壽險保費增長拐點已現

方斐

2018年“開門紅”保費負增長倒逼人數驅動向產能驅動轉型，隨著壽險營銷員渠道人海模式的終結，營銷員成本的逐年攀升將導致保費收入增長模式迎來重要拐點。

2015年以來，上市險企營銷員規模維持19%以上的同比增速，營銷員規模穩增長是壽險保費維持高增速的主要驅動力之一。不過，通過對標美國可以發現，中國壽險行業營銷員規模已到達到較高的水平，營銷員增長拐點可能將會顯現。近年來，隨著營銷員成本逐年攀升，預計保費收入增長模式將迎來重要的拐點。

營銷員人數成本均居高位

2011年以來，隨著壽險業加強銀保監管，營銷員規模持續提升，帶動個險渠道急速發展，也帶來了壽險業繁榮背后的隱憂，通過與發達國家和地區相比可以讀出初步的判斷，國內營銷員規模已處于較高水平，預計營銷員規模同比增速可能已接近到達拐點。

對標美國，中國營銷員規模已處于較高水平。我們可以通過人均營銷員的中美對比來大致判斷中國營銷員規模的發展水平，自2015年起，中國保險人均營銷員人數達到34人/萬人（每一萬人中的營銷員人數），超過同期美國的33人/萬人的水平。截至2016年，中國保險人均營銷員大幅提升39%至48人/萬人，遠超過同期美國34人/萬人的人均營銷員水平。

除了壽險營銷員人數居全球第一外，中國壽險行業營銷員成本也在創歷史新高。我們可以通過人均手續費及傭金支出變動來大致測算上市險企營銷員成本的變化，2016年，除中國人壽之外，中國平安、新華保險以及中國太保三家上市險企營銷員人均手續費及傭金支出均比2015年有所提升。對于保險公司而言，這意味著單個營銷員成本在提升，如果營銷員規模增速維持目前的水平，預計個險渠道未來所產生的成本可能將加速上升。

2013年以來，A股四家上市險企手續費及傭金支出在營業支出中的占比逐年提升，2017年前三季度，該占比達到10%以上，其中，中國平安為15%，中國太保為16%，新華保險為10%，中國人壽為10%，營銷員高速增長對于保險公司帶來的負擔正在逐漸顯現。

2017年，全行業新單原保險保費收入1.54萬億元，營銷員規模達到806萬人，假設營銷員每人每月成本為7000元，那么，根據測算，2017年營銷員成本將達到6778億元，在當年新單保費中的占比達到44%。

2018年，壽險開門紅個險新單大幅負增長會使得營銷員收入下滑，進而使得脫落率提高，倒逼保險公司個險業務更加依賴營銷員產能提高而非人數增長。以往通過擴張人力而實現業務增長的保險公司的經營壓力會逐漸增大，而人均產能較高的保險公司的經營會更為穩健。

以A股四大上市險企為例，中國平安營銷員產能與規模雙輪驅動。平安2017年前三季度營銷員規模達到143萬人，同比增長27%；人均每月首年規模保費為9702元，同比增長10%，帶動新業務價值同比增長35%。

中國太保營銷員規模高速增長，產能穩中有升。截至2017年三季度末，太保營銷員規模達到88萬人，同比增長41%；月均長險舉績人力達到41萬人，同比增長28%；13個月留存率達到42%，同比增長6.9 個百分點；月人均新保達到6075元，比2016年年末提升19%。

中國人壽營銷員規模同樣實現高速增長，截至2017年上半年，國壽營銷員數量達到158萬人，同比提升22%。而新華保險預計2018年將大幅增員，截至2017年上半年末，新華營銷員規模與2016年年末基本持平，公司計劃2018年將營銷員規模提升36%至45萬人。

利差驅動轉為死差驅動

2017年5月，保監會連發“134號文”及“136號文”兩個文件，旨在加強保險產品及銷售監管，其中，“134號文”主要加強對快返型產品的監管，使得新規后的年金產品返還時間延后（首次生存保險金給付應在保單生效滿5年之后），每次返還的金額減少（每年給付或部分領取比例不得超過已交保險費的20%）。

而“136號文”則主要針對誤導銷售（對2016年以來保險公司銷售管理的合規情況開展自查自糾）。銀行理財等理財產品收益率上行進一步降低了“開門紅”保險產品的競爭力。監管從嚴使得快返型產品停售，并使得“開門紅”保費件均保費大幅下滑。

那么，多賣健康險產品可否實現“以價補量”呢？一般而言，保障型產品的新業務價值率較高。以中國平安為例，2017年上半年，平安長期保障型產品的新業務價值率高達86%，遠高于短交儲蓄型產品15%的價值率，但由于保障型產品設計較理財型產品更為復雜，對于營銷員整體素質的要求也更高。

根據安信證券的測算，假設2018年上半年短交儲蓄型產品新業務價值率維持15%，其他類產品新業務價值率維持49%；2018年上半年，中國平安短交儲蓄型產品首年保費同比下滑15%，那么，當其他類型產品首年保費同比增速達到22%時，上半年新業務價值同比增速可達到15%。

壽險業務盈利核心來源是穩定的剩余邊際釋放，剩余邊際攤銷=精算邊際利潤率×個險新單，其中，精算邊際利潤率主要取決于產品結構，一般而言，長期保障型產品精算邊際利潤率高于短交儲蓄型產品。“開門紅”保費下滑即意味著個險新單下滑，而長期保障型產品占比是否能夠提升，就成為精算邊際利潤率是否能夠提升、剩余邊際攤銷是否能夠維持穩定的核心因素。

與太保壽險、新華保險、中國人壽相比，中國平安在北上深等一線城市的市場份額高于全國市場份額，體現出公司在一線城市的競爭力更強。中國平安70%的個人客戶集中于經濟發達地區，客戶質量好于同業，而客戶的地域分布是會影響保單的價值的。

除了在一線城市市場份額領先以外，中國平安客戶財富結構也正逐步優化。2016年，中產及以上客戶占比達到62.4%，比2015年提升4.5個百分點。隨著客戶財富等級的提升，人均合同數也在增加，中產級別客戶人均合同數為2.19件/人，高凈值人均合同數超過10 件/人，財富結構的優化意味著公司客戶價值在邊際提升，客戶黏性也在增強。endprint