機電設備進口過程中的合同談判和執行技巧

周兵

【摘 要】針對目前國內大量引進國外先進設備，國內民營企業以及小規模的企業缺乏精通國際貿易，精通設備工藝以及精通國際商務談判的復合型項目經理人才，論文以相關案例分析為依據，結合中西方文化差異因素，分析了我國進口設備合同談判和執行中遇到的問題，提供了相關問題的解決措施以及方案。總結了一些能防范合同談判中的風險、提高設備進口操作的效率，并節約人力和經濟成本的方法，以在一定程度上提高我國機電設備進口的貿易質量。

【Abstract】 In view of the present situation of importing a large number of advanced foreign equipment in China， domestic private enterprises and small enterprises lack project manager talents who are proficient in international trade， familiar with equipment technology and master international business negotiation， based on relevant case analysis， combining with the differences factors between Chinese and Western cultural， paper analyzes the problems facing in the contract negotiation and execution of Chinese imported equipment， and puts forward the countermeasures and scheme of related problems， and summarizes the measures which can reduce the risk of contract negotiation， improve the efficiency of importing equipment， and save human resource and economic cost， to improve the trade quality of Chinese machinery and electrical equipment to a certain extent.

【關鍵詞】設備進口；中西文化；合同談判；合同執行

【Keywords】equipment import； Chinese and Western culture； contract negotiation； contract execution.

【中圖分類號】F426 【文獻標志碼】A 【文章編號】1673-1069（2017）12-0103-03

1 引言

近些年來，隨著國民經濟的高速發展，引進國外先進設備的數量和金額也在不斷刷新，進口國外設備已經不再是國有企業，大型企業的專有特權，很多民營企業、中小企業在企業轉型升級的過程中，也在快速通過引進設備來實現產品的高端化，但是在現階段我國國情的情況下，經濟的發展與人才素質的提高不成比例。在設備進口的過程中，由于文化的差異，對外貿易綜合性人才的缺乏，在合同談判和合同執行過程中經常出現一系列商務問題。因此要對這些問題進行分析，找到我國企業在捍衛自身權益方面的方法。

2 進口設備前期準備

從國外引進的設備大多技術先進，結構精密，金額相對較大。國內企業，尤其是民營企業在進口設備的時候都非常謹慎，一般都是做了多方調研以及對相關國內的用戶進行了一定的走訪調查才計劃進行采購的。進口的設備大多數來自于德國，美國和日本等一些發達國家。很多國外知名企業在國內都有辦事處以及售前售后服務人員。這就使得這些設備的引進風險表面上顯得較小。但是設備的進口不同于原材料進口以及傳統的外貿出口的國際貿易操作，設備的進口尤其是成套生產線的進口涉及國外的制造發貨，設備的工藝特點，國內的工期以及國內的到貨報關方方面面。很多企業在前期談判過程中就缺乏既具有國際貿易進口設備經驗，又熟悉設備工藝特點，還對引進設備的進口國的文化有著一定了解和接觸的復合型項目經理人才。這也會給后續的合同執行造成不必要的麻煩和可能的風險。外貿無小事，一個小的細節都有可能導致整個合同的功虧一簣，補救起來也是勞神傷財。所以設備進口項目前期的商務技術等方面的準備和了解十分重要。

3 合同談判中的文化差異

中西文化差異其實在進口設備的合同談判時就有一定的隱性表現。中國傳統文化講究的是“變通之道”。中國商人在合同談判和生意時更多的是以社會習慣和雙方利益為基礎準則。而西方發達國家講究的是契約制。國外的供應商在談判時更多關注于貿易的制度和法則。這就導致談判中中方的“變通”和西方的“呆板”形成沖突。解決這種沖突的關鍵在于雙方對于彼此文化的理解和把握，了解越多，談判的優勢越明顯。

3.1 設備價格和交貨期的談判

設備的價格和交貨期是合同中最重要的要素，中方進口商通常花大量的時間以及使用各種手段與國外供應商周旋來壓低價格，但結果往往差強人意，總是達不到心里期望值。其實，國內進口商購買國外設備主要是因為國內技術落后，引進先進設備才能提高生產效率，才能賺錢，在惡劣的市場環境下，企業必須轉型升級，走產品高端路線，進口國外先進設備是目前的較為便捷的轉型途徑。這就導致，雖然我們是買方，但是談判本身就是在不對等的情況下進行。筆者就曾在歐債危機嚴重時期參與過一次進口德國設備談判，最終成交價格為市場價格的6折。那如何才能使得外商能夠降低價格加快交貨期呢？總體來說，價格談判中仁者見仁，智者見智。筆者根據自身參與談判的經驗，提出幾個方式可以嘗試：endprint

①嘗試通過增加訂單中訂購設備的臺（套）數，哪怕暫時不付預付款，但可以簽訂在合同中，通過數量的增加來爭取外商的折扣，嘗試以書面訂單預期采購來換取價格折扣；

②盡管買方已經心里預期必須采購某品牌設備，但同時可邀請多家競爭對手詢價，同時談判中態度強硬，表面上提高自身的談判地位，以期待談判中的主動權；

③行業中的資深企業以及外商的老客戶在談判中可以嘗試通過描繪企業的未來發展規模以及采購愿景往往也能拿到外商設備的折扣；

④嘗試選擇一些剛剛在中國開發市場的國外品牌供應商，以市場推廣為交換往往能爭取很好的折扣，但是新入中國市場的供應商也往往會有服務及其他方面的風險，需謹慎考慮；

⑤付款比例和交貨期的妥協往往也能爭取價格方面的優惠。

3.2 合同相關商務條款的談判

國內民營企業家在進口設備商務談判中，往往主要精力是價格和交貨期，談完以后，外商拿出一份準備好的合同版本就直接簽字。其實，在與契約制文化為主導的發達國家業務往來時，要非常注意合同的條款描述，外商的銷售經理和項目經理是分開的，合同簽完以后，執行合同的項目經理所做的一切都參照合同進行項目實施。而中國文化認為即使有合同也可以微調，人是靈活的。其實在國際貿易中，中國的“變通”面對西方的“呆板”常常顯得無能為力。所以在制定合同時要協商好所有的合同條款，防止后續可能的麻煩。譬如：

①預付款和信用證開證金額的比例以及開證時間的優化能為進口商節約一定的資金占用成本，這個也是合同談判中的主導因素；

②預付款保函，通常情況下，進口商在支付預付款前最好能得到外商銀行出具的涵蓋完交貨期的預付款保函，從而降低風險；

③信用證項下的議付單據，通常外方合同規定提供的議付單據僅是提單、箱單、保單和發票。而根據我們國家的規定報關報檢時需要原產地證書，木質包裝的IPPC聲明或者非木包裝聲明等其他很多認為必要的單據，防止設備進口到港由于缺少相關單據而存在的風險；

④合同調試驗收款，進口商在支付合同調試款后最好要拿到外商的銀行保函，為后續的質保索賠減少風險；

⑤延遲發貨的罰款費率也可以在合同中表示，以督促外商按時發貨；

⑥合同的爭端的仲裁地點，大多數進口合同中，外商更愿意選擇瑞士，新加坡等國家，如果可以選擇的話，進口商最好選擇北京，上海和香港等地點，不僅有地域優勢還有語言優勢。總之，在合同談判中很多條款都應謹慎注意，防止后續合同執行過程中可能的風險和不必要的麻煩，做到事前預防。

4 合同執行

在合同簽完后，合同執行的過程中，常常會存在中方的總工或者項目經理由于英文水平以及缺乏國際貿易相關的知識和文化的差異，導致商務溝通不流暢，如若出現沖突和糾紛就顯得更為復雜，不知所措。筆者根據自身設備進口外貿代理的經歷，將一些典型案例做分析及提供相關解決方案。

4.1 設備到場后發現設備損壞

進口商在設備到場后，會組織工人將設備從集裝箱中卸出，這時會表面檢查設備的外觀，如若發現設備在裝運過程中損壞和破碎。此時需要及時聯系當地出入境檢驗檢疫局現場出具證明，以及拍照留有證據，并將此設備放于第三方倉庫中。隨后應聯系外方提取裝運前照片，通常情況下，這種損壞和破碎是發生在海運的過程當中，如果采取的CIF貿易方式的合同，則需要進口商聯系保險單上保險公司在國內的理賠點進行查損。這種海運險的查損和理賠是需要和保險公司斗智斗勇的，要保留一切能保留的證據，這樣在最后理賠時才能占有主動，同時與外商的溝通，可直接將圖片或文字證據通過電子郵件發送給外方，證據的力量強于郵件中冗長的解釋和溝通。筆者曾經就協助進口商客戶處理過海運險理賠，成功索賠受損貨物110%的賠償款。

4.2 外商提供的單據有誤

設備進口發運過程中，也會發生外商提供的單據出現相關的錯誤，最常見的是船運倉單信息，倉單信息的數據出錯只能在報關時才能從海關數據系統發現，通常進口只有7天的集裝箱免堆存時間，如果發現倉單信息錯誤再催促外商更改，加上時差的影響，非常浪費時間，筆者根據自己的經驗，認為在發現此類信息錯誤時應該在第一時間將倉單信息掃描件并在文件上錯誤地點圈明錯誤信息，第一時間發郵件給外商，如果是歐洲供應商則會在工作時間（我們的非工作時間）督促外商的船公司更改信息，而進口需要向海關提交更改倉單申請信息，這樣的話最快會在3個工作日內全部解決。但是，根據筆者的了解，目前出現的倉單信息錯誤，由于進口商的不專業操作，溝通會耗去大量時間，最后導致貨物產生滯港等不必要的費用。 所以，在發現外商提供的單據或相關信息有誤時，應在第一時間內將原信息的矛盾錯誤處圈明作為證據發送郵件給外商項目人員，而不是花大量時間去爭辯事情的經過和責任，收集證據解決問題是第一主導行動[1]。后續的責任認定，通過相應證據，供應商是能夠且愿意承擔的，這就是如何在文化差異的環境下和西方發達國家交流的基本主線，以事實證據為依據。

4.3 合同終驗款的支付

通常在進口合同中，進口商為了保證設備能正常調試，會留有一定的尾款作為設備調試驗收的條件。而尾款支付通常是在合同的信用證項下，外商憑雙方驗收報告和發票就可以進行議付。筆者根據自己的經驗，一般會遇到如下兩種情況：

①設備驗收后，進口商不簽收終驗報告，導致外商無法進行尾款的議付，通常針對進口商的這種行為，外商會對設備進行程序設定，如若設備驗收合格后進口商拒絕簽字的話，設備會在一定時間后無法正常運行。另外，外商也可能會要求信用證中表明，如若超過一定的時間，無法提供雙方終驗報告，信用證會自動議付。這種情況，筆者還是建議進口商應該按時簽字，并要求外商提供銀行保函，這樣雙方的權益都能得到保障。

②設備調試無法達到合同技術條款要求，外方強烈要求進口商簽字，并以保證后續服務和信用證有效期即將過期為理由，在這種情況下，筆者建議進口商應拒絕簽字，并要求外商將設備調試完全合格后簽字，如若出現信用證到期等情況，進口商可以延長信用證的有效期。這樣外商并無相應風險，同時，雙方的權益都能得到相應的保障。

4.4 合同的后續服務

在合同結束和設備調試完成后，設備在后期的運行中也有可能出現一些問題。如若設備在合同簽訂的質保期內出現問題，進口商可要求外商進行免費維修，可以通過將相應的零部件或者設備返送到外商工廠處維修，也可以要求外商更換相應的零部件，但如若設備出現問題的時間不在合同簽訂的質保期內，將設備或相關零件返修，則需要繳納一定的返修費用[2]。如若沒有返修費用，海關也會不予放行，海關在返修貨物進口時將征收返修費用金額的稅費。

5 結語

本文主要結合筆者自己的設備外貿代理經驗以及在設備進口操作中遇到的相關問題進行一些分析，以及提出了相關的解決方案，以防止合同談判中出現風險，提高設備進口操作的效率，節約人力資源和經濟成本。

【參考文獻】

【1】葉廷芳.談談我國建筑的國際招標[J].瞭望，2007（24）：156.

【2】羽中.我國400多億元核電項目國際招標美、俄、法3國入圍[J].能源與環境，2005（02）：34-46.endprint