商業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)人員激勵(lì)機(jī)制探討

劉福成

摘要：伴隨國(guó)內(nèi)金融改革整體步伐的逐漸加快，不少外資銀行逐漸進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，這促使國(guó)內(nèi)金融行業(yè)進(jìn)行快速發(fā)展。然而，伴隨外資銀行逐漸進(jìn)入，商業(yè)銀行需要面臨的競(jìng)爭(zhēng)壓力也在逐漸增加，尤其是人才競(jìng)爭(zhēng)這一領(lǐng)域，如何才能吸引并且留住營(yíng)銷(xiāo)人員成為對(duì)商業(yè)銀行整體發(fā)展進(jìn)行制約的重要因素。本文以概述商業(yè)銀行當(dāng)中營(yíng)銷(xiāo)人員相關(guān)激勵(lì)機(jī)制當(dāng)前狀況為基礎(chǔ)，分析商業(yè)銀行當(dāng)中營(yíng)銷(xiāo)人員相關(guān)激勵(lì)機(jī)制現(xiàn)存問(wèn)題，進(jìn)而提出完善商業(yè)銀行當(dāng)中營(yíng)銷(xiāo)人員相關(guān)激勵(lì)機(jī)制的策略。

關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行；營(yíng)銷(xiāo)人員；激勵(lì)機(jī)制

商業(yè)銀行中，營(yíng)銷(xiāo)人員居于核心地位，其是商業(yè)銀行進(jìn)行客戶開(kāi)發(fā)以及維護(hù)的生力軍。因此，對(duì)商業(yè)銀行中的營(yíng)銷(xiāo)人員的相關(guān)激勵(lì)機(jī)制展開(kāi)研究有著重要意義。

一、商業(yè)銀行的營(yíng)銷(xiāo)人員激勵(lì)機(jī)制當(dāng)前狀況

第一，當(dāng)前商業(yè)銀行把薪酬水平和業(yè)務(wù)量進(jìn)行結(jié)合，將營(yíng)銷(xiāo)人員具體薪酬和其個(gè)人總體業(yè)務(wù)量進(jìn)行掛鉤。第二，商業(yè)銀行構(gòu)建了績(jī)效管理的體系，打破了以往國(guó)有銀行當(dāng)中營(yíng)銷(xiāo)人員一同吃“大鍋飯”這一情況，實(shí)施部門(mén)績(jī)效和個(gè)人績(jī)效進(jìn)行結(jié)合的考核方式。第三，等級(jí)劃分營(yíng)銷(xiāo)人員，開(kāi)展差異化的激勵(lì)，根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)人員入職時(shí)間以及業(yè)務(wù)量，對(duì)其進(jìn)行級(jí)別劃分，不同級(jí)別的人員領(lǐng)取不同的薪酬。第四，薪酬更加重視外部的公平原則。商業(yè)銀行當(dāng)中營(yíng)銷(xiāo)人員的薪酬水平和同地區(qū)同類(lèi)型的崗位相比，薪酬待遇略高。

二、商業(yè)銀行的營(yíng)銷(xiāo)人員激勵(lì)機(jī)制現(xiàn)存問(wèn)題

（一）激勵(lì)形式單一

當(dāng)前，商業(yè)銀行針對(duì)內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)人員實(shí)施的激勵(lì)以物質(zhì)激勵(lì)為主，而實(shí)施的精神激勵(lì)比較少。商業(yè)銀行通常都采用業(yè)務(wù)提成和年終獎(jiǎng)結(jié)合的激勵(lì)方式。馬斯洛提出的需求理論指出，營(yíng)銷(xiāo)人員除了是經(jīng)紀(jì)人，同時(shí)也是社會(huì)人，其在面對(duì)市場(chǎng)激烈競(jìng)爭(zhēng)和工作壓力時(shí)，也想不斷進(jìn)行自我提升，參加一些娛樂(lè)活動(dòng)，改善自身形象以及工作環(huán)境等精神方面的訴求。因?yàn)樯虡I(yè)銀行激勵(lì)形式較為單一，很難對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員多樣化的訴求加以滿足，致使這種激勵(lì)機(jī)制很難發(fā)揮應(yīng)有效果。

（二）晉升制度不夠健全

和國(guó)有銀行相比，商業(yè)銀行現(xiàn)有晉升制度較為單一，不少商業(yè)銀行當(dāng)前僅包含行政級(jí)別這一種方式，還沒(méi)有構(gòu)建技術(shù)職務(wù)以及行員這些晉升通道。同時(shí)，商業(yè)銀行當(dāng)中的行政級(jí)別總體職位數(shù)量非常有限，而且不少行業(yè)銀行都對(duì)引進(jìn)同業(yè)人才非常熱衷，尤其是對(duì)高管人才的引進(jìn)，這些都對(duì)其內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)人員整體發(fā)展造成了極大的限制。

（三）培養(yǎng)機(jī)制尚不完善

作為對(duì)金融產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)人員，商業(yè)銀行內(nèi)部的營(yíng)銷(xiāo)人員必須具備能夠給客戶提供一體化全方位的服務(wù)能力，并且需要對(duì)金融方面基本理論、業(yè)務(wù)技能、營(yíng)銷(xiāo)技巧以及銀行方面基本知識(shí)加以掌握。所以，商業(yè)銀行需要構(gòu)建一個(gè)針對(duì)性強(qiáng)、系統(tǒng)并且全面的培養(yǎng)機(jī)制，逐漸對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員專(zhuān)業(yè)技能以及知識(shí)體系進(jìn)行豐富。如今不少商業(yè)銀行在培養(yǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員期間，依然還使用老帶新這種手段，缺乏長(zhǎng)期性、系統(tǒng)性以及計(jì)劃性，致使商業(yè)銀行內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)人員團(tuán)隊(duì)整體業(yè)務(wù)素質(zhì)較低。

三、完善商業(yè)銀行的營(yíng)銷(xiāo)人員激勵(lì)機(jī)制的策略

（一）構(gòu)建物質(zhì)和精神相結(jié)合的激勵(lì)制度

因?yàn)樯虡I(yè)銀行當(dāng)中的營(yíng)銷(xiāo)人員整體文化程度逐漸提升，并且更加重視自我價(jià)值最終實(shí)現(xiàn)。因此，商業(yè)銀行需在現(xiàn)有物質(zhì)激勵(lì)這一基礎(chǔ)上，增添精神激勵(lì)，對(duì)銀行內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)人員具有的安全感加以提升，對(duì)其工作整體積極性加以提升。例如，商業(yè)銀行可以開(kāi)展表彰激勵(lì)，對(duì)先進(jìn)個(gè)人以及團(tuán)隊(duì)加以評(píng)選，給予其榮譽(yù)稱(chēng)號(hào)，并且頒發(fā)相應(yīng)證書(shū)。商業(yè)銀行還可以開(kāi)展重任激勵(lì)，以營(yíng)銷(xiāo)人員具體特征為依據(jù)，讓營(yíng)銷(xiāo)人員完成適合工作，在對(duì)任務(wù)進(jìn)行完成期間對(duì)其主人翁這一意識(shí)加以培養(yǎng)。

（二）實(shí)施雙梯制的晉升機(jī)制

雙梯制的晉升機(jī)制指的就是在行職務(wù)政原有晉升基礎(chǔ)之上，構(gòu)建的技術(shù)職務(wù)的晉升機(jī)制，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員現(xiàn)有晉升渠道加以拓展。商業(yè)銀行內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)人員可以選擇一些常規(guī)晉升渠道，即從客戶經(jīng)理上升至營(yíng)銷(xiāo)主管以及部門(mén)經(jīng)理等。同時(shí)，不愿意做管理工作的人員，可通過(guò)技術(shù)職務(wù)進(jìn)行晉升，從助理業(yè)務(wù)上升至業(yè)務(wù)經(jīng)理。在收入方面，行政職務(wù)和技術(shù)職務(wù)是相互匹配的，例如助理業(yè)務(wù)薪酬和客戶經(jīng)理相同。商業(yè)銀行構(gòu)建雙梯制的晉升通道，能夠給營(yíng)銷(xiāo)人員拓展更大的晉升空間，同時(shí)給予營(yíng)銷(xiāo)人員更多選擇。

（三）幫助營(yíng)銷(xiāo)人員制訂科學(xué)發(fā)展規(guī)劃

商業(yè)銀行需要對(duì)所有營(yíng)銷(xiāo)人員如今價(jià)值觀、興趣、特長(zhǎng)以及技能進(jìn)行評(píng)估，并且以此為基礎(chǔ)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員具體職業(yè)規(guī)劃以及培養(yǎng)方案進(jìn)行擬定，讓營(yíng)銷(xiāo)人員職業(yè)發(fā)展和銀行戰(zhàn)略規(guī)劃進(jìn)行適應(yīng)，進(jìn)而使得商業(yè)銀行與營(yíng)銷(xiāo)人員都得到發(fā)展。在平時(shí)業(yè)績(jī)考核期間，商業(yè)銀行需要重視營(yíng)銷(xiāo)人員的個(gè)體發(fā)展計(jì)劃，對(duì)其自身發(fā)展期間一些偏差及時(shí)進(jìn)行修正，并且在實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo)期間不斷進(jìn)行自我完善，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員內(nèi)在動(dòng)力進(jìn)行激發(fā)，進(jìn)而讓其更好地為商業(yè)銀行進(jìn)行服務(wù)，努力完成商業(yè)銀行整體戰(zhàn)略目標(biāo)。

結(jié)論

綜上可知，作為商業(yè)銀行當(dāng)中的核心人員，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行激勵(lì)，調(diào)動(dòng)其積極性，關(guān)乎商業(yè)銀行未來(lái)整體發(fā)展。如今，商業(yè)銀行對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)人員實(shí)施的激勵(lì)形式過(guò)于單一，并且晉升制度和培養(yǎng)機(jī)制都不夠健全，這都對(duì)商業(yè)銀行未來(lái)發(fā)展造成了一定制約。針對(duì)以上問(wèn)題，商業(yè)銀行需構(gòu)建物質(zhì)和精神相結(jié)合的激勵(lì)制度，實(shí)施雙梯制的晉升機(jī)制，并且?guī)椭鸂I(yíng)銷(xiāo)人員制訂科學(xué)發(fā)展規(guī)劃，這樣才可對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員具有的潛能進(jìn)行最大化的挖掘，讓其給銀行創(chuàng)造更多效益。

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