打折不如加量

陳亞琴

美國商學院有一個研究，探討一個最基本的問題：如果一件商品增加了“50%”的量卻不加價，它等于是降了“33%”的價，你知道我的意思嗎？

但是如果有一天，一瓶飲料上面寫“加50%的量”，而另一瓶飲料則寫著“降33%的價”，大部分自以為聰明的消費者，會毫不猶豫地選前者，因為它的數字看起來比較大。

“加50%的量”聽起來真棒！聽起來真多！當然比“降33%的價”還要棒啦！

這個實驗的結果非常驚人，他們找來一群實驗者，讓他們分成兩組，分別看了這兩樣商品，一樣是“折價X%”，另一樣是“加了Y%而不加價”，結果，后者多賣了73%的業績。可見，營銷人員絕不可忽視“數大就是美”的力量。

這種現象被稱為“增數盲點”。這種盲點是每個人都有的現象。他們又做了一個實驗——你要“加33%的量”還是“降33%的價”？大部分的人看到這個數字，感受竟然是“一模一樣”（其實應該是降價比較劃算）。

有趣的是，“增數盲點”不只在說人們對“數大”有錯覺而已！它其實暗示了另一個很有趣但常被忽視的問題——人類不喜歡“算出來”！

學者舉了另外一個實驗，拿了一件連續降價兩次的衣服，先打了八折，再打八五折！這樣等于打“六八折”，但大部分的消費者卻覺得：打了兩次折，好像比“六折”還便宜。

大部分的人就算是在買東西這么重要的時刻，竟然都不愿意去稍稍把結果“算出來”，以致容易被表面的數字誤導。其實，只要看到數字，先算出結果值，就不會出現這樣的誤導了！但是人們就是這么“懶”，不愿去算，只是看到表面的數字就罷！

這個現象可發生在很多事情上面，比方說，在我們的面談室。我會問對方的期待薪資。往往對方都是說：“我上一份工作是×萬，所以這次要加上3000元。”當然，有些是虛報的，但有些人是真的，大家總覺得，換個工作就是增加幾千元，如果不是增加的，就不考慮這份新工作，增加比較多的，就優先選擇……這樣的考量到最后，失去的是自己。

因為，10年后，帶領自己往上跳兩倍月薪的，往往是其中一份工作“任內”提升，或者是其中一份工作做得非常好以至于可以跳到另一家公司拿兩倍月薪。

可惜的是，我們看到上班族對于薪水的重視，往往是重于“薪資增幅”而不是在于“最后絕對薪資”。人生實際是被最后的那個數字在養的，你的薪水多少，在每段工作期間并不重要，比同學又多了5000元還是10000元不重要，重要的是，你所有得到的錢是用來支付“你自己”的生活。

小至買東西，大至人生大事，別再被表面的數字迷惑！我們應該記得隨身帶著“計算器”去做每一個決定。endprint