記者點(diǎn)評(píng)

本周，記者對(duì)云貴川地區(qū)尿素、復(fù)合肥市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查采訪。當(dāng)前工廠開(kāi)工率正常，國(guó)家出臺(tái)很多儲(chǔ)備政策，而且清明過(guò)后隨著用肥量大增，價(jià)格將呈穩(wěn)中有降趨勢(shì)。但還要看供需情況，如果供應(yīng)穩(wěn)定，價(jià)格不會(huì)有所變化，如果脫銷(xiāo)，價(jià)格會(huì)有所上漲，漲幅在100-200元/噸。

以前中國(guó)農(nóng)業(yè)尤其水果、蔬菜是解決有無(wú)的問(wèn)題，農(nóng)民購(gòu)肥追求價(jià)低，而現(xiàn)在則是解決品質(zhì)的問(wèn)題，追求高品質(zhì)肥料。因?yàn)檗r(nóng)民已認(rèn)識(shí)到?jīng)]有品質(zhì)就沒(méi)有效益，施用后沒(méi)效果、用肥配方不正確的肥料是最貴的肥料。當(dāng)前農(nóng)民最缺的是種植技術(shù)，而不是肥價(jià)高低的問(wèn)題，解決農(nóng)民知識(shí)匱乏的短板是當(dāng)務(wù)之急。農(nóng)民技術(shù)提高了，用肥水平和施肥觀念自然而然就解決了。

四川地區(qū)種植結(jié)構(gòu)較為復(fù)雜，部分針對(duì)高端水果、高端蔬菜銷(xiāo)售高端肥的經(jīng)銷(xiāo)商近幾年做得風(fēng)生水起。當(dāng)前忽悠團(tuán)太多，只有讓農(nóng)民看到實(shí)惠，農(nóng)民才愿購(gòu)買(mǎi)。這部分經(jīng)銷(xiāo)商以服務(wù)為先導(dǎo)，為農(nóng)戶提供農(nóng)業(yè)服務(wù)和全套作物營(yíng)養(yǎng)方案，通過(guò)技術(shù)培訓(xùn)、示范、現(xiàn)場(chǎng)觀摩等讓農(nóng)民了解到更多的種植技術(shù)，幫助農(nóng)民解決土傳病、板結(jié)、酸化，乃至水果的品質(zhì)、口感等問(wèn)題。讓農(nóng)民施用高價(jià)肥后，能夠達(dá)到用肥成本下降，土壤逐年得到恢復(fù)等效果。

作為省級(jí)進(jìn)口代理商，銷(xiāo)售成功的一個(gè)秘訣是直接做到基層零售商，中間沒(méi)有代理商。因?yàn)橹虚g有代理就等同于隔靴搔癢，中間代理商經(jīng)營(yíng)的品牌很多，只愿銷(xiāo)售銷(xiāo)量好的化肥，不會(huì)按照思路宣傳高端肥。這類(lèi)公司將銷(xiāo)售模式扁平化，培訓(xùn)、零售商，為零售商設(shè)計(jì)財(cái)富路線圖，助其確定市場(chǎng)、目標(biāo)作物、重點(diǎn)產(chǎn)品，短短2年-3年，合作的零售商銷(xiāo)量就從幾噸增加到幾百噸。如巴斯夫的一種氮肥，80斤/袋賣(mài)200元以上，但一袋效果卻抵30袋尿素，且肥效期長(zhǎng)，不燒根，不破壞土壤，很多零售商已不賣(mài)尿素，復(fù)合肥方面，也開(kāi)始減少中低端復(fù)合肥銷(xiāo)量。