論現代化企業營銷隊伍建設

李 麒

(常州寶菱重工機械有限公司，江蘇 常州 213019)

引 言

改革開放40年來，中國企業面對的市場競爭環境已由過去的賣方市場轉變成完全自由競爭的買方市場；競爭內涵從以前的產品的競爭發展到現在的產品+服務的競爭。國際化、信息化的發展也由單一國內競爭演變成當前的國內、國際兩大陣營競爭。

競爭的具體形式已從產品競爭、技術競爭，到品牌的競爭，再到戰略的競爭，而最終演變到人才的競爭。

1 當前企業營銷隊伍中存在的問題

隨著企業經營者對人才價值認識的不斷提高，如何吸引和爭取更多的人才加盟企業的營銷隊伍，成為現代企業家面臨的一個重要的課題。綜觀當前企業的營銷隊伍現狀并不盡如人意，主要表現在：

(1) 管理觀念滯后。企業把營銷僅僅作為銷售成本考慮，而沒有把他們看作為企業的重要的資源和資本。這種觀念引發的績效考核機制也是短期的，導致營銷人員的行為以追求短期效益為主，使企業難以從系統的、長遠的角度來規劃隊伍的建設。營銷行為經常會與企業的戰略營銷需求背道而馳。

(2) 管理體制不健全。企業重引進不重后續發展；只重使用不重培養，甚至缺乏起碼的尊重人才的環境，而由此帶來文化價值的喪失，從而大大削弱企業的營銷競爭力，企業也難以培養自己的營銷中堅。

(3) 營銷隊伍的基本素質不高。企業往往把高素質的人配置到行政部門、技術部門，加之企業往往又缺乏持續的培養與再教育機制，無法保證營銷隊伍保留有高素質的人力資源。

(4) 高級營銷管理人員的缺乏。企業中承擔營銷管理重任的人員，往往是從生產、行政或科研方面改行過來的，普遍缺乏營銷理論的系統訓練。由于缺乏必要的營銷管理技術的高級營銷管理人才，這種情況使企業的營銷決策難以跨越經驗性的階段，從而給企業帶來極大的經營風險。

綜上所述，只有轉變傳統的觀念，變被動為主動，對企業營銷隊伍建設進行認真反思，采取對策，才能贏得市場，以期在國際市場競爭中分得自己應有的份額。

2 現代化企業營銷應具備的基本要求

(1)以客戶為中心、需求為導向。市場的需求是企業發展的源泉；沒有市場需求就沒有企業。要改變“生意不論大小，客戶都是我們的上帝”的經營思想，有針對性地選擇一些資金實力雄厚，長期合作信譽好及有可能成為公司未來戰略客戶的用戶發展成為重要的、主要的服務對象，以有效的資源獲得更大的市場效益。

(2)抓信息、跟市場。當今社會已進入信息化時代，互聯網、大數據的合理運用，是提高工作效益，提高決策正確率，加快決策速度的關鍵。要在營銷隊伍中抽調人員設立信息中心，收集客戶資料和市場信息并進行信息化的處理，作為決策的依據。

3 企業應注重開發各類營銷人才

企業必須把營銷隊伍建設作為營銷管理工作的重中之重，并以此奠定企業競爭力的基礎。大膽起用高素質的營銷人員開辟市場，形成智力型的市場營銷網絡，注重開發如下四類典型的營銷人才：

(1) 營銷戰略專家。在現代市場競爭中，營銷戰略專家通常形成企業營銷決策的核心。這類專家有系統的理論知識和思維能力，又具有豐富的實戰經驗和行動能力，既具有長遠的系統化的戰略目光，又具有對當前事物的深切觀察和確認。他們極富創新能力，能夠把認識和行動緊密地結合起來，從而找到戰略和戰術的有機接合點。

(2) 營銷技術專家。這一層次的專家是企業營銷系統的“大腦”。包括市場調查專家、營銷企劃專家、公共關系專家、廣告宣傳專家等，他們可以給企業的最高決策者在進行重大決策時提供準確、及時的營銷現狀及市場的分析。

(3)營銷執行經理。這類人才主要是指企業的地區經理或產品經理，具備豐富的產品知識和市場知識，有較高的成本意識和服務意識，并具有良好的管理溝通能力。帶領自己的團隊，負責一個地區或一類產品的銷售活動，是企業營銷計劃的高效執行者。

(4)營銷管理人員。營銷管理人員在整個營銷隊伍中如同軍隊的士兵一樣是企業營銷隊伍的基礎，是具體的戰略與戰術的執行者，也是最佳業績的創造者。

4 盡快建立引進、培養、激勵人才的機制

現代化企業的營銷隊伍建設是一個堅持不懈的過程，企業必須制定切實可行的人才發展戰略，把人才引進、培養、發展、激勵有機結合起來，建立營銷人才開發與管理的新機制。

4.1 把好人才的引進關

人才的引進是企業營銷隊伍建設的基礎，在人才的引進上，企業要切實抓好以下幾點：1)明確需求，加強協同。營銷部門經理需與企業人事部門加強協同，將需求落實到具體的人才招聘及引進中，以確保人才引進的質量。2)制定人才引進的標準。要注重人才的品德素養，再聰明的人才，如果人品上有缺陷，也不應成為企業錄用的對象。3)要注重人才的積累。雖然，從外部吸收有經驗的營銷人才對于解決企業的燃眉之急有著不可忽視的作用，但是，企業應注重從本公司、從基層培養有經驗、有營銷潛力的營銷團隊，可提高營銷隊伍的專業素養，也使企業營銷隊伍有了穩定可靠的營銷后備保障。

4.2 加強營銷隊伍的培養

現代化企業既要注重引進營銷人才，但更要注意對他們的培養，從而確保企業營銷人力資源保值增值的必然要求，要注意強化以下培養環節：

(1)培訓制度化。企業要完善營銷培訓措施。建立營銷培訓制度，形成適合本企業經營特點的營銷培訓體系，制定周密的營銷培訓計劃，并與其它經營計劃相銜接。

(2)培訓內容要多樣化。既要有感性教育培養員工的營銷道德，改善員工的工作態度，統一其價值觀；又要有營銷技能教育來提高員工的營銷技巧和業務熟練程度。

(3)培訓形式靈活多樣。營銷隊伍的教育培訓，需要形式多樣，緊密結合本企業營銷工作的特點，選擇合適的培訓形式；達到內部專業的培訓與外部培訓教育機構的有效結合。

4.3 發揮激勵效應

人才激勵也是營銷隊伍建設中的重要問題。

(1)創設有利于人才發揮所長的文化環境。在公司內樹立尊重營銷人才，理解營銷人才，關心營銷人才的良好風氣，使各類營銷人才忠于各自崗位的企業文化。

(2)要為人才設計好一個完善的職業發展階梯。一個優秀的營銷人才對于自己在一個企業長期的發展是非常重視的。企業領導及人事部門要結合各個層次的營銷人員共同制定職業生涯規劃，以便發揮他們所有的潛能。

(3)制定合理績效評價、薪酬制度。一個人才在考慮事業發展的同時一定會考慮當期績效報酬，考慮自己的薪酬與自身的能力及對公司的貢獻是否成正比。當然有效的淘汰機制及人才流動機制更符合人才引進與發展的規律。

5 結束語

全球化的現代化企業的發展，需要全面加強營銷隊伍的建設，通過轉變觀念，增強競爭意識，建立一套引進、培養、激勵人才的機制，真正做到“識賢”、“用賢”、“養賢”，培養出合格而優秀的營銷隊伍，從而才能讓企業在國內、國際市場競爭中立于不敗之地，贏得當今及未來市場。