從“新”開始DS

從今年3月任職長安PSA副總裁，到6月任職長安PSA執行副總裁，不少人為沈明均捏了一把汗。畢竟，DS在華重整旗鼓，不管對誰來說，都是一個不小的挑戰。但令人意外的是，在此與沈明均交流的過程中，我們能十分清晰地感受到他對DS品牌發展的信心。在DS品牌發展遭遇困境的當下，這種信心十分難得。而更為難得的是，從沈明均坦誠的言辭中可以看出，這種信心并非盲目樂觀，而是有著對現實、對困難的清醒認知，以及對未來發展的務實規劃。中國汽車市場的競爭正處在空前激烈的時期，豪華車市場更是如此。我們目前還無法斷定，在沈明均的帶領下，DS品牌接下來的發展就-定會高唱凱歌。但從他清醒的自信中，我們可以看出，沈明均確實是DS品牌的正確選擇，而隨著他的到來，DS品牌也將迎來一個新的開始。

“我的信心更足了”

吳迎秋：從今年3月任職長安PSA營銷副總裁，6月升任長安PSA執行總裁，大家都很關心，這100多天，你有什么樣的感受？

沈明均：總的來說，這幾個月下來，我的信心更足了。

吳迎秋：是什么原因？

沈明均：首先是對DS的品牌和產品更了解了。對DS品牌和產品了解越多，信心也就越足。其次，6月7日，DS品牌雙方母公司簽訂了一個來之不易，又至關重要的戰略合作協議。這個協議至少有三個重要成果：其一，明確了DS品牌的定位是什么。其二，說清了DS品牌接下來要如何發展。第三，搞清楚了需要解決哪些問題。這對DS品牌以及長安PSA接下來的發展至關重要。

吳迎秋：這個戰略合作協議讓大家重拾信心了？在此之前，外部也有很多人在關注DS品牌，同時也在懷疑DS品牌接下來的發展。

沈明均：這個戰略合作協議讓大家吃了一顆定心丸。雙方達成了統一意見：要堅定不移地把DS豪華品牌做起來，并對DS品牌發展，現金流、產品、組織架構等問題都提出了解決方案。此外，我的信心還來自于我們長安PSA內部，不管是來自PSA、來自長安，還是來自其他，大家都對做好DS品牌有著很大的熱愛和期待。我們的經銷商、供應商同樣如此。

吳迎秋：你剛提到了員工、經銷商、供應商都充滿信心，那消費者呢？

沈明均：DS品牌在中國有一個車主白發組成的“DS大中華俱樂部”，他們自己選了會長、秘書長。俱樂部內部有著詳細的分工，有人負責收集問題，有人負責技術檢查等。最近我在其中“潛水”了一段時間，讓我非常感動。他們做了很多我們企業應該做的事情。所以，最近我們也做了個活動，從“DS大中華俱樂部”邀請了8位用戶，請他們到DS參觀，并把他們所有抱怨的問題、所有的疑惑都進行了解答。從下午2點到晚上10點交流非常成功，他們對DS的產品高度認同對DS品牌也多了期盼，這份認同讓我得到了鼓勵。

吳迎秋：你在這個群里“潛水”的時候都發現了什么？

沈明均：DS品牌在中國有將近7萬個用戶。這些用戶的素質非常高，而且對DS品牌都有一種情懷。在跟他們深入交流后，我覺得他們是真正喜歡DS品牌和產品，對我們的每個動向都十分關注。我們用戶群體非常明確。他們喜歡有些個性，喜歡表達自己的訴求。這次“潛水”和隨后的活動，也讓我對DS品牌的用戶形象有了更清晰的認識，這對我們的品牌建設十分重要，也讓我們對如何和用戶打交道更有信心了。

“一個團隊，一個目標，一個聲音”

吳迎秋：信心比黃金還重要，特別是在DS品牌遭遇困難的當下，但僅僅有信心顯然是不夠的。通過這幾個月的了解，您覺得DS品牌存在哪些需要解決的問題？

沈明均：我們確實面臨著許多亟待解決的問題。第一個問題就是中法雙方的合作關系。DS是合資企業，共同管理是天經地義。我曾經有過6年的海外管理經驗，跟不同文化、不同語言的人打交道還是有點心得的。

這幾個月來，我和雙方管理人員進行了多次交流。我認為不管任何時候都應該就事論事，不回避問題。大家的目標是一致的，就是把DS品牌做好。有了這樣的統一認識，我覺得隔閡更少了。不回避問題，這一點很關鍵。就像看病，樣，只要醫生知道是什么病，那藥方就好下了。

因為文化、語言不同，大家對中國市場的理解肯定是不同的。因此遇到問題一定要心平氣和。認識到這一點，對產品規劃、品牌建設等至關重要。現在中外雙方達成的共識越來越多，企業運營也越來越順暢。

我們一定得是“一個團隊，一個目標一個聲音”，只有這種意識，才能齊心協力。可以有不同的看法，但是一旦決定下來，就必須朝著一個方向努力。只有在這方面達成共識，才能減少猜測、誤解。否則，就會給經銷商、用戶帶來困惑，從而影響品牌。

吳迎秋：現在達成這種共識了？

沈明均：是的，現在合作越來越融洽溝通也越來越順暢。大家的態度也很明確我們已經沒有任何退路了。

“與經銷商建立信任關系”

吳迎秋：在共同的壓力和訴求下，中外雙方合作關系開始順暢了，那經銷商呢，他們能否理解并接受DS的新變化，并堅守自己的陣地？

沈明均：這幾個月，我的一個重要工作就是與經銷商溝通，傾聽他們的聲音，與他們建立信任關系。原來他們有些困惑和猶豫，覺得變化和變數太多。我告訴他們，每個人都有自己的訴求，經銷商作為一個經營實體同樣如此。但有一點是不變的，如果我們不能把我們的產品賣給消費者，不能提供優秀的服務，那我們雙方都沒有存在的必要。我們是一榮俱榮，一損俱損的合作關系。

跟經銷商的信任關系建立起來之后經銷商也會愿意跟我交流他們的真實想法。然后我們實事求是地把我們的想法和規劃跟他們講清楚。比如產品規劃、品牌推廣等。他們也表示，不再擔心其他問題，把服務做好，把客戶經營好，這樣大家職責明晰，效率就能大幅度提高。我感覺經過這幾個月的調整，已經有了明顯的改善。

“踏踏實實，先把基礎工作做好”

吳迎秋：從跟你剛才的交流中，我能找到兩個關鍵詞，一個是信心，一個是信任。信心是讓大家形成共識的基礎，信任就是攜手發展的關鍵，這兩者是很重要的。那接下來的工作從哪里著手？endprint

沈明均：接下來就要改善經營現狀，現在來看，進度都還是在按照我們期望的方向走。其中很重要的一項是減庫存。不是壓經銷商的庫存，那樣解決不了問題。

現在的關鍵是要讓經營轉起來，進入良性循環。這是第一個要求。第二，我們的業務計劃一定要有支撐，而不是就簡簡單單寫個報告。

汽車是制造業，拋開品牌不說，產品是核心的核心。所以這個支撐首先是產品。最近我們跟法方溝通多次，也達成了共識。有什么產品就導入什么產品是絕對不行的，必須在堅持DS豪華品牌定位的基礎上，根據中國市場的需求去規劃產品。

其次是渠道和網絡。我們把全國銷售網絡由原來的兩個區域劃分為西南、華南、華中、華東、華北五個大區，針對非常時期推出了全新商務政策，為經銷商松綁。在網點拓展方面，我們在穩定中心城市的基礎上還將向周邊進一步輻射。傳統的重資產純粹4S店模式，未來在中國肯定是行不通的而往周邊城市的拓展，將會通過展廳體驗店等方式實現，提升銷售網點的覆蓋能力。

第三就是品牌推廣。目的是讓更多人知道、接受DS品牌。我經常講，我以搞技術的心態做品牌。我們對DS有一個定位，但是行業，用戶怎么看？把這個差距找出來，確立要提升的指標，然后做試驗，達到了就做沒達到就要繼續找問題，找解決方法。

不要光講概念，要多講實際的。DS現在就是要踏踏實實把基礎工作做好，然后再往上提升。

“DS只有在中國成功，才能在全球成功”

吳迎秋：你剛才提到了與法方探討產品規劃，我覺得你們的問題找得很準。DS的品牌可能不是大問題，產品可能是個問題。尤其是在今天的中國市場，直接拿法國的產品不一定賣得出去。那你們接下來對產品規劃會有哪些具體的措施和辦法？

沈明均：在市場研究和產品規劃方面我們目前有四個團隊在做相關工作。包括市場公關團隊、產品研發團隊、DS法方市場研究團隊，此外還有長安汽車的團隊。最近我們達成了共識，把這些力量都整合起來形成一個市場研究和產品規劃團隊。

我們必須在充分研究、了解中國汽車市場消費需求的基礎上進行產品規劃。PSA也已經接受了這個觀點。雙方也達成了共識DS只有在中國市場取得成功，才能在全球市場取得成功。

所以，針對即將導人的車型，我們也提出了很多關于配置等方面的改進和調整意見。堅持兩個原則：第一，要滿足消費者實實在在的需求：第二，要支撐DS的品牌定位。

“最困難的時候，也是最考驗人的時候”

吳迎秋：在我們剛才的交流中，你提到了消費者、經銷商等，但DS品牌自己的員工呢？他們目前的狀態如何？你是如何用你的信心感染他們的？

沈明均：之前我們開黨員干部大會，我把DS當前所面臨的問題、機遇以及未來的思考都講給大家聽。坦誠地告訴大家我們為什么沒做好，并且告訴大家接下來我們準備怎么干。

最近也在組織各個部門的座談會，傾聽員工的真實聲音。然后，大家再為了企業的發展群策群力。哪怕這個提議不具備可操作性，那也得回復不具備可操作性的原因：如果這個提議值得做，是馬上做就還是等待合適時機做，我們都要確定。

當然對于員工來說，待遇很重要，這是現實的問題。所以董事會還是同意我們有定的調整比例，這也是一個態度。此外很多骨干員工真正關注的是職業發展和未來規劃，這個也十分重要。

在一次會議上，我跟大家說，等到我們走出困境時，不說叫彈冠相慶，至少可以很自豪地說，在DS品牌最困難的時期，我就是其中一員，我們堅持過來了。這種自豪感是彌足珍貴的。此外，我也告訴大家，最困難的時候，往往是最考驗人的時候，也是最能學到東西的時候。

“明年就能進入良性循環”

吳迎秋：從剛才的交流可以看出，你的頂層設計已經有了，你和團隊的信心有了，也建立了跟經銷商的信任關系。但今年有沒有一些具體的數字和考核標準呢？

沈明均：2017年是DS品牌的調整年。我有三個目標：第一是清理庫存：第二是完善渠道：第三是讓運營進入良性循環。沒有什么硬性的銷量指標。銷量絕不是一個單一的問題而是綜合的問題。隨著我們產品的進一步改進，特別是DS 7的投放，以及渠道的進一步完善，堅信明年就能進入良性循環。

從目前的數據來看，因為主動降庫存所以數據顯示我們的量在低位徘徊，但新增訂單和實銷才是根本，6、7月本來是傳統淡季，但我們的實銷已經與一季度持平，從新增訂單來看，也是增長趨勢，總體來講已經止跌回升，這也讓我更堅定了信心。這些數據天天在看，是很累，但是從整個趨勢來看，跟我們的預期是吻合的。我們不敢叫成功，至少沒有出現大的偏差，我覺得這是一個好的開始。endprint