我的商品都有缺點

張君燕

上世紀五十年代，山姆和妻子海倫在阿肯色州本頓威爾開了一家商店。這家商店投資大，商品全，剛開業就有很多人光顧。不過很快，山姆就開心不起來了，開業兩個月來，雖然顧客很多，銷售額卻少得可憐。也就是說，看得多，買得少。到底是什么原因呢？

這天，山姆來到商店，剛好碰到一名售貨員在給顧客介紹一張桌子，“這張桌子是由非常好的櫻桃木做成，表面被精心涂飾和雕刻，看起來優雅，用起來又特別舒適……”不過，顧客似乎并沒有在聽，反而有些不耐煩。最后，盡管售貨員羅列了一大堆優點，顧客還是搖著頭走開了。山姆聽到顧客小聲說：“世界上哪有完美的商品。”

“你覺得這張桌子是如你所說，那么完美嗎？”山姆問售貨員。“說實話，我并不這么認為。”售貨員攤開雙手，撇了撇嘴。對呀，山姆想，既然我們都不相信自己的商品絕對完美，憑什么要讓顧客相信這一點呢？這樣只會失去顧客的信任。

隨即，山姆叫來所有售貨員，告訴大家，不必強調商品是完美的，告訴優點的同時也要告知缺點，讓顧客自己權衡比較。

“這款電視很適合家用，就是耗電多一點。”“這套洗浴用具使用非常方便，不過占地面積稍大。”“這臺洗衣機很省水，但價錢比較高。”在山姆的商店里，常聽到售貨員這樣介紹商品。令人驚奇的是，一個月后，商店銷售額就顯著增加了。

后來，短短幾年，山姆已有十五家商店分布在本頓威爾周圍地區，年營業額達一百四十萬美元。再后來，山姆在羅杰斯城創辦了第一家沃爾瑪折扣百貨店，并把它做到了全球。