從“方案”到“成果”的營銷

□ 《中國農(nóng)資》記者趙光輝

近些年，企業(yè)在營銷中不斷革新變化，其中“解決方案”作為營銷熱詞，很值得我們研究分析一番。

首先是“解決方案”這個詞匯的出現(xiàn)，體現(xiàn)了企業(yè)問題導向、成果導向的思維轉(zhuǎn)變。“解決方案”的本質(zhì)是產(chǎn)品與服務的集成，對農(nóng)資行業(yè)用戶而言，它不突出企業(yè)自己的某一個產(chǎn)品，而是突出通過一個系列的產(chǎn)品與服務配套，解決農(nóng)戶增產(chǎn)增收的痛點、難點。其次，它是農(nóng)資企業(yè)新的轉(zhuǎn)型與定位的直接結果。更長遠一點看，近三五年來，市場形勢發(fā)生轉(zhuǎn)變，農(nóng)資企業(yè)普遍認識到要從過去單純的一買一賣向綜合性服務商轉(zhuǎn)變，并努力實踐推進?！敖鉀Q方案”就是這種轉(zhuǎn)型落實在營銷上的一個成果。從“綜合服務商”到“解決方案”，是企業(yè)從新定位到新服務的關系。第三，“解決方案”的體系化、精準化，是當今中國農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化不斷取得進步的必然。構成方案的產(chǎn)品與技術集成涵蓋最新的產(chǎn)品和管理理念。以中化農(nóng)業(yè)在山東推出的花生種植解決方案、在安徽推出的草莓種植方案為例，可以看出它包含了最新的農(nóng)資產(chǎn)品、生產(chǎn)全程各個時間段的應用與管理要求，還有對增產(chǎn)成果的更精準預測等。

“解決方案”突出了先進、定制、豐收的內(nèi)涵，但這個“方案”的“人”的因素也非常重要——它既受益于人，又受制于人。如記者看到中化農(nóng)業(yè)在山東的解決方案就非常依賴于當?shù)氐霓r(nóng)業(yè)專家的經(jīng)驗和勤奮。與未來最高端的設施農(nóng)業(yè)、智能農(nóng)業(yè)相比，“解決方案”還屬于1.0版本，未來它一定會演進到“生產(chǎn)指令”與“智能配方”。

還回到營銷主題?！敖鉀Q方案”作為農(nóng)資企業(yè)營銷的新概念，未來還有哪些新的豐富呢？個人感覺，“解決”對應的是“問題”，那么“問題解決”的程度和效果最有力的指征就是“成果”。這個成果才是企業(yè)營銷持續(xù)提升的關鍵著力點。所以企業(yè)都會在“當季收成”上，與服務對象、產(chǎn)品用戶檢查方案兌現(xiàn)的情況；對重點產(chǎn)品、重點市場，往往還會組織“測產(chǎn)”，通過測產(chǎn)驗收，在更高層面肯定自己的產(chǎn)品與服務，并豐富完善“解決方案”；同時，也借以組織媒體宣傳，擴大“解決方案”背后的產(chǎn)品和企業(yè)的知名度和品牌影響力。從目前企業(yè)的普遍做法看，如何把“成果”營銷好，來提升產(chǎn)品、品牌，將會是很值得挖掘的領域。尤其是今年國家首次推出“農(nóng)民豐收節(jié)”，各農(nóng)業(yè)地區(qū)將會在這個節(jié)日上展開宣傳，促進城鄉(xiāng)一體化、激活內(nèi)需消費、推動鄉(xiāng)村振興。作為農(nóng)業(yè)增產(chǎn)、農(nóng)民增收的直接服務者，農(nóng)資企業(yè)既責無旁貸，又機不可失。把農(nóng)資產(chǎn)品的貢獻、農(nóng)資企業(yè)的服務體現(xiàn)在農(nóng)產(chǎn)品上、更體現(xiàn)在農(nóng)民生活中，還有比這更好的機遇嗎？建議農(nóng)資企業(yè)及早組織策劃企業(yè)參與“農(nóng)民豐收節(jié)”的各項工作。使農(nóng)資企業(yè)營銷從最初的產(chǎn)品，晉升到服務，最終進入到農(nóng)民生活、農(nóng)村文化中，這樣的營銷一定會立于不敗之地。