新時代的變化，在體會中得以成長，也是因為我生在了中國，生在了中國改革開放，逐步融入到全球化的現在的中國，才讓我有機會成就一些前人未能做到的成績。”