JS公司應(yīng)收賬款回款績(jī)效考核制度改進(jìn)實(shí)施探討

吳珊珊

摘要：企業(yè)應(yīng)收賬款常年高居不下是因?yàn)槠髽I(yè)重銷售輕回款的觀念導(dǎo)致，所以企業(yè)應(yīng)當(dāng)建立一套有效的應(yīng)收賬款回款考核激勵(lì)機(jī)制，提高責(zé)任人的催款積極性，從而提升應(yīng)收賬款的回款速度。本文以JS公司為研究對(duì)象，對(duì)其應(yīng)收款績(jī)效考核制度的實(shí)施進(jìn)行了具體分析，希望能夠給予同類企業(yè)一些借鑒。

關(guān)鍵詞：應(yīng)收賬款；回款；績(jī)效考核

JS電器營(yíng)銷有限公司成立于1999年3月，是由杭州金魚(yú)電器集團(tuán)有限公司、杭州金魚(yú)電器營(yíng)銷有限公司等多方投資組建的獨(dú)立核算法人實(shí)體，其前身為杭州松下家用電器有限公司西南大區(qū)。賒銷業(yè)務(wù)在公司業(yè)務(wù)中占據(jù)主導(dǎo)地位。公司連續(xù)幾年應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率低于同行業(yè)平均水平，其中一個(gè)非常重要的原因是由于公司制定的應(yīng)收款業(yè)績(jī)考核體系不健全，獎(jiǎng)懲措施力度不夠，事后考核不到位，導(dǎo)致應(yīng)收賬款規(guī)模過(guò)大，周轉(zhuǎn)期長(zhǎng)，回款速度慢。

一、原有績(jī)效考核制度存在的問(wèn)題

公司每年末會(huì)提出下一年的銷售總目標(biāo)，并銷售總目標(biāo)下達(dá)給各片區(qū)，層層分解。各片區(qū)會(huì)根據(jù)目標(biāo)來(lái)制定事業(yè)計(jì)劃，總部根據(jù)上表的銷售計(jì)劃來(lái)確定業(yè)績(jī)和考核指標(biāo)。每季度末，總經(jīng)理和部門(mén)高管會(huì)對(duì)各片區(qū)的業(yè)績(jī)完成情況進(jìn)行總結(jié)；每個(gè)年度末，公司要對(duì)全體員工進(jìn)行績(jī)效考核，考核依據(jù)就是員工自己撰寫(xiě)的培訓(xùn)總結(jié)、本年工作總結(jié)和下一年的工作計(jì)劃。公司員工根據(jù)本部門(mén)完成業(yè)績(jī)和自身業(yè)績(jī)完成情況進(jìn)行考核，根據(jù)考核結(jié)果確定工資、獎(jiǎng)金的數(shù)額，具體算法：

員工年度績(jī)效薪金=基本工資+獎(jiǎng)金

其中，獎(jiǎng)金=個(gè)人業(yè)績(jī)個(gè)人考核分?jǐn)?shù)/120

該業(yè)績(jī)考核模式是以銷售業(yè)績(jī)完成的好壞為主導(dǎo)思想的，但存在的問(wèn)題是在雖一定程度上能夠?qū)N售人員的積極性加以調(diào)動(dòng)，但沒(méi)有考慮資金回籠情況，如果有超期款，也沒(méi)用對(duì)責(zé)任人提出經(jīng)濟(jì)上的處罰措施。

二、現(xiàn)有催款績(jī)效考核制度的完善

近兩年，公司對(duì)原有制度進(jìn)行了改進(jìn)和調(diào)整，將款項(xiàng)回籠情況與業(yè)務(wù)員的績(jī)效直接掛鉤，在一定程度上提高了業(yè)務(wù)人員催款的積極性，取得了較好的效果。

（一）完善收款考核指標(biāo)

在公司目前的管理制度中明確規(guī)定對(duì)于賬目核對(duì)無(wú)誤，客戶卻無(wú)故拖欠的應(yīng)賬款需要由業(yè)務(wù)人員和信用管理人員共同合作完成催收。明確對(duì)賬催收責(zé)任。改進(jìn)后，利用銷售額和貨款回籠兩個(gè)指標(biāo)進(jìn)行雙重考核，考核結(jié)果將直接關(guān)系銷售人員的工資和獎(jiǎng)金水平。

該表得分總分為120分。回款計(jì)劃完成率總得分30分，資金回籠得分30分，拜訪計(jì)劃比率30分，去年回款比率18分，盈利比率12分。

其中有效回籠系數(shù)的得分計(jì)算方法是，當(dāng)系數(shù)為1時(shí)，得分100分；系數(shù)為0.95-1時(shí)，得分80分；系數(shù)0.85-0.95得分70分；系數(shù)為0.65-0.85得分60分；0.65以下不得分。超期折扣自己定。如果信用期為30天，那么30-60天的按9折考核。有超過(guò)90天的，也就是60-90天，直接把收到的貨款按8折考核，今年和去年回款比率同比要增長(zhǎng)10%以上。其中回款完成率如果超額，則每增加10%得2分，最高增加到18分。

（二）改進(jìn)應(yīng)收賬款和超期款的懲罰措施

1.仍然按照公司的賬期考核方案進(jìn)行工資的核算。

2.對(duì)于工作因?yàn)闃I(yè)務(wù)員提供資料不及時(shí)財(cái)務(wù)部按照規(guī)定進(jìn)行50-200元不等的扣減工資。資料包含：入庫(kù)單，稅票結(jié)算單，沖賬發(fā)票，沖賬所需決裁，報(bào)銷單的填寫(xiě)，退稅證明等等。

3.出現(xiàn)超期款后，在財(cái)務(wù)部門(mén)核對(duì)賬務(wù)無(wú)誤后，依然無(wú)法解決問(wèn)題的，財(cái)務(wù)部將不再計(jì)算其資金回籠，即有效回籠視為0。

4.連續(xù)3個(gè)月一直無(wú)法解決賬期和收款計(jì)劃的，業(yè)務(wù)員不再享受公司的績(jī)效考核。

5.因?yàn)樨?cái)務(wù)人員個(gè)人原因造成的結(jié)算出現(xiàn)問(wèn)題，財(cái)務(wù)人員同樣接受公司獎(jiǎng)金的扣減，嚴(yán)重的情況不予核算當(dāng)月獎(jiǎng)金。

6.以上所有的懲罰對(duì)相應(yīng)的部門(mén)主管負(fù)有連帶責(zé)任。

如果存在超期的應(yīng)收賬款，那么客戶后續(xù)的訂單交易就勢(shì)必會(huì)受到影響，這種情況下銷售人員會(huì)和對(duì)賬人員配合完成賬款催收。倘若應(yīng)收賬款的回收情況和他們的薪酬直接掛鉤的話，那銷售人員的積極性就會(huì)明顯提高，他們會(huì)在交易發(fā)生后，時(shí)刻關(guān)注可能產(chǎn)生的拖欠風(fēng)險(xiǎn)。如果真有拖欠，銷售人員也會(huì)竭盡全力與信用部門(mén)配合共同進(jìn)行催收。這樣的話原先銷售人員僅僅為了完成銷售任務(wù)而不考慮信用風(fēng)險(xiǎn)的片面銷售行為會(huì)得到一定的改善。

參考文獻(xiàn)：

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