轉型或離場 代理商下一步怎么走

肖志軍

隨著零售業的顛覆，家電的渠道在不斷地變革中。當中國經濟進入新常態，我們的發展增速降低了，經營毛利下降了，經營風險加大了，面臨的市場環境復雜了。這時候，代理商作為社會經濟中非常小的環節，首先要控制自己的經營風險，這比賺錢更重要。其次要做好庫存管理。

大家電代理商全線退出渠道市場

以彩電和冰洗空為代表的大家電在經歷了批發、直營等銷售模式的改變之后，三四級市場的分銷渠道也處于顛覆中。因此，除了空調的代理商以外，大家電代理商在市場中存在的價值和意義都不大了。看似幾個國內的大家電品牌還有代理商客戶，但這些代理商在分銷渠道中大多只是起到了資金和物流平臺的作用，解決了品牌商市場最后一公里的財務風險而已。

在大家電品類中，空調行業的渠道模式是最特殊的。盡管一些空調品牌采取了廠商聯營的模式，控制區域市場的是合資銷售公司，看似短時間內不會消失，但是空調企業設計的渠道盈利模式，一方面通過合資銷售公司鎖定了區域市場的規模和利潤，一方面將市場末端的縣鄉小型分銷商，變成品牌的分倉，通過壓貨政策，讓小客戶不斷地為品牌貢獻現金和規模，至于利潤都是靠品牌商的返點和政策。即便是這樣，小客戶做的還是沒有回頭路的生意。有的縣城小客戶，夏天的時候全家人就住在堆滿空調的倉庫里，非常辛苦，年底一算賬，幾乎沒有利潤。……