農資企業莫忽視經銷商資信管理（中）

□大連交通大學工商管理學院 趙艷豐

上周談到了對經銷商資信管理行之有效的一些方法，包括搜集經銷商資信信息的方法和立經銷商分級管理的方法。本周，在這里將繼續為大家帶來經銷商資信管理過程中設定信用額度的好處。

所謂設定信用額度，即由廠家針對不同交易經銷商設定不同的最大賒銷金額，凡是不超過該金額的交易，均可以用信用方式進行。經銷商不可能全都是可靠，總會有一些不講誠信的經銷商，借故或無故延遲付款，雖然最終還是支付了貨款，但是，廠家仍花費了許多不必要的成本來催收賬款，而且還損失了幾個月的利息。因此，為了追求利潤最大化，W農資公司對經銷商設置了一定的信用額度。

簡化審核流程

在正常狀況下，銷售人員在交易發生之時，就可以在信用額度內自行決定，不必層層匯報或請示裁決。

促進銷售

對于賒銷金額在其信用額度范圍內的經銷商，可放心交易。由于銷售人員事前都明了每個經銷商的信用額度，就是該經銷商的最高欠款點，因此在正常狀況下，只要經銷商的訂貨金額在信用額度的范圍內，銷售人員就可以在信用額度范圍內自行決定，當場可以成交這筆交易，贏得先機。

加強催賬功能

收款人員可以根據經銷商的信用額度使用情況，決定銷售回款的催收時機和催收辦法，以快速收回欠款，減少資金積壓，進一步提高資金的周轉能力。

改善運營狀況

經銷商可以根據自己的財務狀況和實際購買需要，合理安排訂貨及付款，以避免無謂的訂貨及資金積壓，使運營正常化。

提高交易速度

當經銷商再次購買時，廠家授信人員一接到訂貨單，就可以馬上查核對方的銷售回款以及應收票據的余額，再加上此次訂貨的金額，計算出累計總金額之后，再看是否超出其信用額度；如果在額度內，且該經銷商沒有其他異常的征兆，就可以立刻自動通過審核而出貨，超出額度過多，應該馬上轉呈上級，由上級斟酌是否發貨。

使債權管理更有效率

在設定經銷商信用額度的過程中，我們可以掌握每一個經銷商的特性，準確把握整體債權的管理重點，對于賒銷貨款在規定的信用額度范圍內的，可以放心采取信用交易的方式，使債權管理更具有效率。

節省資信調查成本

不必在每筆交易之前都進行資信調查，多數時候廠家可直接參考已設定的經銷商信用額度做決策。對于欠款較多或超過信用額度的經銷商，必須定期進行資信調查；至于在信用額度內或欠款較少的經銷商，則不必經常大費周折，可采取不定期方式，進行小范圍的資信調查，從而節省資信調查的人力、物力和時間等成本。

完善賒賬督察體制

債權管理的主要目的在于防止不良賒賬的增加。由于建立了授信額度制度，把經銷商的信用額度作為控制出貨的依據，進一步完善了賒賬督察體制，從而實現了“風險最小化，利潤最大化”的經營目標，也使廠家能更專心于研發生產。