對話應書嶺

記者：出海這個想法最開始是什么時候產生的？

應書嶺：我覺得企業的規模發展到了一定程度，在國內已經擁有絕對的、在規模上的市場統治地位以后自然要考慮出海發展，所有的跨國公司都是被先進生產力和飽和的市場逼出來的。沒有跨國公司是一上來就說我要做跨國公司的，二十個人的跨國公司也沒什么好跨的，自己活都活不下來。

記者：那這個時間點是在什么時候？就是公司在確定下來這項業務是在什么時候？今年嗎？

應書嶺：今年。

記者：是今年上半年嗎？怎么說呢，他有一個業務的周期、線索，是在什么時候？

應書嶺：這個周期和線索對吧，那從出海角度來講差不多是今年上半年左右定下來出海的。

記者：那會有一個核心的決策嗎？比如說我們確定了出海的步驟，像支付寶會先出去打東南亞的市場，或者說像抖音在全世界一下子鋪開，會有這樣一個決策的過程嗎？

應書嶺：我們現在基本上現在是全球都在看，歐美和亞洲這兩個地區是我們的主戰場。基本上從今年開始，我們也已經在我們的周邊、在亞洲看到這些比賽了。從上半年的規劃，到下半年的落地，我們可以看到在十二月份初的時候在迪拜有一個吃雞的全球邀請賽的總決賽，然后在1月10號在澳門，PAI，也就是吃雞亞洲杯等等，大概就是這么個情況。

記者：具體的第一次“出”是在什么時候呢？

應書嶺：第一次出是吧，其實我們規劃了很久了，從我們今年的五月份的時候我們就設置了韓國分公司，把我們的全球創意中心放在了首爾。同時我們也成功地邀請了韓國幾大電競電視臺的臺長加盟了我們韓國分公司，然后開始在全球范圍內參與一些項目、競標以及賽事的組織，所以說你現在看到的只是我們全球賽事落地的冰山一角，明年會有更多的海量的全球賽事會落地，我們希望明年在全球、在海外落地的賽事能夠達到500場以上。

記者：我們來說一下啟動“出海”的契機，除了剛才說國內市場的飽和之外，啟動這個事情還有哪些契機？

應書嶺：就是國內市場份額太大。2017年我們做完，國內市場份額大概接近70%多了，基本上你所知道的國內兩個最頂級的職業聯賽，一個LPL，一個KPL都是由我們承辦的，包括冠軍杯、亞洲杯等等亂七八糟的辦了一大堆比賽，還有QQ飛車，騰訊的TGA、穿越火線，包括巨人的球球大作戰，爐石的中美對抗賽等。基本上把國內百分之七八十的份額拿掉以后，你就知道國內的市場份額就那么大了，你如果再花精力去侵占最后那些份額，把其他的小公司全部擠出去意義不大，因為他們也是生態的一部分。

畢竟還是有一些小公司的，比如香蕉、NeoTV等等，他們雖然人不多，但是他們有他們的市場份額在那里，你把他們完全清出去意義不大，與其你花這十倍的精力去占這百分之二十的市場份額，那不如花時間去看全球化。作為一個在全球范圍內每年辦最多比賽的賽事公司，我們的工業化、規模化已經好到了這個程度。我們在商業化上的探索，更應該去探索全球化，就像英雄互娛這家企業一樣，我還是要往海外走，我們認為海外市場更廣闊，有更多的電競人口，更多的電競人群，更多的電競熱情，還有各種各樣全球資源的配給。作為一家跨國公司來講的話，我們在今年設置了首爾的分公司，明年年初我們會設置我們舊金山的分公司，那基本上就代表一件事情，就是我們全球化的分工，以及對全球化、對互聯網的理解，是我們下個階段作為行業最大的企業需要去站上的制高點。

記者：那在這個競爭的過程里面，就像你剛才說亞洲以及北美是比較重要的市場，那我可以理解為其實我們還是要去和這些國際上的好的賽事執行團隊去競爭，還是說我們可能想去開拓一些更新的市場？其實在東南亞電競人口也在迅速增長，但是賽事并沒有和他的增長匹配。

應書嶺：我覺得是這樣子的，對于全球的執行團隊來講，我們基本上是沒什么對手的，但是熟悉海外的市場也是很重要的一件事。

記者：在這半年里面，這個探索的過程大概是個什么樣的？我覺得可能電競的出海和游戲的出海是不是不一樣？

應書嶺：就是不停的在學習。很像，它們都是人文的東西，體育也好游戲也好它都是人文的東西，人文的東西都是從社會影響的宣導，每一個參與者內心的想法，和心態的變化，都是很人文的東西，都是對于當地文化、當地知識的學習過程。全球化本地就是多個地區的localization，也就是多個國家的本地化，它不是真正意義上的全球化，只不過是你在做東西的時候希望你做出來的東西可以同時符合更多國家人的口味，但是本質上來講你也要去做全球化的覆蓋，仍然要去做非常堅實的本地化。

記者：對，那比如說我們這次去亞運會，在做local這種業務的時候，有些問題過去在游戲的時候我覺得就不會碰到的，像軍閥來收保護費這種事情。

應書嶺：這個很正常，你到了這個地方就要接受這個地方。

記者：會有一些獨特的應對嗎？

應書嶺：這個很正常，至少那么多跨國公司在中國都經營的好好的，我們出去都跟玩兒似的。在全世界來講， localization復雜的話哪有比中國復雜的？能把中國應付好了那全球都沒問題。

記者：這個好像很有道理。

應書嶺：我們只不過是被人來收個保護費，相比之下人家還比較規范的，第一：他們明碼標價，第二：他就一個人過來收。

記者：就是這家收了別人家就不會來了。

應書嶺：對，他不是一個一擁而上的行為，他不像某些國家，某些更惡略的國家，他一擁而上，所有的部門都在收錢。你這就發現那邊也挺好的，他就一個軍政府的軍隊來收錢，也就沒有了。美國那邊的話可能就是你搞一個律師的錢，搞完也就沒了，也沒有人來搞你，你想想是不是很有道理。我覺得其實海外的環境是相對單純的。

記者：那比如說這是一個部分，有一些不可抗力的介入。還有一個部分就是面對落地的這些東西，我們會發現中國人管印尼人可能就沒那么好管，或者說我們還是要去學習的比如有時候趕上他一天做五次禮拜，就只能干三個小時活。

應書嶺：不會不會，很好管的。你把你的計劃寫好，就是這樣的一份工作，你來就來不來算了，不會（很難管）的。就像當年日本美國跑到中國來雇用我們中國的員工一樣的。美國人來雇傭中國人，雇傭會講英文的人，日本來中國就是雇傭會講日文的人。我們現在到海外也是一樣的，你會講中文是第一要務，基本上你的中層都要會（中文）的。我們韓國分公司跟我們國內開電話會議的時候，中層是可以講中文的，包括有些有中文不是太好的員工我們還會給他提供免費的福利讓他去語言學校再去培訓一下，這是他工作需要。老板是中國人，你沒辦法，總部在中國，他就必須接受中國的這些東西，這很正常。中國越來越強大了，發展越來越好，在亞洲很多國家中文都是流行語。

記者：那就比如說我們去雅加達和去迪拜，會有什么不一樣的地方？

應書嶺：問題都是相似的，對于原有資本的輸出，對于原來的管理部門的一種制度的變化，一種適應，都是一樣的，針對他當地特點去做調，整就行了。他有他的原則和底線，有他自己變通的方法，到任何一個區域找到他變通的方法，堅持他要堅持的原則和底線，那你一定是無往不利的。不要試圖去碰別人底線，像穆斯林國家有些穆斯林的東西你就不要去碰。

先尊重別人的原則和底線，再尋找一些變通的方法。我們在這方面已經開始有些經驗了，包括我們之前辦的比賽，印度尼西亞的隊過來，人家是穆斯林就要按照清真的方法給他準備食物，這些我們都有成熟的解決方案。他們要求很高的，連鍋都要求清真的鍋，他是怕你這個鍋是用豬油炒過菜再幫他炒菜的，是很虔誠的穆斯林。其實這就是搞事情，實際上想著塞個供應商給他們，最后就答應他了，塞了個做飯的供應商，說他做飯是清真的，他就說行吧。既然你認他了，那我們就來出（這個廚子），這都沒問題，小事情。畢竟還是商業機構，還是以服務股東利益作為我們核心原則的，對我們來講，我們不忠誠于任何東西，我們忠誠于自己的事業。對我們產業有幫助的人，對我們事業有幫助的人，我們都是積極的支持與配合的。

記者：就你覺得現在的團隊能匹配你國際化的愿景嗎？

應書嶺：過去的一年我們團隊正在變強，越來越多中高層次的人才充斥在團隊里面，對團隊來講也是給予了越來越大的幫助，過去來講團隊還是有一個發展過程的。

記者：或者說你覺得什么素質是出海、是國際化的一個核心的素質？因為在游戲出海上你一定是非常有經驗的。

應書嶺：我覺得全球化的視野和對全球分工的認可是基礎素質。對每一個國家和區域都有自己獨到的看法，不要去排斥別人，不要覺得你看到人家是穆斯林就討厭，不要去排斥一些跟自己文化習慣不一樣的東西，這是我覺得最基礎的一個素質。你出海去日本，上來就說日本人殺中國人，這就沒法弄了，你不能去排斥他，不要帶著有色眼鏡去看那些東西。全球化是全球化，商業是商業，不要加太多個人的主觀因素在里面就行了。這是我們覺得的一個基礎素質。

記者：那之后呢？會有一些進階的能力嗎？其實就是我之前的一些互聯網圈的朋友，出海的這些團隊其實就是在這幾家大的互聯網公司里面來回流動著。

應書嶺：這沒有，大的互聯網公司出海做得都不好，中國真正出海做得好的還是游戲公司。像頭條，基本上就是八零后做出來的新一代互聯網公司的出海能力比較強，老互聯網公司有幾個能出海的？那不是出海，那叫跟隨華人做配套。出去做個支付，那還不是中國人在用，還不是在大陸人用，你給我發展幾個美國用戶試試看？那是上一代的互聯網公司規模到達那個程度之后跟著華人在做配套。新一代的互聯網公司本來他的基因就是全球化的基因，我們的視野范圍內看到的所有國家是沒有國界的，出去也就出去了。

記者：尤其像游戲、電競這樣的東西對嗎？

應書嶺：對，上一代互聯網公司他考慮的是要去跟蘋果，Facebook，Google競爭，和Amazon競爭。這一代互聯網公司在出海的時候考慮的是在和蘋果，Facebook，Google，Amazon合作，這是本質的不同。上一代的互聯網公司都是抄他們的，你還怎么出海跟別人打？你出不去的，（上一代的互聯網公司）每一家都是有對標的抄進來的。這代互聯網公司不一樣，這代互聯網公司新業態，殺出去跟海外的那些大的壟斷平臺是合作關系的。

記者：對，所以抖音才能這么快。

應書嶺：就像百度能讓谷歌來推百度的搜索嗎，做不到吧？我可以。谷歌是可以每年給我們企業頒獎的，試試看哪年給百度頒個獎？兩代互聯網是不一樣的。我們擁有的最大機會就是全球化，上一代的機會是壟斷，這一代的機會是全球化，每個時代有每個時代的機會。因為我們跟他們沒仇啊。

記者：對，那你覺得我們說對全球市場的觀望，可能會持續多長時間呢？我也很好奇啊，就像頭條這樣突然間全部鋪開之后，那他真的就全世界打嗎？他什么時候往回退啊？

應書嶺：不需要退，打到什么地方就是什么地方，又沒有對手，不需要退的。就像我們做游戲做電競一樣的，出去有什么好退的？打到哪里是哪里，四海為家。

記者：就在戰略上也不會說將來我要尋找一片區域，先經營好了然后在鋪開？

應書嶺：不會，我覺得互聯網是把全球人連接在一起的，沒必要考慮那么多，你單個考慮區域的深度和挖掘是有必要的，但是沒有必要故步自封。我們既可以在港澳臺辦比賽，也可以在雅加達辦比賽，也可以去迪拜辦比賽。那按你這樣講我港澳臺一直辦好了，把港澳臺基礎打牢，這是老一代的觀點，把基礎打牢把市場站穩。那你實際上看到的情況是八月份在雅加達辦比賽，十二月份在迪拜辦比賽，一月份在澳門辦比賽，而且今年上半年港澳臺就已經在辦比賽了，這都是沒關系的，不要去束縛它。

記者：那你現在覺得往出打的，其實我不覺得可能過去的一年兩年里面KPL真的塑造了一個好的文化或者品牌，那我們自己要往出打的時候，要打什么樣的文化呢？

應書嶺：推廣你的體育賽事、體育精神就行了，推什么文化呢？體育是體育，游戲是偏文化向的，但體育我覺得他是人文的一部分，你推還是以體育精神為主，更高更快更強，追求極致，這是體育精神所涵蓋的東西。

記者：對，但是這些過去在國內，不光是VSPN，就大家展現的好嗎？

應書嶺：當然好，體育是無國界的。我們在迪拜不是有一大堆觀眾在那邊看嗎，雅加達現場也坐滿了，我們是所有的亞運會賽事里面票賣得最好的。體育是沒有國界的，我們就代表先進生產力，就代表先進的文化，我們是最能反映當前社會生產力的，它當然是有價值有潛力有意義的。現在是信息時代，中國本質來講是信息時代的霸主。

記者：那其實提到出海這個概念的時候，我的第一反應是團隊這些人怎么應對出海這件事，比如說可能游戲的這些人可能還是相對的要精英一些吧。你會有一些機制去刺激他們嗎？

應書嶺：這當然有，你企業已經做好了出海的準備，你也已經定好了戰略準備好了班子了，剩下的就是帶領隊伍、制定計劃。企業就是這樣子，你考核什么就得到什么，對不對？

記者：現在考核的大方向是什么樣的？

應書嶺：還是看海外賽事的覆蓋率，區域覆蓋。

記者：還是要先鋪出去。

應書嶺：對，先鋪出去，看鋪出去之后是不是賠錢，也不能說是為了出海而出海，這是不理智的，鋪出去也不能賠錢，我們的優勢很大的。

記者：你剛才講到亞洲、北美，那亞洲的話哪些地方潛力更大一些？

應書嶺：我覺得體育賽事的發展不是靠廠商、不是靠政府，而是靠商業伙伴，這才是正常的體育。如果說商業體育的話，美國的NBA、棒球、冰球是靠政府砸出來的嗎？是靠廠商砸出來的嗎？不是的，都是靠贊助商一分錢一分錢投出來的，商業體育就要尊重商業，所有不尊重商業的行為都是做不好商業體育的。

記者：海外贊助商的體系會有一個搭建的愿望嗎？

應書嶺：有的，中國的電競產業就像中國的乒乓球一樣，覆蓋率夠高，不怕監管。再說我們行業從業人員都是擁護黨和國家的，黨和國家過來監管我們，我們還是挺高興的。

記者：其實像西安上海這樣的地區帶動了（電競產業發展），也還是挺好的吧。

應書嶺：對，我們是屬于行業里面的一個布道者，西安的市委書記第一個參觀的企業也是我們VSPN，上海的市委書記李強參觀的第一個也是我們VSPN。我們作為龍頭企業，作為領航員，必須要去做的。我們是真正讓政府認識這個產業的人。這個是前兩天我在西安的時候，跟WE、香蕉那些人在一起的時候講的，我們對行業的貢獻他們還是認可的。

記者：我覺得在賽事執行建設方面沒必要那么糾結，商業化才是大的空間。

應書嶺：商業化我們也是最大的。

記者：對，我覺得這個才是將來更有競爭力的東西。

應書嶺：賽事的話我們大概占百分之七十的份額，第三方的商業化我們大概占一百的份額，九十五以上吧。我們就是跑在商業龍頭的，我們很早就開始擺脫這些東西了，我們還是追求做產品。從2016年成立之初，我們給自己的定位就是產品公司而不是服務公司，所以這才是我們在做很多事情的時候引領行業的一個原因，因為你在做產品，你一定是引領行業的，而做服務你永遠在做的就是去縫縫補補的事情。

記者：嗯，而且都是苦活累活。

應書嶺：那是一定的。

記者：那我們說產品公司在國際化之后，我們拿出來的VSPN的這個體系是適合產品的對吧？那這個產品你覺得在進入海外市場之后他的模樣應該是什么樣的？他怎樣溝通？就我們剛才提到了他們的習慣，然后可能本地的贊助商也好，一些當地的廠商也好，合作伙伴也好，這個產品構建起來會是什么樣的？就比如說我們一個游戲可能有一個核心的玩法。

應書嶺：我覺得是更強的商業化和更強的工業化，好的產品一定是這樣一個東西的體現。不停地擴大自己的規模，不停地提高自己的標準，就是工業化。商業化就是你不停的去讓你的賽事、讓你自己的產品具有更多的素養，這是一個很核心的東西。今年我就非常高興，今年KPL王者榮耀在成都大魔方的比賽，我最滿意的就是運動員的登場，一艘龍舟，載著每個穿著袍子的運動員，介紹的時候上去一掀帽子，這就是商業化。我們對于運動員是有包裝的。

你看看S8，在首爾辦的，幾個瘦小的運動員往上面一走，一點儀式感都沒有，他也想創造一種儀式感。但我們的運動員是怎么登場的？龍舟上來，運動員穿著黑袍子往上走，報他名字就把帽子一掀，這些都是很小的動作，但他們走上去就是召喚師的形象。我們之前的來沒有人考慮過這些東西，什么叫產品？產品就是要考慮這些東西。一場體育賽事，為什么能有一萬多人聚在這里觀看這場比賽，就是要有儀式感。就像足球開始比賽之前要升國旗奏國歌，NBA運動員在比賽之前要一個一個登場跟大家打招呼，都有講究的。你看運動員為什么不是站在臺上跟大家打招呼而是從后臺沿著觀眾席跑上來？這就是商業化，我們對運動員是有包裝的，這也是對粉絲的尊重。過去所有的運動員都是通過各種各樣的工具運到臺上，但是我們一上來給運動員穿上召喚師的衣服，增強他的神秘感，所有的觀眾都看不清楚誰是誰，只能看到五個召喚師，然后在報出名字掀開帽子的那一瞬間，“哦！原來是他”，這就是商業化的包裝。這些在過去是沒有的，以前上來五個人，老早就看到了，主持人還要介紹，有什么好介紹的？全場觀眾都認識他們。一點神秘感都沒有，這都是沒有考慮過包裝的。

記者：很少反正，我覺得過去我看過的比賽里比較好的一次包裝是在15年，杭州，就是LPL夏季賽總決賽。帶著那種V字仇殺隊的面具，全場是黑的，幾個隊員出來，啪一道光打過來，然后一摘面具。

應書嶺：對，就是包裝。

記者：其實這些東西我們還是要拿出去來配適海外的需求對吧？在每個地方的包裝都是不一樣的，或者說是有特色的，這個東西是在你的希望里面，是由VSPN自己的團隊來實現還是會找一些local的團隊來實現？

應書嶺：我們會更加愿意跟local團隊來合作，從而尋找更多的合作伙伴。我們本質上還是個產品公司，所以只要是對產品有幫助的人我們都愿意合作。

記者：這其實不是一個明確的界限對吧？

應書嶺：嗯，標題就跟你說，用更強的工業化和商業化去磨練最好的電競產品。這是我們自己的slogan，用這個來做采訪的標題也可以，我們非常在意這個東西，這也是我們始終在內部強調的東西。

記者：剛才講道說，你只有尊重了粉絲，粉絲才會有活躍度，贊助商才會關注，這是一個商業化的邏輯，工業化的邏輯。那這個標準是怎么建立的？其實不同的企業是有不同的建立方式的。

應書嶺：我舉個例子，比如說2017年的時候我們在全中國是第一個擁有自己電競場館的賽事公司。我們2016年開始蓋，2017年竣工然后投入使用，當時九月份王者榮耀的秋季賽就是在這里辦的。今年呢？所有人都在講一件事情，就是我們要蓋電競館。這就是引領行業，我們是通過我們企業的規模化再推出來的電競館。我們的電競館一年要打一千場比賽。

記者：那出海這件事擔心有人學嗎？

應書嶺：這個真不擔心有人學。

記者：壁壘在哪兒？

應書嶺：規模。

記者：其實在賽事上我們可以理解為我們不是體育單純的供應商，或者說電競不會有像FIFA、OCA這樣的機構。

應書嶺：這樣的機構就是沒到時間，中國的電競還在社會主義早期階段，還像籃球和足球的早期階段一樣，還要成長。起初世界上也沒有FIFA，每個國家搞幾個聯賽大家都挺開心的。

記者：那我們做比賽做的多了之后可能會做個FIFA？

應書嶺：這個不著急，到點上了之后自然就會找出來的，做內容的人專注做好內容，你想FIFA那都是攢局的人干的事情。還是沒到時間，到了他自然就會出現，沒到他永遠出現不了。

記者：你還是把VSPN鎖定在了一個做內容做產品的一個定位上？

應書嶺：沒錯，鎖定在了一個做產品的模式，做產品無懼于天下，做平臺處處為敵。

記者：就你覺得在海外產品創意和創新其實會被更好的釋放的對嗎？

應書嶺：當然。到了雅加達，什么機位都能搭出來了。

記者：對。

應書嶺：國內是有規范的你知道嗎？不能亂吊的。到了雅加達，怎么好看怎么吊。我們把雅加達的場館租過來，場館里面我們說了算，舞臺搭多高，階梯搭多高都是我們說了算。看雅加達現場旁邊的解說席搭得多漂亮。國內要是外搭個解說席是要被罰款的。我們這次在成都，多大的挑戰？聲光電，舞臺底下還有水，多危險的事情啊。當中有多少電競人耗費了自己的青春，跟一堆不相關的部門在那邊溝通匯報。看著是挺漂亮，我跟你說以前倒計時是十到一的，領導覺得水太多了，就變成了三二一。

記者：那就是明年500場，你覺得你的希望是會像抖音現在的海外市場一樣把所有的地方全吃下來？

應書嶺：這個由市場決定，不做預設。

記者：那判斷的規則是什么呢？

應書嶺：看市場接受度，市場決定一切。

記者：會有一個調研的指標在對嗎？

應書嶺：對，就是拿產品嘗試，測試市場。跟游戲出海是一樣的，游戲下載量大就是玩家喜歡，沒人下載就是不喜歡，那就不要多說，回去改。比賽多了，有人看，做的就是對的。沒人看，就是錯的，回去改。市場決定一切。

記者：對，就是在國內為了一兩個核心的標的撕來撕去的，確實對于他的增長空間意義不大。你們該吃點確實要吃點對吧。

應書嶺：我們還是專注做產品，你把產品做好，吃進去的也能吐出來。為什么我們2018年跟2017年相比還是增長了的？你會發現當你規模化了之后，東西確實便宜了。所有人競標競不過我們，我一年租個場館的話能打個大幾百場比賽，小公司租個場館一年能打一兩百場比賽，跟我們不是一個成本。我一個設備一年可以用三百天，他一個設備一年用五十天。一百萬年薪的燈光師，我一年派給他三百天的工作，小公司燈光師一年可能只有五十天的工作，這都是不一樣的。完全就是規模化堆出來的。最后你會發現我們的東西又好又便宜。而且還有一些場館的優勢，我新天地有館，上海有館，成都太古里也有館，你根本跟我沒法比的，競爭到最后我拿這些場館跟你打比賽，誰跟我打？線下我自動給你帶流，帶幾百萬的流量，你線上幾百萬流量花錢都花死了。你看西安我給他開的，大雁搭。什么事情不干，一個塔，一年游客六千萬。現在他們搞的那些破場館，一個個都在鄉下鳥不拉屎的地方。

記者：就是去一趟軌道交通都到不了。

應書嶺：一年人流量是個位數，我們還是考慮這就是門檻。東西又便宜質量又好，而且還是大公司，有保證。

記者：將來會考慮在海外做這些落地的事情嗎？

應書嶺：當然會，臺灣電競館都已經弄好了，2019年開。曼谷量子光差不多明年年底，后年年初吧。

記者：那你覺得增量比較大的幾個市場會在哪里出現呢？

應書嶺：歐洲和北美。

記者：他們的增量還會很大？

應書嶺：對，要搶入市場份額的，歐洲那么好的市場環境為什么大城市沒有電競館，對吧。馬德里為什么沒有，巴黎為什么沒有？這不就是機會嗎？

記者：對，巴黎電競氛圍還挺好的，但其實像柏林這種就很一般了。

應書嶺：柏林很好的，慕尼黑也好。柏林好像就是為了要面子，就覺得他是首都，所以總是在柏林打比賽。

記者：PGI我也去了，就是感覺很奇怪。

應書嶺：慕尼黑就很好，還有法蘭克福。

記者：就還是要有運動習慣的城市對吧。

應書嶺：對，肯定的，這種城市本身的商業化就很高的。