國際工程投標報價常見問題及對策研究

殷建新 江朝輝

中國水利水電第八工程局有限公司國際公司 湖南 長沙 410004

前言

國際工程投標報價的合理性是決定是否可以中標的重要因素，同時還與合同履約以及施工利潤有著直接的關系。國際工程投標報價不同于國內項目，沒有定額可以完全遵循，需根據各國經濟發展程度、市場經濟條件、社會制度、所在國現行政策與法令等來確定報價基礎，根據項目本身特點做具體分析；國際工程投標報價不僅與熟悉合同條款及技術規范、現場考察、收集投標信息、結合施工組織設計、工程報價分析與決策等專業內容有關，還與投標管理體系、風險防范機制以及投標辦法、投標策略等決策因素相關。大多企業特別是央企形成了投標習慣模式，凸顯出了較多問題，影響到了投標質量，我們需從不同角度來分析，研究對策。

1 基本概念

國際工程是指一個工程項目從項目可行性分析、設計咨詢、投融資、招標承包、項目履約管理以及運行培訓等各階段的參與者來自一個或多個國家，按照國際通用模式進行管理的工程，中國企業積極實施“走出去”戰略，承攬的國際工程通常是指海外建設項目。

國際工程投標報價是國際工程取得承包權競爭的經濟合作模式，是指從事國際工程承包的公司或聯合體在招投標階段，與業主簽訂承包合同，取得某項工程實施權利的過程中，根據企業自身優勢對完成整個工程項目實施的經濟評估，通常遵循以下步驟：項目調查研究，研究招標文件，搜集資料、編制投標報價書，進行經濟分析決定報價。

2 常見問題

隨著國際項目的普遍“開花”，存在閃電式擴張，資源儲備特別是國際人“吃緊”，對區域市場和國別研究不深入而導致結不了“碩果”或者可能是“歪棗”，究其原因可歸納為以下幾點：

2.1 招標文件理解片面

通常只重點關注投標標書制作的相關要求而忽視招標人對工程的特殊條款，對關鍵內容理解不透徹，或出現技術性錯誤等，在做報價時一些重要措施被遺忘，在做決策時也不可能再通讀招標文件補漏。

2.2 現場考察出現紕漏

不重視現場考察，對施工現場的地理、交通、人文環境等模棱兩可，中標后才發現進場施工基本的“三通一平”都出現困難、沒有很好的材料購買途徑等，引起漏項或所報相應子目的價格也偏低，特別是EPC項目，直接導致項目虧損、企業損失。

2.3 信息收集過時臆斷

沒有搶抓最新信息，只是完全憑過去的經驗和經歷作出判斷，造成報價上出現偏差、決策時定位不精準。

2.4 低價競爭盲占市場

在激烈市場競爭中欲求份額，盲目占領市場，不惜過度壓縮成本甚至虧本報價獲得項目，違背企業以盈利為目的長久良性發展規律。

2.5 取費費率偏離實際

通常的企業管理費、匯兌風險、HSE，物價上漲風險、財務費、中介服務費、利潤等等按百分比取費，比重較大，沒有調研不同區域和國別市場，沒有測算實際發生費用，憑經驗估計，報價精確度不高。

2.6 投標管理體系和市場調研體系不完善

沒有一套統一的投標報價方法和標準化工作流程，海外常駐市場營銷機構僅僅獲得項目信息，對市場成本沒有深入調研，沒能及時對投標報價案例資料進行收集、分析、整理、歸納和總結；拿到項目信息，購買招標文件，國外常設報價機構生搬硬套國內某些習慣做法，根據圖紙按中國的定額報價，再加系數和預期利潤，最終評審等待領導“上浮下降”定價，其結果可想而知！究其原因，根本上未針對不同區域和國別制定評估評價制度。

2.7 組織管理協調不力

投標組織通常包括投標、報價、協調、審查計劃以及對項目的跟蹤監控，企業投標往往缺乏組織系統有力保障，無法在人財物、工作質量、績效、團隊建設等方面提供借鑒，特別是投標人員水平參差不齊，“完成任務”心態主導，十人投標九種算法，往往造成報價質量不高。

2.8 缺乏風險防范機制

大多采取單一或個別、而非全面風險防范機制，常有漏洞，或是憑經驗采取風險取費進入報價，無法正確評估風險經濟。

3 解決措施

首先，需從企業實際出發，從管理層面適配投標團隊，在組織架構上向國際承包商靠攏，增強技術經濟力量，加大技術創新力度，發揮工程專業在國際工程承包的比較優勢，力求人員精干、責權分明、實干落地。

其次，拓寬信息渠道，做好調查工作，包括所在國的政治形勢、經濟狀況、法律法規、市場情況、自然物質條件、競爭對手及合作伙伴等，保證信息的準確、及時、客觀，保證當地成本價信息的真實有效，是國際投標報價精準的關鍵，這不僅需要區域團隊具備一定的技術商務綜合素質，更要有抓鐵有痕的敬業精神深耕市場，同時加快經營結構調整和區域化建設實體落地，走本土化道路也是不錯的途徑。

當然，投標團隊認真嚴謹的分析招標合同條件與條款，包括對項目業主、項目地點、規模、范圍，合同邊界條件如明確征地、拆遷誰負責、估算投資、資金來源及合同工期等有關信息；仔細負責地做好項目現場考察，充分利用計算機網絡平臺獲取信息，如使用電子商務平臺可以在全球范圍內對材料、設備、海運價格進行詢價參考，利用Google Earth工具可以通過衛星圖片把現場的地形地貌、交通條件一覽無余，在實地調查時再復核與更新信息。投標團隊做好扎實報價基礎工作，也是盡可能規避風險的重要手段，為提供具有競爭力的報價決策打好牢固基礎是投標報價的重心。

同時，對于長期參與國際工程投標的報價人員，需要具備相對長期、穩定、連續與銜接性，盡量不要經常換人或更換固定投標市場，以此不斷提高投標人員自身綜合素質，發揮區域市場熟悉優勢，進行境外工作投標就會輕松自如，取得事半功倍的效果。

4 結束語

國際項目低價并不是所有業主的評標標準，即便是在競爭激烈的當今國際市場，對業主和承包商而言，堅持“雙贏”原則，合理報價都是雙方愿意的，承包企業需按照自身具備的施工能力與管理能力進行成本分析，進而制定出科學合理的投標策略，才能使企業在海外市場久盛不衰，持續健康發展。