建設單位在工程結算過程中的注意要點與溝通談判技巧

郎晟頡

（杭州市教育資產營運管理中心 310004）

工程結算是指施工單位按照合同規定的內容全部完成所承包的工程，經驗收質量合格，并符合合同要求之后，向建設單位提交并進行的最終工程款結算。工程結算無論對于建設單位、承包單位還是審核單位（一般是工程造價咨詢公司承擔）來說，都是非常重要的，本文主要討論的是公建項目的工程結算，而針對工程結算主要從以下三個階段來考慮。

1 工程結算準備

對于建設單位來說，工程的結算應納入項目全過程管理中綜合考慮，首先應明確工程結算的條件，為避免在工程結算時產生不必要的糾紛，保證在結算過程中處于相對主動的位置，結算條件應具備以下幾個方面：①確保項目通過竣工驗收，承包人履行完合同規定的義務（保修除外）；②將竣工資料和物業完全移交給建設單位；③承包人已按建設單位要求完全拆除、清理施工現場所有臨時設施及撤出所有工人；④承包人提交的工程資料中應包含工程結算書、聯系單，所附資料應齊全，并經監理單位和代建單位的認可。

在工程竣工完成到施工單位提交工程結算的這個工程結算準備階段，建設單位應對以上四個方面進行梳理。對于聯系單和結算書，建設單位在初審時要確保聯系單的合理性和合規性，這就要求工程項目的管理人員在聯系單管理上要仔細審核，認真歸檔。同時，對于提交的結算書，工程項目的管理人員要認真核實有無涉及金額較大（一般大于10萬）的增減誤報或者漏報，尤其是工程甩項和涉及金額變動比較大的聯系單，有些錯誤一旦結算書提交給審核單位，想要修改或者補充，程序會相當的繁瑣，也會影響結算的進度。

2 工程結算審核

工程竣工結算的程序一般分為以下幾個步驟：①施工單位造價人員依據施工合同約定的結算方式，按照投標報價及聯系單的結算方式編制工程竣工結算報告；②將結算報告上報給監理單位，監理單位初步審核后報建設單位；③建設單位通過市審計局或財政局委托造價咨詢單位進工程竣工結算報告的審核；④工程造價咨詢單位審核后，形成結算審核報告；⑤由建設單位組織工程造價咨詢單位與施工單位核對工程竣工結算，核對確定后，三方簽字，確定工程竣工結算造價，向審計局或財政局提交正式的竣工結算報告；⑥經審計局或財政局確認后竣工結算工作結束。

可以看出工程結算審核，也就是第④和第⑤階段是工程結算工作的重點，在這個階段，建設單位、施工單位、審核單位三方站在不同的角度參與進來，而這個階段，作為建設單位，應主要從以下幾個方面來展開工作：①通過審計局或財政局及時與審核單位取得聯系，詢問上報的資料是否完整，是否有缺失，如果有，及時聯系項目管理人員和施工單位盡快補充；②及時跟進審核進度，有些審核單位習慣在初稿之前踏勘現場，應及時協調安排相關人員組織現場踏勘，并記錄現場的相關問題，拿到初稿后及時地通知施工單位進行核對，并給出明確的時限，同時與現場管理人員確認初稿出現的問題，并及時回復審核單位的查詢單等；③盡快組織審核單位與施工單位對賬，針對對賬協調完成的問題做好記錄，一般而言，對賬過程會出現不少雙方爭論僵持不下的問題，經常需要反復地踏勘現場并一一確認；④對賬完成之后，施工單位一般會提出在對賬過程中的爭議問題，有時候是審核單位整理，但最好還是要求施工單位來整理，這樣更為全面也更有針對性。根據整理出來的問題，建設單位組織協調會，而這一步的協調至關重要，因為這些問題，是各方爭議的問題，有時候處理不好會矛盾升級，所以我認為這一階段是結算工作的重中之重，為此我梳理了這一階段的溝通與談判技巧，主要是談判對象和談判要點兩方面：

（1）談判對象：談判的對象可以分為三類：①對工程預結算及定額理解的專業知識比較深，法律意識比較強，施工經驗也比較豐富，對審計的項目，既重視結果，更關注過程；②對工程預結算及定額理解的專業知識比較少，有一定的施工經驗，對工程項目的造價在心中算總賬，對審計的項目只重視結果，不關注過程；③對工程預結算及定額理解的專業知識知之甚少，但施工經驗豐富，對審計結果的正確與否基本不表態。

第一類談判對象，對建設單位的要求是最高的，不僅要有較高、較全面的專業知識，各種法律法規也要比較了解和熟悉，這就要求我們要不斷的學習新知識，努力提高自己的綜合素質。談判前要認真分析、充分的考慮談判對象可能提出的各種理由、辯解，并對其所采取的措施、意見；談判時語言表述上的準確性至關重要，必須準確地把自己的立場、觀點、要求傳遞給對方，幫助對方明了自己的態度。在談判時，可以采取分類談判的方法進行，對比較容易溝通容易達成一致意見的問題先談判，對爭議比較大難溝通的問題后談判，并且已經達成一致意見的問題，雙方可先簽字認可。談判時一定要注意回答問題的邏輯和語調，對于已經肯定的問題，態度要堅決果斷；對于隱蔽工程或涉及施工經驗方面如果不是很肯定，或者是定額規定不太清楚的問題，要謙虛；

第二類談判對象，對方只問結果，如果結果能接受，就簽字認可，如不能接受再討價還價。針對談判對象的性別、年齡、文化程度、性格等等的不同，接受語言的能力和習慣使用的談話方式也完全不同。談判中應根據這種個人差異，分析談判對象，在談判時必須考慮對方的接受能力，把審計的結果運用適合對方的方式耐心細致的跟對方解釋清楚，讓對方理解明白核減的事項和理由，并簽字確認。

第三類談判對象相對難對付的，經常是只聽，偶爾發表一些意見，對錯不表態。對這類談判對象，談判時審計人員要密切注意信息的輸出和反饋情況，在自己說完話以后，認真考察對方的反應，考察它是否對正在進行的話題感興趣，是否正確理解了得到的信息，是否能夠接受自己的說法。再根據其表情判斷他對該問題的態度，如果覺得他是認可了該問題，就進行下一個問題的談判，如果覺得他還有異議，就在做些解釋和說明，直至他在審計結果上簽字認可為止。

（2）談判要點：①嚴格按照合同、招標文件的相關規定，結算口徑應以此為依據，對合同中明確規定的內容，不可突破合同規定的范圍；②嚴格遵照相關法規、規范的規定，對于三方最后也無法達成共識的內容，征詢主管部門的意見，例如蔣村一標段的防盜門問題，三方一同前往杭州市造價站咨詢，最后形成了統一的意見；③已完成工程的工程量確認要嚴格以事實為依據，對于已經發生的問題，明確問題的責任主體和責任大小，對于應該建設單位承擔的責任不避諱，并做好總結。

3 工程結算確認及完成

爭議問題經協調會后務必形成書面的會議紀要，并各方蓋章確認，以免日后施工單位扯皮，結算定稿之前，建設單位與施工單位都應再仔細核對是否有大的遺漏的問題。核對確認之后，三方在定案表上蓋章確認，同時建設單位應仔細閱讀審核單位出具的審核報告，尤其是審核單位對建設單位的意見和建議部分，是否有不符合事實的內容以及不適宜的措辭。每一個項目完成之后，應認真總結這個項目的問題，這些問題很有可能在下一個項目中會碰到。這一過程是自我反省和自我提高的一個過程，不斷地去總結去積累，才會進步。

總之，在工程結算過程中，工程造價人員要在結算前認真準備，在結算審核過程中積極配合，有效溝通，在結算審核完成后及時總結，不斷學習新的政策、法規，特別是今后的項目越來越多都是國庫直撥項目，對結算的要求會更高，只有不斷地學習，才能適應新的形勢。

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[3]任冬梅.淺析建設工程竣工結算審核中的若干問題[J].中小企業管理與科技（上旬刊），2009（05）.