經(jīng)銷商如何做出正確機(jī)會(huì)判斷？（上）

□ 河北威遠(yuǎn)生物化工有限公司植保中心市場(chǎng)總監(jiān)劉新兆

俗話說：“男怕入錯(cuò)行，女怕嫁錯(cuò)郎?！边@句話說的是怕選錯(cuò)。選擇無處不在！2017年農(nóng)藥行業(yè)進(jìn)入新發(fā)展形勢(shì)后，原藥企業(yè)、制劑廠家、渠道經(jīng)銷商、終端零售商，甚至農(nóng)資策劃和銷售人員都面臨重新的機(jī)會(huì)判斷與選擇。在高復(fù)雜性、多維度影響局面之下，怎樣才能做出正確選擇？

關(guān)于“點(diǎn)線面體”

跟大家分享一個(gè)非常重要的戰(zhàn)略判斷框架。這是一個(gè)非常簡潔的思考結(jié)構(gòu)，叫“點(diǎn)線面體”。點(diǎn)線面體是阿里巴巴曾鳴教授在《智能商業(yè)20講》中提出的理論。聯(lián)想到目前行業(yè)變化，這個(gè)理論特別適用因新條例、新變化亟待轉(zhuǎn)型的原藥企業(yè)、制劑廠家、渠道經(jīng)銷商、終端零售商、產(chǎn)品策劃和銷售人員。

近日走訪河南，遇到一位相交10年的經(jīng)銷商朋友，聊天過程也是對(duì)目前農(nóng)藥市場(chǎng)觀點(diǎn)的交流和討論過程。也正是有了這次交談，才有了我對(duì)“點(diǎn)線面體”的更深理解。今天借助這個(gè)戰(zhàn)略判斷框架，說說在2018年以及未來經(jīng)銷商如何做出正確的機(jī)會(huì)判斷，如何利用基本面的變化獲得發(fā)展，運(yùn)用“升維”思考，實(shí)現(xiàn)快速增長。

何為“點(diǎn)線面體”？舉個(gè)例子，有一對(duì)雙胞胎，2010年同時(shí)畢業(yè)于一所農(nóng)業(yè)大學(xué)，一個(gè)加入江蘇某原藥企業(yè)，一個(gè)進(jìn)入北方一家制劑公司。6年后，去某原藥企業(yè)的那位已出來創(chuàng)業(yè)，還是做原藥經(jīng)營。2017年，他趕上原藥價(jià)格波動(dòng)，加上他對(duì)原藥價(jià)格的準(zhǔn)確判斷，囤積了數(shù)量不少的甲維鹽、吡蟲啉等產(chǎn)品，結(jié)果在這一年挖到第一桶金，于是成立公司正式創(chuàng)業(yè)。去制劑企業(yè)的那位，因他所在的公司沒有原藥支撐，2017年制劑產(chǎn)品供貨嚴(yán)重不足，又面臨新條例帶來的壓力、病蟲害發(fā)生等因素影響，他曾經(jīng)寄托理想的整個(gè)鏈條都出現(xiàn)重大變化，企業(yè)經(jīng)營舉步維艱，他最終離開那家公司，一切都需重再來。

這里舉這個(gè)例子不是說雙胞胎的素質(zhì)或能力有多大差異，也不是說他們分別跟隨的領(lǐng)導(dǎo)的能力或個(gè)人操守有問題。核心問題是這兩個(gè)單位所附著的經(jīng)濟(jì)體，一個(gè)順風(fēng)順?biāo)焖籴绕?，一個(gè)需要在披荊斬棘中前行。這就是我們要談的點(diǎn)線面體。

我們都有體會(huì)：努力工作的工資收益遠(yuǎn)不如在2010年以前買了北上廣深的房子；農(nóng)藥創(chuàng)業(yè)者這幾年也很努力，但生意總是沒有手機(jī)店、汽車銷售和維修店的好，賺的錢也沒人家多。原因是即使工作再努力，還是一個(gè)點(diǎn)。一個(gè)月或一年的工資，賣農(nóng)藥的利潤收入，只是一個(gè)點(diǎn)的努力成果。北上廣深房子的收益、三四線城市智能手機(jī)和汽車銷售，是因這個(gè)點(diǎn)附著于一個(gè)快速崛起的經(jīng)濟(jì)體，這是一個(gè)線性周期的結(jié)果。對(duì)于農(nóng)藥經(jīng)銷商來說，需要首先選擇某個(gè)正在崛起和發(fā)展的業(yè)務(wù)，接著去找與這個(gè)領(lǐng)域相關(guān)的產(chǎn)品，盯住其成長周期，吸收優(yōu)秀企業(yè)產(chǎn)品慢慢做大。

欲成行業(yè)翹楚要借助面和體崛起

普通的經(jīng)營者和行業(yè)大咖之間有哪些區(qū)別？普通的經(jīng)銷商勤懇努力、斤斤計(jì)較，在意每一個(gè)當(dāng)下的點(diǎn)，雖然在單個(gè)點(diǎn)上做得很好，不僅享受業(yè)務(wù)員申請(qǐng)來的最低價(jià)，還讓廠家派人過來做促銷，能夠把貨及時(shí)鋪到零售店，但是任何一個(gè)點(diǎn)都不會(huì)產(chǎn)生過多的收益。如果要成為優(yōu)秀的經(jīng)銷商，至少要獲得一次線性周期收益。如10年前水稻區(qū)的經(jīng)銷商選擇了阿維菌素，只要產(chǎn)品不是特別爛就能獲得很好的收益；再如8年前選擇種子處理劑的經(jīng)銷商，只要產(chǎn)品效果有保障，且有一定技術(shù)水平，那么現(xiàn)在一定已經(jīng)是當(dāng)?shù)嘏琶叭慕?jīng)銷商了。

當(dāng)要選擇做一個(gè)產(chǎn)品時(shí)，不但要投入時(shí)間和資源，還要“忽悠”更多人，把他們的時(shí)間和資源一起投入進(jìn)來，即要為更多人負(fù)責(zé)。在做選擇時(shí)，要看到切入點(diǎn)在什么樣的線上，這條線在什么樣的面上，以及這個(gè)面又處于什么樣的體上。

所以，要弄清楚將要面對(duì)的是什么競(jìng)爭(zhēng)，是來自對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)，還是來自趨勢(shì)的競(jìng)爭(zhēng)？因此，點(diǎn)線面體的戰(zhàn)略選擇就非常重要。作為一名農(nóng)資經(jīng)銷商，與最好的生產(chǎn)企業(yè)合作，選擇了優(yōu)異的產(chǎn)品，并擁有當(dāng)?shù)刈詈玫牧闶矍?，但是一旦點(diǎn)線面體選錯(cuò)了，那么上述這些都無從談起。